内容源自《保险行销》杂志书第419期.
加入保险业不到4年，李老师的“小”团队却创造了“大”奇迹：
2023年，团队标准保费位列地区分公司第一，甚至有两位伙伴拿下了国际龙奖IDA的荣誉。
这一切的背后，是她精挑细选、从优质客户中挖掘人才的独门策略。
团队成员个个都是素质高、认可保险的人才精英。
如何将优质客户发展为事业伙伴？
李老师分享了下面3个关键做法，我们一起来看看。
借“成长分享会”，做好招募“铺垫”工作
在新人进入团队后的1~3个月内，李老师团队都为其举办成长分享会。
成长分享会以伙伴的个人名义举行，邀请的对象包括这位伙伴已成交和未成交的客户。
这场活动不仅能提升客户的黏度，还能增强客户对伙伴的认可度。
更重要的是，这场活动能帮助伙伴精准找到高素质候选人，并迅速地将招募流程顺利推进至招募面谈环节。
如何让成长分享会达到这样的效果？李老师分享了4项重要的工作。
（1）做好邀约工作，让客户愿意到场
无论举办何种活动，如何让客户应邀到场都是让团队十分“头疼”的问题。而李老师团队举办的成长分享会之所以能吸引如此多客户应邀参加，是因为做好了两件事：
①制作专属邀请函，让客户感到被重视
许多团队邀请客户参加活动时，只是向客户发送一段文字消息或“群发”邀请函；李老师团队则不同。
每当伙伴举办个人成长分享会时，李老师都要求他们单独向客户发送专属邀请函，让客户感到被重视。
②用合理的理由发出邀请
有时，客户不愿意参加团队举办的活动，一方面是因为害怕被推销，另一方面是认为自己没有参加活动的必要。
为提升邀约成功率，团队针对不同客户设计了不同的邀约理由。
已成交的客户：
这几个月以来，我的业绩表现十分优秀。
因此，公司特地为我举办一场成长分享会。
我的成功离不开您的信任与支持，因此我特别希望您能前来参加活动。
未成交的客户：
虽然您没有向我购买保险，但对我来说，您就像我的老师、朋友一样。
我特别希望您能前来见证我的成长，也特别希望获得您的肯定。
（2）做好客户分析（即“KYC”）工作，有针对性地制定分享内容
得知客户应邀参加活动后，团队便集众人之力帮助主办活动的伙伴分析客户的家庭、工作、兴趣等信息，并据此“定制”分享会的演讲内容。
比如，在应邀参加活动的客户中，全职太太、“有孩一族”、已组建家庭的事业女性居多，那么伙伴在会上分享入行故事、入行后的收获时，就会着重围绕“经济自主权”“成为孩子的榜样”“兼顾家庭与事业”这 3 个话题展开。
（3）邀请客户做职业性向测试
活动结束前，团队会邀请到场的客户进行职业性向测试，作为其参加活动的福利。
“我们立志成为客户美好生活的合伙人。
客户的美好生活不仅源于完善的家庭保障、健康的身体，还源于成功的事业。
无论客户有没有工作，都能通过测试了解自己的职业竞争优势、未来如何利用这些优势找到心仪的工作或实现晋升。”李老师如是说。
更重要的是，通过这一做法，伙伴就拥有了邀请客户进行招募面谈的理由——虽然客户完成职业性向测试后就能马上获得测试结果，但他们若想进一步了解结果反映的问题，就需要专业的人为他们分析、解读（这项工作一般由李老师或李老师的上级主管完成）。
（4）做好活动回访工作
活动结束当天，主办活动的伙伴必须对到场的客户进行线上回访，了解客户的活动感受，并引导客户谈一谈活动中令其深受触动的内容。
通过客户的回答，伙伴就有机会了解客户在事业发展上最关注哪些问题，找到招募面谈的突破口。
见面用四大提问，让招募面谈更具成效
在与客户见面并完成职业性向测试结果分析后，李老师就能顺理成章地与对方探讨职业发展话题。
此时，面谈对象的身份便自然地从客户转换为招募候选人。
在后续的面谈环节中，李老师将通过4个问题实现邀请候选人参加公司事业说明会的目的。
问题（1）：未来5～10年，你的职位和收入能到达怎样的水平？
李老师提出这个问题的目的是引导候选人看清未来的事业发展情况，让其对自己的能力及成长空间有清晰的认知。
问题（2）：未来5年内，如果能晋升至你直属领导的职位，你满意吗？
