内容源自《保险行销》杂志书第422期.
刘老师在入行第一年，便荣获国际龙奖 IDA 铜龙奖，是同批入司新人中的翘楚。
她为何能取得如此佳绩？主要原因有两个：第一，刘老师做事认真，值得信赖。第二，刘老师早早便树立“做一辈子保险事业”的信念。
如今，刘老师累计服务128位客户，共成交近600件保单、送去5.4亿元保障。引人瞩目的是，2023年她的产能实现“质”的突破，以年成交54件保单、月均成交4.5件保单的成绩达成2024年IDA银龙奖的申请标准。
为何刘老师能实现产能升级，从IDA铜龙奖跃升为银龙奖？她的回答是：“因为我掌握了提升客户圈层的‘法门’。”
她具体是如何做的呢？让我们一起来看看。
勘破“破圈”契机，以讲课为获客媒介
若想实现“客户升级”，第一步要解决的是“高端客户从何而来”的问题。
对此，刘老师表示：“从讲堂中来。”2023年，她遇见了一个突破现有客户圈层、迈入高端客户圈层的机会。
客户A从事家庭教育行业，拥有许多人脉资源，其中不乏资金实力雄厚的高净值人士。
由于刘老师具有教育培训方面的丰富经验，因此当A为开办家庭教育知识讲堂而招募优秀讲师时，他第一个想起的人便是刘老师。刘老师欣然答应。
后来，她逻辑清晰、有条有理的讲课风格获得了不少听课学员的喜爱，因此成功打入高端客户市场。
除传授与家庭教育相关的知识外，刘老师还常常分享与时间管理、人生规划及财富的底层逻辑相关的知识。
时间管理：包括常用的时间管理方法（如将长期目标分解为一个个小目标、制定时间管理表、养成定期管理时间的习惯）与时间管理的主要目的等。
刘老师谈道：“时间管理的终极目的是帮助我们实现身心平衡。由于每个人对时间管理的理解都不同，所以针对不同类型的学员，我会准备不同的课程内容。”
人生规划：围绕“人的一生会遭遇不同的机遇与风险，且在不同的人生阶段面临的机遇与风险也不同”话题展开。
刘老师常常询问学员：“我们可以通过怎样的方式规避风险？或确保风险来临时有一笔可使用的现金流？”学员往往众说纷纭，有的表示“购买股票”；有的表示“为自己配置一份保险”……
随后，刘老师便科普各类金融工具的优越性与局限性，让学员受益匪浅；同时，她也借此展现了自己的博闻多识，让学员佩服不已。
财富的底层逻辑：包括财富从何而来、如何守住财富、如何让财富如“雪球”般越滚越大等。
在讲课时，刘老师发现，学员尤其关注“如何让财富越积越多”。然而尽管学员大多拥有殷实的家底，但毕竟不都是金融行业的专业人士，因此他们容易产生“无论是什么金融工具，只要收益率越高就越好”的想法。
对此，刘老师善于从资产配置角度为学员讲解：“实际上，世界上没有 100%完美的资产配置工具，无论是主要用于解决风险问题的保险，还是基金和股票，它们都各有优劣。
因此我们不应仅从收益率的角度看待它们，而应根据个人的具体资产配置需求及配置偏好（如保守型、稳健型、激进型），再结合当下的经济环境综合分析购买哪些产品能让我们的资产配置比例更合理。”
通过讲课，刘老师不仅收获了第一批高净值客户，还有不少高净值客户主动为她介绍身边的亲朋好友。
众所周知，高净值客户往往有较强的戒备心，为什么他们愿意为刘老师转介绍？
刘老师表示，客户不愿意转介绍的根本原因是他们不信任保险从业人员，因而他们也不信任“转介绍”这种营销方式，不愿意为之。
而营销的本质是价值交换，讲课实则是保险从业人员向客户展现自己专业价值的方式之一，倘若客户能感受到你具备为他们解决问题的专业能力，自然会主动与你建立关系。
而当你发挥专业价值，让客户受益后，他们也会反过来给你提供价值，比如为你转介绍，助你拓展人脉。
获取“向上”转介绍的关键
获得客户的转介绍当然十分重要，然而若想实现“客户升级”，便要在此基础上更进一步——获得客户的“向上”转介绍。
如何做到这点？刘老师认为，专业能力与“好服务”是关键。主要原因有两个：
1. 服务更高圈层客户的核心在于匹配
若保险从业人员能让客户意识到，你所能创造的价值足以匹配他们身边的成功人士，客户自然愿意为你“向上”转介绍。
因此刘老师常常以“专业财务顾问”身份向客户展现自己的价值。
她表示，无论是普通客户还是高净值客户，都有做资产配置的需求，因而都渴望有助于自己做好资产配置的专业财务顾问。
她还谈道，于普通客户而言，他们手中的钱可能仅够维持生计，因此在做资产配置规划时最先解决的是“灵活的钱”（指用于日常吃穿用度的钱）与“保障的钱”（指用于应对未知风险的钱）的问题。
而高净值客户的资产丰厚，在规划资产配置事宜时更关注“未来的钱”，即如何拥有一笔能让现有资产实现复利增长的钱。
2. 优质的服务是获得“向上”转介绍的基础
刘老师表示，客户为你“向上”转介绍时也“冒着风险”，如果你无法提供优质的服务，他们自然不放心将你介绍给身边的成功人士。
“返佣”面前，你如何应对？
千里之堤，溃于蚁穴。有时候，一个看似不经意的想法就可能让保险从业人员的事业付诸东流。
例如，当客户提出“返佣”要求时，我们该怎么办？若保险从业人员答应“返佣”，那他（她）的结局不言而喻。此时的正确做法是什么？且看刘老师如何做。
她说：“即使在高净值客户群体中，这个现象并不少见，我也始终恪守职业道德，向‘返佣’说‘不’。”
刘老师分享了一个真实的故事。
刘老师认真地说道：“保险从业人员的一举一动代表了整个保险行业的形象，我们切莫因一时的利益而让行业正风毁于一旦。”
近年来，刘老师紧跟时代脚步，将讲课舞台扩大至线上，在微信视频号发布保险知识科普类视频，成为一名“自媒体博主”。
与此同时，刘老师不断精进自我，追求“向内”与“向外”的双重成长——“向内”成长指个人能力的成长，如主动学习商、法、税方面的相关知识，考取多领域的专业证照等；“向外”成长则指组织发展方面的成长，作为一名团队长，她希望建立一支“小而精”的菁英团队，带领伙伴在高质量转型的保险行业中大展宏图！
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