内容源自《保险行销》杂志书第408期.
很多人误以为，团队规模越大，业绩就越好。实际上，团队的成功在于精细化的管理与合作。
国际龙奖IDA银龙会员刘老师便是这一理念的践行者，他创立了一支“小而精”的团队，经历了4年的发展，虽规模不大，但业绩表现却十分亮眼。
相比2021年，刘老师的团队2022年的保额业绩提升了一倍，保费业绩同比增长了75.9%。
他强调，团队非常重视保额销售，因为这样不仅可以让客户拥有更充足的保障，让伙伴获得更高的收入，对保险公司的经营也大有益处，实为三方共赢之事。
那么，刘老师是如何带领团队创造保额业绩一年翻一倍的成绩？他的经营秘诀又是什么？让我们一起来看看。
3方法提升伙伴的保额销售能力
谈及保额销售，刘老师认为，这是一件利民利国的事，若每个家庭都有充足的保障，那么因疾病、意外返贫的社会现象就会减少，社会也能更加和谐稳定，国家得以繁荣发展。
然而，刘老师表示，虽然伙伴们都想做好保额销售，但总会遇到许多问题，导致保额销售的效果不佳。
为了提升伙伴的保额销售能力，刘老师针对伙伴遇到的问题，提供了以下解决方法：
问题1：在面谈时，伙伴难以让客户深刻理解并认可寿险的意义和价值。
解决方法：坚持“寿功”训练
刘老师认为，出现这个问题的原因是，伙伴没有夯实“基本功”。
因此，刘老师要求伙伴定期在早会上进行“寿功”训练（讲解寿险的功能和意义）。“寿功”训练时， 伙伴们先两两一组进行模拟演练，之后再到刘老师面前通关。
在通关时，刘老师要求伙伴将他当成客户，向他讲解“寿功”，然后从感染力、对寿功的理解深度、逻辑是否顺畅等方面打分，并要求低于6分（满分为10分）的伙伴继续训练。
以重疾险为例，伙伴A根据客户C先生目前的年收入、家庭支出等情况，为其规划的保额为100万元，可C先生始终不接受，认为30万元保额即可。
伙伴A：既然您认为30万元保额足以应对重疾风险，那么现在我们假设您罹患了重疾，获得了30万元理赔金。首先，罹患重疾后，治疗期加上疗养期，医学上认为至少需要5年，您认同吗？
C先生：认同。
伙伴A：好，现在重疾的平均治疗费用约为30万元，以您认可的30万元保额来看， 足以覆盖您的治疗费用。
（纸上写下）30-30=0
但是这5年内您可能无法工作，按照您目前1万元/月的收入计算，5年内的收入损失为60万元。即便您的公司非常人性化，在您患病后还会继续给您几个月的工资，那也是杯水车薪。
（再次写下）0-60=-60
暂且不谈疗养费用，您还缺60万元。您现在觉得30万元的重疾险保额足够吗？
C先生：好像不是很够……
问题3：客户不愿意提供真实的家庭财务信息。
解决方法：让伙伴学会通过“侧面提问”收集信息
针对这个问题，刘老师会让伙伴通过 “侧面提问”获得想要的信息。
例如，询问客户他的爱好是什么？小孩在哪里上学？公立学校还是私立学校？有没有报兴趣班？假设客户的爱好是打高尔夫球，孩子在私立学校上学，每周需要上钢琴课。
通过这些答案，伙伴就能大致判断客户的消费水平，进而再根据客户的职业、房子位置和大小等条件推测客户的财务信息。
俗话说：“宝剑赠英雄，红粉赠佳人。”
宝剑和红粉都是好东西，但你若送错了人，即使东西再好，别人也不会接受。
因此，刘老师经常向伙伴强调，保额规划要量体裁衣，根据不同客户的需求设计不同的保额。
助力伙伴增强客户黏度的两技巧
从业人员若想让客户加保，就要持续经营与服务客户，增强客户黏度。在此，刘老师分享了帮助伙伴增强客户黏度的两技巧：
1. 每日与A类客户聊5～10分钟
在客户经营上，刘老师会给伙伴制定一个小任务：无论是通过微信还是电话，每天与A类客户（指目前有加保的需求与经济能力、与从业人员关系较好、具备保险观念的客户）聊5～10分钟。
这段时间内，伙伴不一定要聊保险，可以根据客户的年龄、爱好、性别等选择合适的话题，例如时事、健身、钓鱼、美容与穿搭心得等。
刘老师表示，与客户保持一定频率的联系非常有利于增强客户黏度，让客户在需要加保时第一时间想起你。
2. 坚持高频次、低成本的服务
刘老师认为，相比仅此一次的高成本服务，高频次、低成本的服务更有成效。
比如，若伙伴想在某位客户身上投入500元的服务成本，刘老师会提醒他：“一定不要一次性花500元服务客户，你可以每次花100 元，分5次服务，这样既不会让客户因为高成本而感到有压力，又能为你们创造多次联系的机会，拉近彼此的距离，一举两得。”
刘老师谈到，他非常不提倡伙伴赠送客户贵重的礼品，相比之下，他更提倡伙伴赠送客户一些低成本的手工小礼物，例如自己亲手做的包子、榨菜等。
除此之外，刘老师还分享了他是如何处理客户异议的：
当面对客户说“我不喜欢保险”这种主观感受类的异议，刘老师认为，从业人员不必强求客户喜欢保险。
反而，可以跟客户这样说：“您其实没必要喜欢保险，它只是一个帮您解决问题的工具。难道您会喜欢家里的螺丝刀和扳手吗？其实不会，但您不能没有它们。保险也是一样。”
砥砺前行，“顶峰”相见
谈及未来的规划，刘老师表示，他将坚持走优增优育的路线，增员高素质人才，培养高产能绩优，以此打造出更好、更强、更有活力的团队。
刘老师强调，在达成公司荣誉目标的基础上，他将带领伙伴持续追逐国际龙奖IDA荣誉，登上国际级奖台看见更广阔的世界，让伙伴们在“顶峰”相见！
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