内容源自《保险行销》第424期杂志书.
你是不是经常遇到这样的客户：买保险后不愿意加保，甚至会没有续保？
但绩优高手季老师用他的经历告诉我们，不仅可以让客户加保，还能够让客户平均拥有7~8张保单。
虽然缘故多在异地，前期只能靠线上微信经营和线下陌生拜访来开拓客户市场，但季老师仍将保险事业经营得红红火火。
秉持着“人一生至少要有7张保单”的认知，季老师成功让客户平均拥有7~8张保单。（其中每位客户平均拥有6张长险保单）。
我们一起来看看他是如何做到的。
季老师谈道，从业初期，由于在上海的缘故客户不多，他必须通过其他渠道开发客户。
左思右想，他决定从线上微信经营与线下陌生拜访着手。
而在陌生拜访上，季老师选择了3个市场——建材市场、钢材市场、卫浴市场。
首先，季老师将3个市场的店铺都逛了一遍，从中发掘适合开发的潜在客户。
与潜在客户初次见面时，他告诉对方，自己是金融行业从业者，正在响应公司号召，向民众宣传金融方面的政策与专业知识。
这样能减少潜在客户的拒绝，还能引起对方的兴趣，顺势添加对方的微信。
季老师说，初次见面时愿意加你微信的人，就是值得你经营的人。
筛选出潜在客户后，季老师再定点、定期经营他们。
三大要点，实现客均7~8张保单
从客均保单数量来看，季老师客户的复购率不低。
他分享了自己的成功经验。
（1）前期沟通时打好“观念地基”
在与客户进行前期沟通时，季老师并非只推荐某款保险产品或只谈某种风险，而是从客户当下的保障需求谈到未来应该配置的保障，让客户第一时间知道“人一生至少要买 7 张保单”。
在“打地基”这一步，季老师会给客户画各种简图，比如“人生草帽图”“财富积累图”“人生城池图”等，帮助客户更好地理解保险的功用。
（2）通过高频互动创造加保机会
与客户高频互动的目的是“KYC”（Know Your Customer，即充分了解你的客户）。
季老师的互动方式大致分为两种。
第一，投其所好，聊客户感兴趣的事物。
这样一来，保险从业人员更容易与客户展开交流，在交流中，就可能获悉客户的职业、资产、身体等方面的变化，而这些变化中可能就藏着加保机会。
此外，他也经常举办客户喜欢的活动，在活动中进行“KYC”，同时促进与客户的感情。
第二，向客户分享金融保险知识。
季老师表示，在展业中，他会克制销售欲望，将自己定位为保险宣传员、知识搬运工，以宣传保险理念为主，不会给客户带去太大的压力。
在约见客户时，他经常对客户说：“我最近又学到一个非常好的理念，能够给我们的人生规划、财务规划带来特别大的帮助。我已经按捺不住想要分享给你了。”
季老师表示，他的客户现在已经习惯并乐意听他分享保险理念与专业知识了。
在季老师日积月累的熏陶下，客户对保险的认知越来越深入，对加保建议的接受度更高。
（3）抓住两个绝佳时机提出加保建议
季老师认为，客户资产发生变化时与发生理赔时是提出加保建议的绝佳时机。
首先，客户的保险需求往往与其资产情况紧密相连；
其次，发生理赔的客户能亲身体验到保险带给他（她）的帮助，更愿意通过保险来保护自己和家人。
以资产变化这个时机为例，季老师分享了一个真实案例。
季老师与客户Y先生认识了近十年。
Y先生在36岁时接手了一家小型工厂，厂里只有三四名员工。
当时，Y先生的事业刚刚起步，手上并无太多资金，因而季老师优先帮他配置了健康险、意外险等基础保障。
如今Y先生已经45岁，不但企业规模越来越大、员工从三四名增加到100多名，而且他的资产更加雄厚。
不过在与Y先生来往的过程中，季老师了解到，如今经济环境不佳，实体企业越来越难经营，Y 先生企业的订单数量也呈下滑趋势。
