越是买过保险的客户，越有机会开发
文摘
财经
2024-12-24 07:16
广东
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在和客户聊保险时，你是否常被这句话回绝：“不用了，我已经买过保险了。”
很多业务员听到这句话，可能就打退堂鼓了，但优秀的业务员明白客户“买过”不等于“买全”，所以他们会以此为契机，深入探寻客户潜在的保障缺口。
只有这样，业务员能开发的保单才会越来越多。
如果你想知道优秀的业务员是如何把客户的“已买过”变成“还能加”，继续往下看就能找到答案。
其实，想要让“有保险”的客户继续加保，就得先精准唤醒他们的需求。这里，你可以用SPIN销售法。这是一个非常实用的销售方法。简单来说，就是学会用提问的方式，慢慢帮助客户发现并认识到自己的真正需求，最终促使他们采取行动，包括以下四个步骤：● S（Situation）状况提问：通过提问了解客户的现状，收集关键信息。● P（Problem）问题提问：深入挖掘客户的问题和痛点，激发他们的不安，进而引导出深层次的需求。● I（Implication）暗示提问：通过暗示，揭示不解决问题可能带来的后果，促使客户意识到问题的急迫性。● N（Need—Payoff）需求-满足提问：将客户的注意力引导到如何解决问题上，让客户看到保险规划的价值。
那么，在实际的展业中，该如何运用SPIN销售法呢？
接下来，我们通过一个具体的案例，用role play的形式来演示用SPIN销售法唤醒那些“有保险”客户的需求。
张小姐，32岁，已婚并育有一女，是一位企业管理人员。张小姐在婚前已购买过一份重疾险，受益人是她的父母。第一步：通过“S-状况提问”，获取张小姐的基本信息，为后续的需求引导做好铺垫。通过张小姐的回答，我们可以接着去询问张小姐买保险的原因。第二步：这里用“P-问题提问”，是为了找到张小姐的潜在需求，让客户意识到存在的深层问题。她的购买决策出于对父母的责任感和对自身健康的考虑。张小姐：大概四年前吧，是朋友推荐的，觉得挺合适就买了。业务员：了解。那么，购买这份保险时，您最关注的是哪些方面的问题呢？张小姐：其实主要是考虑到自己，担心生病后给家人添麻烦，所以就买了重疾险。这里继续使用“P-问题提问”，提醒张小姐注意到自己的保障计划是否能满足当前的家庭需求。这里隐藏着客户对现状的不安，以及她的深层需求：希望可以给家人更充足的保障。业务员：您非常孝顺，也对自己的未来有很好的规划。那您还记得当时保额大概定了多少吗？业务员：3万人民币，缴纳20年，总保费大约是60万人民币，也不低呢。您觉得，这60万花出去了，效果如何呢？假如真有意外发生，您现在这份100万的保障是否足够让您的父母安心呢？第三步：这里使用“I-暗示提问”，通过提出问题让张小姐意识到自己的保障只覆盖了父母，忽视了丈夫和孩子，激发她对家庭保障全方位考虑的需求。张小姐：嗯，当时没结婚，觉得100万够用了，但现在有了孩子，感觉可能不太够。业务员：这的确是个很大的变化。您现在已经结婚，有了孩子，您的保障需求可能比之前更复杂。除了父母，您是否考虑过为丈夫和孩子也配置一些保障呢？第四步：此时，张小姐开始认识到自己保障计划的不足，开始主动寻求解决方案。这里通过“N-需求—满足提问”，确认了张小姐愿意进一步了解需求分析，并引导她进入下一步的保障规划阶段，你接下来要做的就是为客户提供解决方案。业务员：我们公司非常擅长做全面的需求分析。为了确保您爱的人都能得到合适的保障，包括父母、丈夫和孩子，我建议我们共同讨论一下，如果不幸发生了风险，您的保障额度应该是多少才最合适呢？
*内容来自IDA院制课《全生命周期保险规划思维与销售逻辑》
当你学会了用SPIN销售法，唤醒“有保险”的客户更多需求，那么，对于没有买过保险的客户，你又该如何运用SPIN销售法来唤醒他们的需求呢？这些，都需要你继续探索和学习。
写在最后
当你运用SPIN销售法，精准捕捉到客户的深层需求之后，要记得为客户量身定制保险方案，真心、真诚地为客户与他的家庭保驾护航。
这正是全生命周期保险规划超越常规保险的非凡价值，让爱与责任得以延续。
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