内容源自《保险行销》杂志书第387期.
入行初期，找不到客户、成交难、业绩上不去？
国际龙奖IDA会员吕老师，也曾遇到这样的新人常见问题。
从“白板”新人到总公司18强杰出荣誉讲师，从业绩平平的普通业务员到国际龙奖IDA会员，吕老师的专业寿险路走了将近10年。
这10年间，他如何实现自我升级，用专业成就持续高业绩？
回忆起自己的成长路径，吕老师表示，他的成功离不开“专业”修炼。
一名专业的保险从业人员，不仅要具备专业的知识、素养，还应具备能帮助客户解决问题的专业技能，比如站在客户的立场上想问题，为客户提供切实的解决问题的建议与方案等。
至于如何成为专业的保险从业人员，吕老师也给出了答案。
三大专业修炼，夯实专业根基
新人时期的吕老师渡过了两年的“艰难生存期”，业务水平一般，经济面临较大压力，这也导致他的心态上出现了一些落差。
但他内心深处明白，这是新人的必经阶段，唯有熬过这段“艰苦”，不断提升专业能力，才能真正留在行业。
果然不出吕老师所料，入行第3年，他的业务能力得到了质的飞跃；
此后，他的寿险事业发展也因专业度不断提升而蒸蒸日上。
总结近10年的专业进阶路，吕老师认为以下3点至关重要。
（1）培养“专业习惯”
良好的工作习惯，是成为专业的保险从业人员的前提。
一方面，从业人员要保持活动量。
所谓“活动量定江山”，自入行开始，吕老师就保持着每日3访的活动量，即使屡遭挫折，也丝毫不放弃。
量变引起质变，被拒绝多了，自然能总结出各类拒绝的应对之法；
与客户聊多了，自然懂得如何挖掘客户的需求。
另一方面，从业人员要养成站在客户立场为其解决问题的职业习惯。
吕老师表示，有些时候，客户想要的不一定是客户需要的，专业的保险从业人员要帮助客户找到他的真实需求，并从解决问题的角度出发给出规划建议。
而不是为了成交保单，客户想要什么就给他提供什么。
所以，即便客户带着明确的需求找到吕老师，他还是会坚持为客户做需求分析，梳理保障需求。
运动员的某个技术动作经过反复训练就会形成肌肉记忆，在运用时才能更加顺畅、融会贯通。从业人员的展业习惯亦如此。
当从业人员习惯于每天3访，经营每位客户都遵循专业的行销流程，规划方案从客户需求出发，那么，这些专业的习惯、流程、观念便会成为自身的“肌肉记忆”。
当一个人习惯于专业的行为，其素养自然而然也更趋于专业。
（2）善于学习
专业的保险从业人员应做到专业内内行，专业外不外行。
所以，吕老师认为保险从业人员的学习内容也应该是多维度的，而不仅限于保险产品知识或营销话术。
例如，吕老师会学习如何做KYC（Know your customer，即充分了解你的客户）的课程，以便更好地分析客户画像；
学习如何与客户友好互动，以让客户有更好的沟通体验……
此外，他还热衷于学习哲学、文学等课程，既能开阔胸襟和视野、与客户拥有更多谈资，还能让自己对人生、事业有更多感悟，帮助突破瓶颈。
善于学习，学习专业。不妨一起加入IDA院制课，进行一整年的专业学习，见证自己全方面的提升。
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（3）勤于复盘
专业，就是把一件事情认真地做到极致。
而吕老师做到极致的秘籍是勤于复盘。
他表示，任何事情都有一个清晰的痕迹，善于从过去的行为中找到可以复制以及需要改善的内容，才能让业务能力不断得到精进。
①客户的行为与表情状态
客户的肢体语言是客户面谈感受的直接反馈，从业人员通过具体语境或话题下客户的下意识动作或细微表情变化；
比如是否皱眉或分心做其他事情等，可以判断出客户对自己的观点是否赞同或对当下的谈话内容是否满意。
