团队逆袭关键：如何用活动量撬动高产能？

内容源自《保险行销》杂志书第420期.

当下，不少团队长都希望打造高出勤率、高留存率、高产能的团队。而荣获过2届国际龙奖IDA优秀主管奖的代老师带领着这样一支团队——团队人力虽仅有二十余人，但却成绩斐然。

在2023年，她的团队创造了保费5000万元。2024年1月，该团队凭22个人力创造保费2015.7万元，人均创造保费91.6万元、人均成交保单15件。

其中，其直辖团队的表现异常亮眼：人力为18人，共创造保费1852.5 万元，人均创造保费102.9万元、人均成交保单17件。

不仅如此，代老师团队的出勤率、留存3～5年以上的伙伴占比率均超过90%。为何他们能创造如此不凡的业绩及如此之高的留存率、出勤率？团队创始人代老师表示：“关键是做好活动量管理。”

我们一起来看看。

3举措做好活动量管理

代老师深深明白一个道理：提升产能，就是在提升伙伴的收入及留存意愿。而要提升伙伴的产能，除了提升他们的专业实力之外，最关键的做法就是提升活动量。

因此，代老师在团队内实施了多项举措，以督促伙伴重视活动量、加大拜访量。

举措1：循序渐进拔高目标，变“每日3访”为“每日10访”

不少保险公司及营销队伍对保险从业人 员的要求是“每日2～3访”，但在代老师的团队中，对绩优伙伴的要求是“每日10访”，对“绩中”（即普通伙伴）的要求是“每日7～8访”。为什么她订立如此之高的目标？ 

她坦言：“访量目标定得越高，实际上伙伴见的客户就越多。如果我只要求伙伴每日拜访3位客户，他们可能连‘3访’都做不到。” 

值得注意的是，这些访量目标不是“一刀切”的，而是根据伙伴的能力及入司的时间分别制定的，有“每日3访”“每日5访”“每日7访”“每日10访”等不同阶段的访量目标。

代老师认为，这样订立目标的方式能够有效调动所有伙伴的拜访积极性，不断朝更高的访量目标努力。特别是看到绩优伙伴的访量如此之高，就算普通伙伴做不到“每日10访”，也会向绩优伙伴看齐，争取做到“每日7～8访”。

举措2：细分拜访方式及拜访目的

一提到“每日10访”，不少业内人士或许会存在如下疑问：“我真的能做到吗？”“我每天完成3访都很吃力了，怎么做到10访？”“是将线上的拜访量也纳入其中吗？”

对此，代老师表示：“‘每日10访’ 绝对不含线上的拜访量，它不仅要求伙伴必须与客户见一面，而且大多是一对一见面的方式。”

那么，他们究竟如何做到“每日10访”？答案是：细分拜访方式及拜访目的。

在团队中，伙伴拜访客户的方式有两种：

一种是“职场访”，即邀请客户来到职场见伙伴；第二种是“上门访”，即伙伴登门拜访客户。

在“每日10访”中，伙伴“职场访”的比例约为80%，“上门访”的比例约为20%。（意思是：在一位伙伴每日见的10位客户中，约8位客户是主动来职场见伙伴， 约2位客户是伙伴主动上门拜访。）

这样做的好处是：第一，大大减少伙伴的展业时间及成本，让他们在有限的工作时间里去见更多客户；

第二，将大部分客户约到职场进行面谈，团队内部能够形成良好的工作氛围，伙伴提交方案、促成保单的概率也会相应提高。

那么，什么是细分拜访目的？

代老师接着说道，在打电话邀请客户见面之前，伙伴必须明确自己的拜访目的。

比如，这次拜访是“服务访”（指为客户提供服务）、“增量访”（指向客户索要转介绍名单），还是 “促成访”（指促成保单）。

如果是“服务访” 与“增量访”，伙伴与客户面谈的时间可能略短一些，如果是“促成访”，面谈时间则相应长一些。

如果每位伙伴在拜访客户之前都能理清拜访目的，并进行合理规划，其实每天见10位客户就不是一件难事。

除此之外，代老师的团队每周都会举办一次及以上的活动，并在特殊节点加大活动的举办力度。这些活动的举办，能够为伙伴与客户的见面带来不少助力。

举措3：对访量实行严格的管理制度

在代老师的团队中，无论是入司3个月以内的新人、入司6个月～1年的伙伴，以及资深伙伴都有不同、明确的访量要求。这些要求以团队制度的形式展现，倘若伙伴达不到要求，则需接受相应的惩罚。

