内容源自《保险行销》杂志书第424期.
初心是成交客户全生命周期保单的关键
谈及成交客户全生命周期的保单的关键,有的保险从业人员认为是专业能力,有的认为是持续的服务,还有的认为是客户的信任。
而在白老师看来,这些答案都对,但最根本的因素是保险从业人员从事这份工作的初心——你想销售保单,还是想帮助客户解决问题?
白老师从三个方面解释了这个观念。
①要不要“人情”
白老师表示,中国社会是一个充满人情味的社会。他所在的三、四线城市,“人情”有时可能比专业更管用。
坦诚地说,在当地,很多客户决定向保险从业人员购买保险,是因为认可他(她)的服务及为人处世的态度、方式。
此时,保险从业人员从事这份工作的初心就开始发挥效用。
倘若你的初心是销售保单,你很可能会顺势接过客户递出的“人情”;
那么,当你未来向客户提出第二次、第三次购买建议时,客户未必会答应,除非你能为他们带去更多“人情”。
倘若你的初心是帮助客户解决问题,那么,你一定会坚持为客户做需求分析、向客户讲解保险的重要性;
于你而言,“人情”只是让客户听你讲保险的敲门砖,而非销售保险的敲门砖。
②是否遵循专业的销售流程
白老师表示,当下,受利率环境、投资环境影响,增额终身寿险成为热销产品。
这时,你是选择深入浅出地为客户讲解保单的功能、条款,告知客户购买此类产品的利弊 , 劝导客户先做好基础保障再投资理财,还是向客户背诵产品资料、计算收益率,将同一份方案卖给不同客户?
前者的目的是为客户解决问题,后者的目的仅是将保险销售给客户。
若你是前者,当下你的成交之路可能未必顺畅,但当你赢得客户认可后,成交更多张保单并非难事。
若你是后者,或许当下你很快就能成交,但当客户发现“这份保险和我想象中不一样”,抑或当他们遭遇风险后却无法获得理赔时,你就难有机会成交客户的其他保单。
③是否持续为客户提供服务
白老师说,当一个人抱着销售的目的与客户相处,那么,当客户签单后,他(她)可能不会持续为客户提供服务,因为他(她)的目的已经达成了。
未来,他(她)再次找客户销售保险时,客户也不愿再搭理他(她)。
可若一个人抱着为客户解决问题的心态与客户相处,即使成交了保单,他(她)还是会与客户保持联系,及时发现并帮助客户解决问题。
如此,他(她)就能在与客户相处的过程中潜移默化地将全生命周期保障的理念传递给客户,进而获得更多加保机会。
如何成交高端客户的更多张保单
白老师的客户既有普通工薪族,也有中高端客户,而他的业绩主要来自中高端客户。
他表示:“高端客户对于保险从业人员的综合专业能力确实有更高的要求,但这并不意味着普通的保险从业人员没有与他们成交保单的机会。可若你希望进一步成交大额保单,就要不断提升个人的综合能力。”
具体而言,保险从业人员如何赢得高端客户的认可,为深度经营高端客户做铺垫?
白老师分享了3个让高端客户签单的理由。
①避免财富因疾病“伤筋动骨”
高端客户有必要配置高额健康险吗?白老师认为,答案是肯定的。
虽然高端客户可以凭借自己的实力支付医疗费用,但很可能让资产“伤筋动骨”。
此处的“伤筋动骨”并非指医疗费用庞大,而指因资产被挪用带来的财富损失。
对于高端客户尤其是企业主而言,资产大多不以现金的形式存在,而以不动产、金融资产等方式存在。
因此,当他们急需一大笔钱支付治疗费时,往往容易面临现金存款不足的问题,不得不变卖这些资产以快速获得一笔钱。
若他们将不动产、金融资产等变现,难免要承担快速变现带来的折价损失;
若将企业的生产资料变卖,则可能影响企业的经营。这些损失可能远高于购买健康险所需的费用。
②给孩子未来一个喘息的机会
为人父母者都望子成龙、望女成凤,不希望子女未来过得太辛苦,毕竟他们努力打拼事业,就是为了给孩子一个更加轻松的未来。
白老师深谙此理,在与客户谈保险时,他除了告诉他们“要给孩子留一笔教育金,保证孩子能获得良好的教育条件”外,还向他们传递一个观念:“让孩子长大后有‘躺平’的机会。”
他曾为客户算了一笔账:“100万元保费,5年缴,等孩子长大后,这份保单每年都能为孩子提供二十多万元的红利,而当地人均收入水平约6000元/月。有了这笔钱后,孩子就不必为生计问题而烦心,可以做自己喜欢做的事、伟大的事。”
最后,疼爱孩子的客户决定为三个孩子都配置一份年缴保费100万元、5 年缴的增额终身寿险。
③在创富能力最高时给未来留一条“退路”
“您的创富能力确实非常强,但您能确保您的创富能力永远保持在这个水平吗?您能确保您的生意(投资)永远不出问题吗?
对您而言,钱只是放在银行账户里的一串数字,既然如此,您为何不将这串数字的其中一部分换个地方放,以换取必要时可以东山再起的机会?”
闻言,许多客户都听从白老师的建议,配置了增额终身寿险。
持续的服务,持续的认可
一直以来,白老师都将“成交保单是服务的开始”这一理念贯穿于事业经营中。
他强调,客户选择向你买保险,是信任你的表现。
成交保单后,你只有持续为客户提供品质如一的服务,甚至更优质的服务,才不会辜负这份信任。
同时,持续的服务还能让这份信任放大,助你成交更多保单。因此,当客户成交后,白老师都会向客户提供各式各样的服务。
①急客户之所急的服务,成为客户依赖的人。
许多客户都亲切地称白老师为“大白”。一方面是因为客户与白老师的感情十分深厚;
另一方面,在客户心中,白老师就像迪士尼动画片中的动漫形象“大白”一样,既暖心,又无所不能。
比如,曾有客户急需某种药品,但苦于没有购买渠道,别无他法,只好向白老师求助。而白老师亦不负客户所望,通过人脉关系为客户买到了这种药品。
②不定期的惊喜,让客户感到暖心。
作为一名顶尖绩优高手,白老师每年都有不少旅游或参加研学会议的机会。
每到一个陌生的城市,白老师都精心挑选一些具有当地特色的小礼品送给客户。这些礼物未必十分昂贵,却能让客户感受到,白老师一直惦记着他们。
此外,白老师还打算加大对定制化服务的投入,比如,承包一片茶园,每年茶园出新茶时,他就会定制专属的包装,将茶叶及祝福一并送给客户。
写在最后
白老师表示,专业的事就要找专业的人来办。人们打官司会找律师、看病会找医生,买保险也应该找专业的保险从业人员。
对于未来,他展望道:“我将继续提升个人的综合专业能力及服务能力,追逐更高阶的荣誉,让客户看到我的专业,进而放心将所有保单交由我规划。”
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