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内容源自《保险行销》杂志书.
年轻人因为身体较为健康，往往风险意识不够高，这让他们有许多拒绝买保险的理由。今天这篇文章，将跟大家分享处理年轻客户异议的丰富经验，供大家学习参考，希望可以帮助到大家~
异议一：我还没有结婚，为什么需要买保险
“如果您不需要抚养任何人，您需要的保险相当有限。”“第1件事情，生病的时候，您只能依靠自己，因此需要确保收入有保障，这种产品叫做重疾险。为防止生病或是从此再也不能工作，您需要一份保障。”“第2件事情，您还需要确保拥有医疗保险。您知道单身的好处是没有任何人需要您的照顾，但坏处是也没有任何人照顾您。请您想一想，当您躺在医院时，谁来帮您支付医药费呢？”“第3件重要的事情，您需要确保的是，存足够的钱为退休做准备。当年纪愈来愈大时，如果您决定一辈子单身，要确保的是老后有足够的资金不断地存入您的账户。如果没有这份收入，您未来的生活就没有保障了。”“如果没有人需要依赖您的收入生存， 您可以不考虑寿险保障，但是您必须要有收入保障、重疾保障、医疗保障，提前为退休做好准备。”
异议二：网上有很多保险，我在网上买就可以了
“先生，我知道您为什么这么想。因为身处科技时代，科技占据了我们的生活，改变着周围的一切事物。”“但是为什么我们仍需要在线下购买保险呢？仔细想想，现在如此多疾病检测网站，只要我们上网搜寻，然后简单地输入病症，就能查到自己可能得了什么病。但网络并不能取代一份职业。网络只是让您更容易获取信息，但无法取代专业人士的位置。”“如果您在网上查到自己的症状疑似癌症，是否依然会去医院检查，并获得适合的治疗方案？同样的，财务规划也是如此。”“对于一些基本且短期的产品，如车险、旅游险，如果您坚持要在网上购买，我没有意见，因为它们是相当基础的产品，我们称之为一般产品。”“但是有一些长期的产品，比如寿险、重疾险、用于退休规划的年金险、教育金……”“这些长期性的保障，需要深思熟虑、长远规划。而您也需要有一位专业的财务顾问，协助您一起走过这些复杂的规划流程。”“身为财务顾问，我们这辈子花了许多时间，获取教育、接受训练，最终成为一名专业人士。我也是经历过无数的考试，取得资格证照，才可以为他人提供咨询服务。”“我无法保证在每件事情上都成为专家，但在财务规划这件事上，我坚信自己是一名专业人士，能确保您有储蓄、有收入，以及在您最需要的时候给予帮助。”“您知道我们的工作是给予专业的建议，让复杂难懂的保险产品更容易理解。所以，请更专注于选择财务顾问，少一点关注产品本身。”
异议三：你年纪比较大，我宁愿和年轻的营销员买保险
“请您想一想，当您心脏病发作的时候，您是希望一位经验丰富的心脏科医生照顾您，还是希望一位年轻的实习医生照顾您呢？”“我在保险行业工作了这么久，知道每一步如何运作。虽然这一行经常有新的变化，但并不代表您就需要与一位年轻人合作。您需要的合作对象是有经验、深度了解保险的人，并且，他重视的是您长期的利益，而不是短期的利益。”“您总会希望与有经验的人合作，因为他能够满足客户更多的要求。所以，您应该找一位有经验的财务顾问。”
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异议四：我工作没多久，收入不高，还没有足够的钱买保险
“事实上我能够理解您为什么这样想，您所面对的困难就是所谓的预算问题。”“您要明白一件事：若是没有钱购买保险，您也负担不起死亡。”“思考一下，假如您连一天拿出几块钱来买保险都做不到，就不能确保您的家庭受到保护，万一发生了什么事，您的家人又该怎么办？”“如果真的没钱，我建议您节约每天的餐费，这并不会带来太大的影响。”“节约餐费可以购买一份保险，确保您家人未来的生活保障。请记得，这份保险非常重要，和一日三餐一样是必需品。”
异议五：我不想公私或友谊不分
“我愿意给您建议，是因为您是我的朋友，我会真诚地面对您的需求。如果我们不是朋友，您也许不会得到这样的建议。”“更重要的是，谁能与您同甘共苦？俗话说，患难见真情。自我有记忆以来，我们就认识了。未来我都会在您身旁，与您一起度过美好的时光，以及困难的时期。”“最好的顾问是您了解的人、与您亲近的人。他知道您到底发生过什么事，只有那个人能够给您最好的建议。因为一个真正的朋友，会告诉您事实的真相。”“不论何时生病，我都是先知道的；若发生事故，您觉得您的家人会先打电话给谁？是我！因为我是您的财务顾问。”“若一切非常顺利，我会确保您高枕无忧地退休。当您的孩子上大学时，我还会确保您有足够的钱支付他们的学费。但若不幸发生事故，我也会确保您的家人能够维持安稳的生活。”“这就是我的工作，也是朋友该做的。如果我不适合当您的财务顾问，您觉得谁适合呢？”
异议六：我有社保和惠民保，不需要再买保险
无论是社保里的医疗保险还是惠民保，提供的是生病治疗的费用，因此只可以解决患病的部分烦恼。重大疾病保险却可以解决医药费问题、后续治疗和调理的费用，甚至能代替收入，支付生活开销、房屋贷款、汽车贷款、衣食住行等。医保、惠民保的功能是把钱交给医院，而重大疾病保险的功能是把钱留给自己。一个是衣服，一个是裤子，配合起来就天衣无缝，合作无间了。拒绝处理准客户：“我已经有社保和惠民保了，不需要买保险。”营销员：“爱心与责任，哪一项比较重要？社保和惠民保的报销是把钱交给医院，而重大疾病保险的功能是把钱留给自己，终身寿险的功能是把钱留给家人。虽然有了医保，您可能无需担心医药费，但是您还有房屋贷款、汽车贷款、家里的伙食费、教育费等，您认为这些应该由谁来负责？”
异议七：父母反对我买保险
需求是保单成交的关键，没有需求就无法激发购买的欲望。健康是保单生效的条件之一，越不健康的人越是无法投保。经济能力是投保的前提，如果完全没有经济能力，买保险有心无力。营销员：“我了解您父母的想法，他们可能是出于关心，怕您受到欺骗。但是您现在已经成年了，有足够的判断能力。如果您相信自己及人寿保险对您和您家人的意义 与价值，就应该珍惜与把握机会。相信有一天，您的父母会因为您有储蓄的好习惯而感到欣慰，为您是一个对自己及家人负责任的好孩子而感到安心！”
*内容整合自《保险行销》杂志书。
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