以绩优伙伴为例，如果他们每天缺“1访”，则需乐捐20元。在制度的约束下，不少伙伴将“每日10访”这个访量计划变成每日必须完成的任务，习惯也就自然而然地培养起来了。

将提升访量及产能与追逐IDA划等号

2023年，代老师的团队人力虽仅有22人，但国际龙奖IDA会员却多达14位，约占团队总人数的63%。

那么，这支“小而美”的团队为何有如此多“高含金量”的IDA会员？

代老师坦言：“这与团队的经营及管理理念有关。”

众所周知，达成IDA荣誉有保单件数及FYC两项要求，这两项要求其实与访量及产能息息相关。

代老师的团队，恰好又特别重视活动量与产能。

她不仅要求伙伴朝“每日10访”努力，还将“创造百万保费” 当作每位伙伴每年的底线目标（其中，绩优伙伴的业绩目标为每年创造300万～500万元保费，甚至更高）。

因此，知晓IDA这项国际级荣誉后，她不仅竭尽全力在团队中推动伙伴追逐该荣誉，还带领伙伴参加国际龙奖IDA年会，以提升其视野与格局。

她补充道，团队伙伴普遍较年轻，从事保险营销工作的时间也不算太长。

特别是身处内陆地区，消息没有沿海地区传播得快，有些伙伴会感觉自己的收入、生活已经比同龄人好很多了，于是陷入“小富即安”的状态；有些伙伴则可能陷入“瓶颈期”……

这时，通过追逐IDA达到两点目的：

第一，提振士气，激励伙伴往更高的目标努力，让未成为IDA会员的伙伴朝着IDA会员的方向努力；让已成为IDA会员的伙伴持续追逐IDA银龙奖、金龙奖、白金奖，从而争取让团队早日达成“IDA百人团队”。

第二，通过参加IDA年会及世界华人保险大会让伙伴见贤思齐，看看外面的世界是怎样的、顶尖高手是怎么做保险的。

会议经营成就高产能团队

在其他人看来，代老师的团队是一支高素质、高产能、留存率特别高的团队，伙伴都非常优秀，但只有团队内部的伙伴才知道，他们之所以这么优秀，不是天生就拥有比别人好的资源、也不是学到的专业技能比别人更强大，只是他们的会议经营做得特别“扎实”而已。

保险行销集团董事长梁天龙先生曾说：“寿险事业的经营就是会议的经营。”

代老师对这句话深有感悟，她的团队不仅每天按时开早会，每天晚上还会按时开夕会。每天的夕会结束后，时间差不多都到晚上八九点了。

曾有伙伴表示不解：“保险营销工作不是一份自由的工作吗，为什么我们的团队管得这么严格，要开这么多会议？”

代老师回应道：“一切都是为了提升产能！产能代表着伙伴的收入，也代表他们持续从业的底气。如果伙伴希望自己的收入及生活的幸福指数更高一些，那就需要付出超乎常人的努力。更何况，没有严格的会议管理，主管将不知道伙伴的销售问题出在哪里、需要哪些帮助。”

目前，该团队的早会及夕会内容涉及产品学习、销售演练、异议处理、销售逻辑更新等多个板块。

基本上，伙伴当日遇到的难题，在当天的会议上就解决了，绝不留“隔夜饭”到明天。

良好的会议运作模式，让团队有序运转、持续成长。而这便是伙伴月均产能突破100万元的不二秘诀。

展望未来，代老师表示：“我最想做的事是持续提升伙伴的产能，同时将团队做大、做强。争取在培育绩优的同时，培育一批绩优主管，早日让团队蜕变成IDA百人团队！”