在2023年里，个客深圳分中心汇聚了一群敢于担当、勇于探索、充满活力与激情的“后浪”们，他们不仅继承了前辈们的宝贵经验，更以无畏的勇气和创新的思维，开辟出了一条条通往成功的新路径，将每一个挑战转化为成长的阶梯，形成了一系列新的可高效执行、持续创新的精英工作法。
接下来，让我们一同走进他们，深入了解那些驱动销售能级提升的精英工作法。
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精英经理
刘艳，个客深圳分中心广西、深圳网销集中专项区域经理，2008年8月入司，2023年个客保费增35%、渠道续保率75%，荣获2022、2023年“年度精英片区经理”荣誉称号。
工作法主题
《多方协同，聚力共赢》
以片区建设时间为线，聚焦三级建设多方协同，介绍分中心与分公司的管理穿透、多点赋能等方法。
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五大举措稳基础
1、深化协同：
深化机构发展经营，与大机构达成一致的年度发展规划；
2、明确导向：
不断与机构深化内涵式发展道路，建立电网销对机构发展优势意识；
3、强化检视：
深化集中、本地团队长联动帮扶机制，集中团队长多频走进本地职场，结对子帮扶；
4、队伍建设：
开展标准动作式管理，确保执行不变形；
5、新人专项：
新员工跟进成长情况，设置目标评分。
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三大提升蓄后劲
1、提续保：
首续：主题周集训、日检视，缩小目标差距。
协续：优化资源分配规则、加大续保标准动作检查，缩小偏差；
2、提非车：
定期组织非车优秀经验分享，给方法、给帮扶、定期设立专项竞赛；
3、提能力：
复盘来稳定人力，通过标杆打造与经验传承来强队伍。
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精英团队长
方汉杰，个客深圳分中心广西客户经理2组团队长，2016年5月入司，2023年个客保费目标达成率105%、渠道续保率80%，荣获2019-2020年、2023年“年度精英团队长”荣誉称号、2021年健康险销售王者团队。
工作法主题
《躬身力行 细节取胜—团队高效管理技巧》
团队氛围要打造，人员指标先知晓，自身管理有要求，业绩收入创新高。
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团队氛围营造
1、固定月例会：
月初对上个月进行数据通报，并进行新的月份任务目标分解落实，确保坐席跟团队目标一致；
2、奖优罚劣：
通过例会对优秀人员进行嘉奖（现金或实物），落后人员现场提醒；
3、特定节点激励：
首日续、专项非车等根据团队情况做奖励，根据季节设置奖品，让团队氛围形成良性循环。
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坐席异动管理
1、指标追踪：
时刻关注和调整组内人员指标数据情况，通过日检视、周复盘，主动做好目标进度提醒，时刻关注落后坐席状态；
2、名单分配规划：
团队长首先要对名单量和坐席名单承受能力做预判，根据情况给资源。
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主管自身要求
1、具备老板思维：
只有员工赚到钱，管理者才会有高收入，所以用心辅导帮助、适当设置激励，调动坐席出单积极性，最终才能实现双赢；
2、数据可视化思维：
团队长日常工作繁琐，将需要追踪的表格汇总到一起，就能避免遗漏，及时给坐席反馈提醒。
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精英坐席
李家财，个客深圳分中心广东网销续保组坐席，2023年3月入司，荣获2023年“年度精英坐席”荣誉称号。
工作法主题
《网销续保客户尽收囊中》
名单管理要精准，目标规划要明确，工作有方法，行动有力度，力争上游创佳绩。
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精准管理提业绩
1、广撒网：
提前90天首拨触客，利用客户经理的身份优势拉近关系，主动询问客户上年服务使用情况及体验，以此加深印象；
2、优粘客：
针对于已加微客户T50微信联系，询问险种是否需要调整，同步提醒提前预定可享受最优价格；
3、重锁客：
利用7531的拨打节奏进行非车锁客，坚持三促两议，制造紧迫感；
4、强促成：
前期锁客成功客户30天当天直接出单，把握逢三必促的节点及购买信号的促成时机，坚持强势促成。
