内容源自《保险行销》杂志书第406期.
每个月成交20件保单，你可以做到吗？
国际龙奖IDA白金会员张老师，她的回答是：可以。
从2007年踏入保险行业，从事营销工作16年来，张老师已累计服务1322位客户，成交保单件数超过4455件，平均每月成交超过20件。
为什么能够创造这么好的成绩呢？
张老师表示，这其中离不开她对客户的用心经营与服务，以及持续精进专业。
这也是她在激烈的市场竞争中，一如既往脱颖而出的关键。
做好3项服务，为客户创造价值
提到为客户创造价值，必然离不开服务。
优质的服务可以提高客户的满意度、信任度，也是从业人员让客户加保、获得转介绍名单的关键。
一般而言，张老师会为客户提供3项服务——基础服务、专项服务和个性化服务。
她从这3项服务出发，详细讲解了她的做法。
（1）基础服务
基础服务包括保单检视、保单信息变更、缴费提醒等。
这些服务看似简单，但要长期提供，对从业人员来说也是一个蛮大的考验。
因为随着客户数量的增加，从业人员服务每位客户的时间就会减少，有时难免忽略某位客户的诉求，进而影响彼此的关系。
因此，无论工作多么繁忙，张老师依旧会抽出时间与客户互动，及时提供一些基础服务，让客户获得良好的服务体验。
但张老师的客户数量有上千位，如何让每位客户都享受到好的服务？
答案是：建立客户服务微信群。
张老师以家庭为单位建立客户服务微信群，群名称为“客户名+XXX（公司名）保险服务群（张老师）”。
由于她平日里必须参加各种会议，可能无法及时为客户解决问题，于是便让助理也加入群中，并告诉客户，有任何疑问都可以直接在群里提出，助理会及时回复。
“不积跬步，无以至千里。”
张老师强调，所有从业人员都应该重视基础服务，尤其是新人，不可好高骛远，连基础服务都没做扎实就想为客户提供其他服务。
（2）专项服务
专项服务是以客户的需求为导向，借助公司的平台有针对性地为客户提供服务。
比如，客户若有养老需求，张老师会带领客户参观、体验公司的养老社区；
客户如果有就诊需求，她会利用公司提供的APP帮助客户预约就诊通道以及陪诊人。
张老师提醒，从业人员应充分利用公司的资源，以满足客户多方面的需求。
（3）个性化服务
张老师表示，从业人员如果想在激烈的市场竞争中取得优势，仅靠基础服务是不够的，还需要个性化服务。
如果说基础服务是植株的根茎，那么个性化服务就是花朵，根茎为植株提供生命力，而艳丽的花朵则能为植株提供竞争力，让其在百花齐放的花园中脱颖而出。
张老师分享了为客户提供的两种个性化服务。
①赠送家乡特产
家乡特产是每个人都可以利用的资源之一，而且天生自带“个性化”属性。
张老师提到，她来自福建福州，而福建盛产各类茶叶，有1000多年的产茶历史。
张老师特意去武夷山选了一款曾在比赛中获得金奖的茶叶，并亲自参与茶叶礼盒的包装、LOGO设计，然后将其送给朋友、客户。
张老师表示，不少客户在品茶后都称赞道：“你送的茶叶真好。”
许多客户因为张老师逐渐养成了喝茶的习惯，每当喝茶或需要购买好茶叶时，都会第一时间想到她。
②举办个人答谢宴
张老师谈到，她既是保险从业人员，也是一名企业家。
因此，如同企业每年都会举办年会，张老师每年也会举办个人答谢宴，而且每次答谢宴前，她都会精心策划活动流程，做好各项细节工作，力求让客户拥有愉快的活动体验。
答谢宴每年的主题都不一样，均由张老师根据个人的成长轨迹而定。
张老师强调，答谢宴并非简单地邀请客户吃饭，更重要的是让客户看到她每年在专业度、业务能力等方面的成长，让客户可以放心地将家庭保障规划交给她。
三大方法提升自我价值，实现客户升级
提升自我价值的目的在于树立个人的品牌形象、展现自身的专业度、增强客户的信任，同时也是实现客户升级的第一步。
为什么很多从业人员无法开发中高端客户？
原因在于两者之间是“不匹配”的。
而提升自我价值，就是提升与中高端客户的匹配度，从而获得更多优质的客户。
以下是张老师提升自我价值的3个方法：
（1）学无止境，提升专业能力
虽然疫情阻碍了张老师线下展业的步伐，但没有浇灭她学习的热情。
在疫情期间，她开始攻读金融与财务EMBA，并顺利完成学业。
同时，她也积极考取了国际认证财务顾问师（RFC）、认证退休规划师（ChRP）等证照。
“客户的信任来源于我的专业能力，而专业能力必须通过不断地学习和实践来提升。”张老师如是说。
（2）丰富个人阅历
一个人的年资需要时间的积累，但阅历不一定需要。
张老师提到，越高端的客户，其阅历越丰富，如果从业人员想长期经营高端客户，就需开拓自己的眼界、丰富自身的阅历，以匹配他们的谈资、眼界等。
因此，张老师从不为自己设限，积极参加各类活动，比如，突破恐惧，勇敢尝试跳伞运动；突破极限，参加“戈壁挑战赛”，4天徒步120公里。
（3）成为资源连接者
张老师表示，在专业制胜的前提下，从业人员可以合理地运用身边的资源，成为客户之间的资源连接者，以利他之心帮助客户获得成功，进而加深与客户的感情。
写在最后
对张老师来说，保险行业是一个充满魅力与挑战的行业，也是她立志终生耕耘的行业。
在这个行业，她不仅能实现财富自由，还能在给客户送去保障，帮助他们实现幸福人生的同时，实现个人价值。
青山座座皆巍峨，壮心上下勇求索。
未来，张老师也将怀抱坚定的信念，秉持长期主义，披荆斩棘，一路向前。
*内容整合自《保险行销》第406期杂志书。
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