内容源自《保险行销》杂志书第422期.
胡润研究院2023年发布的报告显示，中国拥有600万元家庭净资产的“富裕家庭”数量已经达到518万户。由此可见，高净值人群规模十分庞大。
随着经济不断发展，高净值人群的财富管理需求日益增长。保险从业人员如何向高净值人群销售保险？
作为业内出色的绩优高手，李老师共为200多位高净值客户规划件均保费超过200万元的保单，其中有一位客户缴纳保费达1.02亿元，同时，李老师还荣获了8届国际龙奖IDA杰出业务白金奖。
她的经验定能解答上述疑惑，以下分享她的宝贵经验。
从市场趋势捕捉高净值客户市场
为何要关注高净值客户市场？
以下分享一则数据：根据《2021中国高净值人群财富风险管理白皮书》可知，自疫情后，高净值人群在财富管理方面产生了新的需求变化：
37％的人对投资的态度变得更保守，对风险更敏感，更在意财富的保值，并且有71％的人选择配置保险产品。
近年来，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段。在宏观经济影响下，为了支持实体经济发展，我国的银行存款利率持续走低，迎来低利率周期。
受此影响，高净值客户对于如何守护财富、传承财富以及实现高品质的养老生活产生了更深刻和迫切的需求。
李老师表示，保险从业人员若能敏感地捕捉市场趋势的变化，了解高净值客户在想什么、需要什么，便能有效地经营他们。
保险从业人员要经营高净值人群，首先要知道谁是高净值人群。李老师表示，当前我国“钱包”最殷实的人主要是50后、60后、70后。
过去，这些人抓住了发展的机遇，成功赶上国家政策的红利期，并趁经济高速增长的“东风”积累了大笔财富。这些人除了关注自身外，还关注子女，他们的子女多为80后、90后甚至00后。
李老师表示，保险从业人员应认识到：高净值人群不能仅关注自身的财富规划，还需为他们的子女乃至孙辈的财富进行规划。
满足客户的财富管理需求
高净值客户对财富管理的需求不外乎 “创富、守富、传富”。
“创富”可以由高净值客户自己完成，“守富”与“传富” 则需要专业人士与专业工具的帮助，而保险从业人员恰能帮助高净值客户“守富、传富”。
李老师分享了一个案例：
C总是一位高净值客户，他的妻子去世多年，膝下仅有一女。
为了让女儿婚后得到足够的物质保障，C总为女儿准备了价值300万元的嫁妆，并在婚后赠予小夫妻。
不承想，女儿怀孕后，女婿出轨了。深受打击的女儿不幸流产，双方决定离婚。在解决离婚财产分配问题时，女儿主张让男方净身出户并赔偿精神损失；男方则要求分割嫁妆。
最后，因女方曾转移夫妻共同财产，法院判决男方可分割200万元的嫁妆。
两要点打通高净值客户的观念
向高净值客户销售保险时，保险从业人员可能面临许多挑战。
比如，如何提高客户对保险及保险从业人员的信任度、如何挖掘客户的需求。
对此，李老师认为，打通高净值客户的观念是解决上述问题的关键。以下分享两个要点：
1. 客观理智地“讲保险”
如何客观理智地“讲保险”？李老师举了一个例子。
客户可能会对你说：“有没有一款保险产品能让我获得较高收益率的同时，还能像活期存款般随取随用，并且安全可靠？”
这时，保险从业人员可以用“不可能三角理论”巧妙回答：
没有一种药物能治疗所有疾病，也没有一种食物能满足人体所需的所有营养物质。同样，也没有任何金融产品能同时满足高流动、低风险、高收益。
此外，李老师特别提醒道：“客户若想满足这‘三角’，就要做好资产配置，而保险只是进行资产配置的一部分，保险从业人员切勿夸大保险的作用。”
在保险行业转型的3.0时代，高净值客户在选择保险从业人员时，真正看重的是对方的专业度、可信度、客观度。
李老师认为，保险从业人员应客观理智地与客户“讲保险”，且在与客户谈保险时，不能只谈保险的优点，而对保险的局限性避而不谈。
她举了一个例子：如何开诚布公地谈保险的局限性？