在未来，Y先生的资产是增加还是减少，谁都不知道。
于是季老师找到Y先生面谈，告诉他：
“过去，我们手上的钱有限，买保险主要为了‘保命’，但是现在，我们事业有成，理应开始规划怎么保住赚到的钱并将钱安全地传承给子女。”
向 Y 先生提出“保钱、保子女”的建议后，季老师多次邀请Y先生参加法商论坛、财富规划讲座等活动。
最终，季老师与Y先生顺利成交了一张千万级保单。
理赔满意度100% ，客户复购率100%
季老师经常告诉客户：“我希望你向我买保险后，一辈子都不会因为发生风险理赔而找我；但一旦你有任何需求，我一定在。”
对他来说，客户发生风险、需要保险理赔之时，就是他践行承诺之时。
他认为，保险从业人员如果能第一时间赶到客户身边提供帮助，让客户的理赔满意度达到 100%，加保就不是难事。
季老师分享道，某天晚上11点多，客户S女士突然打电话给他，说她丈夫（W）被检查出癌症。
季老师一听到这个消息，就立刻驱车30多公里前往客户家里。
* 注意：此时客户是非常茫然无措的，所以保险从业人员的响应速度一定要快，最好立刻赶到客户身边，如果实在无法赶过去，也要帮客户想各种办法。
到达之后，季老师才知道，原来W的肺癌发生了骨转移，已是晚期。
接着，季老师立刻联系自己的人脉，帮W寻找各地擅长治疗肺癌骨转移的医生，并在纸上将医生的基本信息一个个列出来，再一一筛选。
季老师表示，不管这些行动能不能帮助W治好疾病，至少他与W在一起努力，这让其非常安心。
后来，季老师帮W找到一位合适的医生，并陪同其治疗。
但因为患癌，W无力经营家中生意，只能转手给他人，收入骤降。
不过由于W配置了重疾险、百万医疗险，所以不必担心医疗费用，可以毫无负担地使用疗效最好的药、住环境最好的病房。
众所周知，病人心情的好坏是影响治疗效果的重要因素。
本来医生告诉W及其家属，要做好只有 3 个月生存期的打算，但直到 2024 年 6 月，W已带病生存一年半了。
经过这次理赔，W一家非常感谢季老师。如今，虽然W收入减少，但存款丰厚。
为了让自己及妻子能过上高品质的晚年生活，在季老师的建议下，W痛快地成交了一张年缴15万元、10年缴的养老险保单。
截至2024年6月，季老师已在微信朋友圈发布了71个理赔案例。
他表示，在微信朋友圈分享理赔案例的原因有两个：
第一，他想通过这种方式记录自己的事业、证明他信守服务承诺；
第二，他希望通过这些真实的理赔案例唤醒微信好友的风险意识，“刺激”已经有保险意识的人买保险。
未来，随着我国养老市场规模的快速增，除了分享理赔案例，季老师还准备开启“养老规划板块”。
季老师谈道，过往在他处做了养老规划的客户，如今已陆续开始领取养老金。
他就可以分享这些客户的故事，包括客户的养老金目标、每月领取的金额、生活状态等。
相较于理赔案例，养老案例旨在“点燃”微信好友对未来养老的美好畅想，激发他们的养老规划意识。
季老师的微信朋友圈
写在最后
“想法决定活法，思路决定出路，定位决定地位，格局决定结局”是季老师的人生格言。
入行之初，他就坚定了践行长期主义的想法，而这个想法决定了他经营保险事业的方式。
未来，他也将坚守初心，始终以业内标杆为榜样，提升自己的格局，精进专业能力。
至于目标，季老师笑着说：“我的目标包括了伙伴和客户。我想帮助至少100位伙伴通过寿险事业收获美好人生，至少给100位客户送出‘5个百万’（即百万医疗、百万意外、百万重疾、百万寿险、百万养老）。”
*内容整合自《保险行销》第424期杂志书。
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