②与客户交谈过程中自己的表现
每次面谈后，吕老师都会将自己从与客户见面到分别过程中做的每个动作、说的每句话都回忆一遍，审视自己的行为是否得体，语言逻辑、用词是否恰当，是否有改进的空间。
专业两大规划，带来可持续增长业绩
从业人员规划的保障方案是否专业，是客户判断从业人员专业度的直接标准。
怎样的方案才能称得上专业？
(1)放眼未来
一方面，从业人员给出的保障建议应具有前瞻性，除了告诉客户在当下的责任内其所需的保障外，还需让客户明白，当他的家庭结构、所负担的责任发生变化时，其所需的保障亦会随之变化。
因此，吕老师在为客户规划保险方案时，不仅会详细阐明现责任阶段内他们所需要的保障，还会进一步分析他们未来的责任阶段中可能产生的保障需求，即从客户的第一张保单开始，就帮助他们洞见人生的第N张保单。
这样，既让客户对个人的责任与保障需求有更全面的了解，也能为后续的加保动作做铺垫。
此外，从业人员在满足客户的需求时，不应仅就问题而提供解决方案，而应深入思考问题背后的进一步需求。
例如，客户想购买一份重疾险，以规避患病带来的风险。
从业人员应想到的不仅是“基于客户的需求，我应提供什么重疾险产品”，而应该多想一层：
“若客户罹患重疾，是否可能会引发并发症，产生二次赔付、三次赔付，我该如何保证客户不受这些可能性的影响。”
另一方面，保额规划应“先总后分”。
吕老师表示，极少数普通客户能将足额的保障一步规划到位，因为足额也意味着较高的保费，客户可能无法接受。
因此，从业人员大多仅从客户当前的可支配收入水平着手规划保额。
而与他们不同的是，吕老师为客户规划保额时，一定先会帮助客户树立“足额保障”的观念，告诉客户当前所需要的总保额应该是多少，而后再依据客户的支付能力、责任现状一步步对方案进行调整，最后依据保额缺口提前规划好加保事宜。
这样，当客户有能力进一步完善保障时，才会主动补上保额缺口，而不会出现当从业人员提醒客户加保时，客户却抱怨“我不是买过××险了吗，怎么又让我买”等情况。
（2）着眼现在
首先，吕老师会为客户梳理财务状况。
从业人员在展业时，难免会碰到客户说没钱买保险的情况，但导致没钱的原因可能是不合理的消费习惯。
因此，他会首先了解客户的生活开支，协助客户厘清刚性需求与非刚性需求，再从非刚需支出部分找到保费来源。
其次，吕老师会基于客户现状为其合理规划保障。
针对客户的不同背景需求，专业的保障规划应依据不同情况有所倾斜。
从业人员应如何根据客户的现状规划保障呢？
结合两类指标，他总结了为客户规划保障的部分规律。
①负债：
在相同的收入水平下，如果客户当前的负债较轻，吕老师为其规划的寿险额度相对则较低；
若客户当前负债较重，他规划的寿险保额必须覆盖客户的负债，否则，若客户不幸身故，负债重任将压在他关心的家人身上。
②年收入：
吕老师为客户规划的重疾保额一般以他们5年的年收入为标准。
他表示，客户患病后可能会因治疗与康复无法投入工作，此时保额替代了客户患病后5年内的赚钱能力，倘若客户真的遭遇不幸，这份保单能保证他们5年内即使因病无法投入工作，也不必担忧收入损失。
如果客户没办法完全用重疾险保额完全覆盖其5年的年收入，吕老师会先搭配寿险、意外险或其他附加险等凑齐保额，后续再不断加保，帮助客户实现真正的足额保障。
写在最后
在吕老师看来，专业的维度有很多。
只要从业人员在寿险营销路上坚持做对的事，做对客户有利的事，这就是专业。
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