很多时候，人们只顾着在工作中埋头苦干，却忘了抬头看看自己选择的路是否正确。
而李老师提出这个问题就是为了引发候选人对未来职业道路、规划的思考。
问题 （3）：你认为这辈子要赚多少钱，才能满足你对未来生活的期待？
提出这个问题后，李老师会与候选人一起计算理想生活状态下的支出情况，这个环节与销售面谈中的“做家庭财务规划”环节相似。
假设计算出的金额是1000万元，李老师便进一步为其分析道：
“当前，你主要的收入来源是工资。
假如你还能工作30年，那么，你每年至少要挣30万元，才能过上期待的生活。
你认为，在当前的岗位上，你有可能实现目标吗？
问题 （4）：你认为自己还有能力从事哪些工作，并通过这份工作实现财务目标？
当候选人提出从事其他行业的工作的想法后，李老师便客观地为他（她）分析利弊，以及他（她）想在这个行业中获得成功必须面对的困难。
听完李老师的分析后，候选人总能发现自己对转行的畅想过于乐观。
在候选人“犯难”之际，李老师就向对方分享她加入保险行业后的蜕变，告诉对方保险营销工作能帮助他（她）实现目标，进而激发候选人对保险营销工作的兴趣；
最后，顺势邀请候选人参加公司的事业说明会。
经历上述问答后，不少候选人都会应邀参加事业说明会。
巧用两大行动，提升候选人的入行信心
李老师发现，虽然候选人对保险营销工作产生了兴趣，但仍心存忧虑：“我能不能胜任这份工作？”
对此，李老师常常通过两个行动提振候选人的入行信心。
（1））请新人伙伴为候选人展示销售流程
每当事业说明会结束后，李老师都会带候选人参观团队。
在参观时，她便向候选人逐一介绍团队的伙伴，并重点介绍加入团队不久的新人；
接着，她还会请新人向对方展示日常展业中的销售流程。
待新人展示完毕后，李老师便询问候选人：“你认为你能掌握这套销售流程吗？”
由于受邀参加事业说明会的候选人都是高素质人才，学习能力和理解能力并不差，因此大多数人都回答“应该没问题”。
此时，他们内心对“能不能做好这份工作”的忧虑就大大减少了。
（2）请候选人梳理个人的社会关系，并为其规划成功路径。
而后，李老师会请候选人梳理个人的社会关系。
李老师特别强调：
“虽然这项要求与‘列名单’无异，但‘梳理社会关系’的说法能避免候选人认为这是一种‘找客户’的行为，有助于减轻候选人的心理压力。”
在下次见面时，李老师便借此为候选人规划成功路径。
她分享了一个案例。
李老师：“按照你对他们（指候选人所列的名单）的了解，你认为这些家庭一年可能在保险方面支出多少钱？”
候选人：“约 2 万元。”
李老师：“你认为你一周能工作多少天？每天可以拜访多少位客户？”
候选人：“我周一到周五可以参加工作，每天能拜访两位客户。”
李老师：“换言之，你一周能拜访10位客户，按一个月4周计算，你一个月能拜访40位客户。
在每次拜访时，你都向他们分享你的入行感受、收获及成长，并邀请他们做家庭财务分析。
依据大数法则，假设有30位客户愿意做家庭财务分析，其中可能有15位客户愿意看你规划的方案。
在看方案的客户中，若有3人愿意购买保险，每人的保费预算约为2万元，那么，你一个月就能创造6万元保费。
按照公司给予新人的奖励方案，你一个月的收入为 3 万～ 4 万元。这样的收入，你满意吗？”
候选人：“满意。”
李老师：“那么，等你加入团队后，团队会按照上述规划协助你达到这样的收入水平，而你必须履行约定，每周工作五天，每天拜访两位客户。”
至此，李老师不仅提振了候选人的从业信心，也为候选人做好了入行后的展业规划，可谓一举两得。
写在最后
谈及对团队未来发展的规划，李老师表示，她将继续践行“美好生活合伙人”的团队品牌理念，将团队打造成一支年轻化、高素养、高绩效的专业化团队。
*内容整合自《保险行销》第419期杂志书。
我们为您准备了一份业绩增长秘籍，你可以获得保险销售必备的话术与技巧、高效获客的8大展业工具、即学即用的展业技巧！
这份资料你扫描下面的二维码，加客服就可以领取了，一起精进自己，迈向绩优。
扫码领取展业资料包