例如，针对“保险收益率不高”这一局限，保险从业人员可以回答客户：“您说得对，保险的收益率确实不高，那我们来谈谈收益率高的产品吧。您了解网络借贷平台（P2P）吗？它曾凭借‘高收益’的特点风靡一时，许多人争相购买，但投资者后期却遭遇了爆雷，连本金都消耗殆尽，何谈收益？”
2. 问问题＋讲故事
李老师认为，销售离不开“问问题”与“讲故事”，保险从业人员掌握这两大关键便可轻松掌握销售流程，以获取源源不断的转介绍。
有的保险从业人员认为，高净值客户拥有丰富的阅历与庞大的资产，他们一定知道自己要什么。其实不然，很多时候，这类客户并不知道自己要什么，保险从业人员应通过提问发现客户的需求。
李老师谈道：“通过‘问问题’，我发现一个有趣的现象。在我的高净值客户中，有三分之一的客户并不认可保险，然而这部分人十分认可养老社区。
可见，养老社区是撬动高净值客户市场的一大法宝。在购买与养老社区相关的保险产品后，他们还会继续加保，甚至为保险从业人员提供转介绍名单。”
了解客户的需求后，保险从业人员该怎么做？
在李老师看来，不妨用故事激发客户购买保险的意愿，让他们明白保险能满足他们的需求。
为什么采用讲故事的方式？
她谈道，鲜活的故事远比枯燥的道理更能打动人，保险营销就是把风险讲透、为客户描绘美好未来。
但是，很多保险从业人员都不知道如何讲出“打动人心”的案例故事，自然也就无法引发客户共鸣。
怎么样才能讲出好故事，快速打通客户的投保理念呢？
IDA院制课《医疗险的观念认知与情境式行销》这门课中提出了一个讲故事的“抛物线模型”，通过描述情境→引入冲突→打造一个令人难忘的结尾→提出问题的步骤，来拆解讲故事的逻辑和方法，让你能讲出打动客户的好故事。
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两方法助力销售“大保单”
打通高净值客户的观念后，如何推动后续销售？从业以来，李老师已成交超过3300份保单，并为200多位高净值客户规划件均保费超200万元的保单。
对此，她分享了助力销售“大保单（高保费）”的两个方法：
1. 用活动“链接”客户
相较于普通客户，高净值客户对生活有更高要求，他们大多希望拥有身体健康、心理健康、财务健康的幸福生活。
因此，李老师的团队围绕“三个健康”，每周举办1～2场精彩有趣的客户活动。
李老师表示：“在我的团队中，有60％的高净值客户都曾参加活动，令人欣喜的是，80％的‘养老社区保单’都在活动后成交。22年来，我们已成功举办2000余场活动。
活动分为两大类：一类是专业讲座活动，如理财讲座、信托讲座、养老社区讲座等，旨在帮助客户提升财务素养，合理规划未来；
一类是附加价值活动，如医养旅游、心理健康课、花艺课、禅修体验等， 旨在让客户愉悦身心，感受美好生活。”
活动结束后，李老师经常精心剪辑活动的精彩片段，然后制作成小视频分享给客户，并请他们分享活动感受。
此外，李老师在征得客户的同意后，再邀请他们加入微信群。这个微信群不仅成了李老师与客户之间沟通的桥梁，还成为客户之间交流心得、分享资源的平台。
2. 借助团队宣传为个人背书
除了保险从业人员个人的努力，团队的力量在经营高净值客户时也发挥了重要作用。
李老师谈道，许多高净值客户之所以找你买保险，不只是因为认可你这个人，更是因为你身后有一支可靠、强大的团队。
因此，李老师的团队设立了微信视频号，通过微信视频号分享团队的早会记录、培训会议、团队最近筹备的事情等，借助团队宣传为个人背书。客户观看视频后，往往对伙伴更加信任。
李老师表示，真正的“高净值客户成交” 并不是成功地销售产品，而是与客户建立信任关系。
保险从业人员既要学会与客户聊他们的心愿、担忧，也要学会聊如何满足心愿、如何“拿走”担忧。
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