没有熟人市场,如何做保险?

文摘   财经   2024-09-19 07:15   广东  


内容源自《保险行销》杂志书第420期.


从一开始缺乏缘故客户,到如今拥有许多忠实客户,崔老师深耕保险行业十年,成功开拓、经营职业女性客群,累计为客户送出4亿元保额。


崔老师已经在保险行业深耕了10年,不仅获得所在公司的诸多荣誉称号,还获得了国际龙奖IDA荣誉。


从业以来,她创造的保费从2021年的83万元,跃升至2023年的279万元。


崔老师如何获得成功?


其实,曾经在铁岭市开办公司,并且经营了5年的崔老师,在当地并没有多少亲朋好友。


她表示:“我是黑龙江人,在铁岭市并没有缘故资源,而且经营企业时接触的合作伙伴也都是南方地区的厂家。”


于是,不具备人脉资源优势的她,决定以活动为突破口,同时加大拜访量,以量变产生质变。


盘点客户名单,让自己有客可见


从入行开始,崔老师就养成了坚持线下拜访客户的好习惯。


如今,她依然保持“每日5访”的高拜访量,其中有效拜访达到了每日3次。


为了提高拜访效率,崔老师每个月都按时填写工作日志,并且梳理下个月的拜访名单。


对于拜访名单的选择,她说道:


“首先,我会整理出一份‘星级客户’名单,这类客户的年缴保费较多,所以我在线下服务他们前一定要准备周全;


其次,我通过整理保单的方式,罗列了购买过健康险、年金险的客户,邀请他们进行保单检视。


此外,我还特别关注孤儿单客户,这类客户对保险从业人员缺乏信任,如果想经营他们,提供保单检视服务就是最好的方法。”



懂得经营自己,寻找同频的准客户


保险从业人员要学会经营自己的生活,找到自己的兴趣爱好。


只有经营好自己的生活,客户与你相处才能获得正向的能量,并愿意将人生的保障规划交给你负责。


入行以来,尽管工作繁忙,但崔老师依然坚持在忙碌中发展个人爱好,在此过程中还找到了同频的准客户。


例如,崔老师热爱中华传统文化,于是加入了铁岭市的“女子美学社群”,社群中如“中道禅舞”“诵读课”等精彩有趣的活动不胜枚举。


崔老师不仅在这里找到了喜欢做的事情,还认识了许多志同道合、有相同兴趣爱好且优雅知性的职业女性。




案例:营造良好的活动体验感,让销售“无痕”


崔老师表示,在举办活动时,她十分注重客户的活动体验感。


因此,在举办活动的过程中,她不会直接销售保险产品。


“如果举办活动只是为了销售,客户收到你的活动邀请时就会产生压力,久而久之便容易产生抵触心理。”崔老师如是说。


以“手作口红”活动为例,该活动有一项动手制作(DIY)口红的体验环节,口红制作完成后,需要晾晒半小时。


为确保客户不产生反感情绪,崔老师会提前告知客户,自己将在等待口红晒干的时间内和大家分享保险知识以及当前的经济资讯。


并且只要时间一到她就会停止分享,让大家继续投入到活动中。


这样一来,客户不但不会在活动中感到有压力,还学到了许多金融领域的知识。


有时,客户在活动结束后会主动向崔老师了解某类保险产品,这也为崔老师提供了签单的可能。



三大方法,助力经营职业女性


保险从业人员应如何邀请客户,并让他们心甘情愿与自己见面?


对此,崔老师认为最好的方法是和客户成为同频的朋友。


她的客户多为30~50岁的职业女性,例如老师、医生、会计、律师等等。


通过长时间的经营和服务,这些客户都将崔老师当作亲密的朋友。


崔老师分享了她经营职业女性客户的3个方法。


(1)了解客群特征


崔老师表示,如果想要有的放矢地经营客户,就要先了解对方的特征。


职业女性客户普遍文化水平较高,注重生活品质;与人交往时,她们喜欢有趣、充满正能量、能为自己带来情感价值的人。



然而,职业不同,客户的性格与交友需求也有差异。


于是,崔老师会根据对方的特征选择相处方式。


会计平日里接触的工作较繁琐,她们习惯了按部就班的工作与生活模式,性格沉稳。


因此,在与人交往时,她们更希望对方是一个活泼有趣的人,不仅能与自己互补、还能与她们分享生动有趣的事。


此外,教师和医生作为专业人士,通常在本职领域拥有不凡的能力,她们希望身边的人在专业领域的能力可以与自己匹配,并给自己带来其他领域的资讯。”崔老师如是说。



(2)用活动联络感情


因为客户群体多为职业女性,而且女性面临的人生问题都较为相似。


于是,崔老师特意开展了“闺蜜私房话”活动,并邀请对女性问题颇有研究的朋友作为主讲人。


该活动的主要目的是为职业女性提供交流平台,活动探讨的话题包括婚姻观、个人成长等等。


不少客户在参加这个活动后活动赞不绝口,与崔老师之间的关系也逐渐进阶为“闺蜜”。



案例:“闺蜜私房话”活动经营实战


崔老师曾从离职伙伴手中对接了一位孤儿单客户A女士,A女士是一位已婚的资深女教师,不仅知性优雅,还拥有较高的收入。


前几次面谈中,崔老师除了为A女士提供了保单检视服务外,还向她普及了已婚女性如何用保险应对可能面临的婚姻风险。


当时,A 女士认为自己的婚姻很幸福,对此并不太重视。


有一天,崔老师接到了A女士的咨询电话。


经过了解后得知,原来A女士与配偶的关系遭遇了不可调节的状况,她不仅面临着婚姻关系破裂的问题,还需处理离异后带来的财产分配问题。




在交流过程中,崔老师敏锐地捕捉到A女士低落的情绪,于是耐心地安慰、开导对方,安静地聆听对方诉说委屈。


为了让A女士重新振作起来,崔老师邀请对方参加“闺蜜私房话”活动。


A女士在该活动中接触到许多与自己有过相似经历的女性,她在讲述自己遇到的难题时,不仅获得了大家中肯的建议,还找到了重新生活的勇气。


后来,A女士无论遇到什么烦恼都愿意向崔老师分享并寻求建议,两人逐渐成为了亲密无间的朋友。


此外,A女士还成为了崔老师的忠实客户,不但为父母与自己购买了几份保险,还为崔老师提供了许多转介绍名单。



(3)注重形象管理,为客户带来良好的见面体验感


良好的形象管理不但有利于客户对你留下正面印象,还能让对方感受你对他(她)的尊重与重视,获得良好的见面体验感。


崔老师分享了和某位职业女性客户初次面谈的经历。



通过朋友的转介绍,崔老师认识了一位客户C小姐。


经过前期的沟通,C小姐决定与崔老师见面谈保险。


当时正处于三伏天,天气炎热,但崔老师依然穿着干净历练、时尚的职业装。


因此,当她精神抖擞地出现在C小姐面前时,C小姐的眼中出现了讶异、欣赏与敬佩。


后来,C小姐爽快地签下了保单,并对崔老师说:“我身边还有一位保险从业人员,她也曾找我谈保险。


上次我与她面谈时,看见她穿着吊带和拖鞋,觉得她并不尊重我,于是我没有跟她买保险。




写在最后


谈及对未来的期待,崔老师表示:


我希望自己能继续做一名有趣、有温度的保险从业人员,经营好自己的生活。


此外,我希望能找到与我同频、志趣相投的伙伴,共同经营美好的保险营销事业。”



*内容整合自《保险行销》第420期杂志书。






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