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目标明确提效率
1、清晰目标设立：
月初按当月名单量制定清晰的目标，将目标细化每周、日，更有利于追踪；
2、持续目标追踪：
每日检查指标完成情况，关注缺口，如当天目标未达成及时复盘，分析未成交原因进行优化，同步对名单占比、预约等情况进行检查。
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微信营销来助跑
1、微信沟通促感情：
首拨加微通过后隔三差五跟客户互动一下，比如告知客户用车注意事项等，增加信任感；
2、朋友圈营销强印象：
多关注客户朋友圈，经常评论点赞，巧用朋友圈动态，展示工作上积极向上的内容，同步加上烟火气息的生活圈，打造真实感。
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精英坐席
徐秀女，个客深圳分中心江西客户经理5组坐席，2021年6月入司，2023年个客保费目标达成率136%、渠道续保率83%，荣获2022、2023年“年度精英坐席”荣誉称号。
工作法主题
《做好四个要，续保没烦恼》
工作习惯要自律，沟通过程要自信，拨打节奏要跟上，数据情况要反思。做好四个要，续保没烦恼。
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工作习惯要自律
1、定目标：
月初根据团队长制定的目标，测算110%达成需要多少的保费，目标分解到具体的每周、每天应该完成多少，目标清晰；
2、要执行：
定好目标，坚持要达成，当天未完成的业绩不会忽略，会累计到第二天，要求自己必须完成目标。
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沟通过程要自信
1、讲话有激情：
销售的状态很重要，电话能够通过声音传递情绪，嗓门大有激情，销售员的状态是能够感染客户的；
2、话术要自信：
语气坚定，话术自信，不论客户如何比价，都要坚信我们不比别人差。
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拨打节奏要跟上
1、提前沟通：
不管是自续还是协续的客户，都可以提前触客，主要目的加工作微信，先建立好链接，让客户知道我是他今年的专属续保经理，有问题随时联系我；
2、活动预热：
可投保的前两天一定要联系上客户，至少保持一次有效沟通，确定险种方案，预告首日活动，做好活动预热；
3、首日成交：
首日释放目标30%，当天至少三促三议，可以适当打感情牌；
4、首段补充：
首段目标38%—40%，在可投保前四天促成黄金期，通过告诉客户提前买最划算强势促成。
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数据情况要反思
1、关注数据：
未达成指标时及时回顾一下进度是否出现问题，分析问题出在哪里：客户今年一直不买是什么原因，邀约话术有无问题，促成力度是否弱了，找到问题点再去解决。
2、提升自己：
状态不好时主动去听标杆的优秀录音，听标杆的话术，主动学习。
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精英坐席
谢素冰，个客深圳分中心广西客户经理1组坐席，2019年6月入司，2023年个客保费目标达成率129%、渠道续保率80%，荣获2023年“年度精英坐席”荣誉称号、2022年年度分中心非车冠军、2021年度非车客均优秀坐席。
工作法主题
《非车一路奔小康》
提非车、奔小康；敢于推、勇于推；用方法、讲策略；粘客绩效双收成。
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首拨报价直接加入非车险
1、非车推介首次报价很重要
对于新下发的首拨客户，我们一定要及时跟踪，提前拨打报价；
2、根据客户语气选择双方案
根据客户接听电话的语气判断，最少进行两份或者多份起推，着重讲述能给到客户的保障，但是尽量不要主动提及非车险的价格。
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情景带入讲故事
通过身边发生的事故案例把客户代入到特定场景当中，让客户通过故事了解驾乘险的重要。
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坚持就是胜利
1、敢于开口：
敢于开口是为了不错过每一个客户，不让任何一个机会从身边溜走；
2、大胆促成：
坚持大胆促成不放弃任何一个客户，把握每一个成交的机会。
