内容源自《保险行销》杂志书第424期.
得到软件创始人罗振宇曾说过：“踏入保险业的人，要么走投无路，要么身怀绝技。”
黄老师就是因走投无路而踏入了保险业，入行之后，她谨记“拜访量定江山”的成功定律，积极拜访客户，访量最高时达到了一天10访。
她仅用一年3个月便晋升为营业部经理，是公司系统里“晋升速度最快”纪录的创造者。
2021～2024年，黄老师连续4年荣获国际龙奖IDA杰出业务铜龙奖；2024年1～6月，她已达到2025年IDA杰出业务银龙奖的申请标准，并继续向金龙奖发起冲刺。
从业10年来，黄老师累计服务1300余位客户，年均成交“百件保单”及创造“百万保费”。其中，绝大部分客户向她购买了3张以上的保单，个别客户甚至向她购买了14～15张保单。
她如何获得客户的一再加保？如何创造“百万百件”？接下来，我们一起来看看。
贯彻“全险”理念，撬动客户的加保需求
“全险销售高手”是黄老师身上尤为亮眼的标签之一。黄老师谈道，过去，她只会销售一两类保险；
但现在，随着认知水平与专业能力的提高，她不仅熟悉多个险种，还清楚客户的不同需求可以用哪些险种来满足，因此她为客户规划保险时非常重视“全险”理念。
这一理念主要指：客户的一生需要多个险种的保障，他们既需要保障型保险，又需要理财型保险。
以下分享黄老师面向已购买保障型保险但缺乏理财型保险的客户的沟通逻辑：
“××先生/女士，从‘全险’理念看，其实您还有不小的加保空间。虽然您已向我购买了不少保障‘人’的保险，但您还缺乏保障‘钱’的保险。而缺乏保障‘钱’ 的保险是很可怕的一件事。
我们不妨畅想一下理想的晚年生活。目前我国已进入深度老龄化阶段，90岁、100岁的老人比比皆是，您未来也可能活到90岁、100岁。
请问，您是否希望过上无忧无虑的晚年生活，比如在晚年时可以走遍天南地北或者给予儿女强劲的财力支撑，帮助他们过上美好人生？
虽然您现在有不凡的经济实力，想买什么就买什么，但您能确保未来也会有一笔用之不竭的钱吗？因此，您还需配置一些理财型保险。”
当黄老师将客户需要完善保险保障的道理讲清楚后，客户的加保积极性高涨。2024年，黄老师更是凭借客户的大量加保摘得分公司总绩效第一名荣誉。
深度经营老客户，让老客户一买再买
曾有同仁询问黄老师：“我感觉保险营销工作越来越难了。一方面，老客户都买过保险，我不好意思向他们开口谈加保；另一方面，开发新客户要付出很多时间与精力，可得到的结果往往不成正比。怎么办？”
黄老师笑着回答道：“其实，让保险越做越简单的方式就是深度经营老客户，而关键做法是为老客户提供附加价值。”
她表示，保险从业人员可以从个人的特长与爱好中挖掘自己能为老客户提供的独特附加价值，以打造与众不同的竞争优势，成为老客户眼中特殊的存在。
比如，黄老师能说会道，有丰富的活动主持经验。当发现某位经营酒店的老客户招募活动主持人时，她便主动请缨，并发挥巧舌将活动现场的气氛“炒热”，让在场宾客都感到宾至如归。
再比如，黄老师热爱阅读，平日里也常常撰写二三美文并分享给客户。曾有位老客户烦恼于为自家新注册的公司设计广告语，黄老师便凭借自己的文采帮助其圆满解决了问题。
一份用心的礼物，让“拒保分子”主动买保险
礼物是人与人交往中的感情载体，一份好的礼物既能送出祝福又能迅速拉近彼此的关系。
但在这个人人皆知“送礼很重要”的时代，保险从业人员该送怎样的礼物才能不落窠臼，送得既有心意又有新意？
黄老师认为，最好的礼物莫过于自己亲手制作的物品。
例如，很多保险从业人员会在客户生日时赠送新鲜花束，但黄老师发现，客户生日时还会收到来自亲戚、朋友赠送的鲜花，难免会目不暇接，很难区分开哪束花是谁送的，也就难以对送花的保险从业人员留下特别的印象。
于是黄老师有了个别出心裁的礼物巧思：亲自制作“保健品花篮”送给客户。
黄老师手工制作的“保健品花篮”
这样的花篮看起来美观又“健康”，既能让客户眼前一亮，也符合客户的养生喜好。许多客户在收到花篮后赞不绝口，与黄老师的关系也更亲近。
黄老师还谈道：“一份‘对’的礼物甚至能让抗拒保险的人成为我们的客户。”
她分享了一个因“送对了”礼物而让“拒保分子” 主动买保险的案例：
“细细想来，其实许多'拒保分子’都是受大众的刻板印象影响所以不信任保险从业人员，因此我们有必要用行动扭转这些'拒保分子’的想法，让他们正确认识我们。”黄老师肯定地说道。
因为对她来说，中高端客户与普通客户之间其实没什么不同，都是需要她用心经营、呵护与照顾的对象。
无论是通过深度经营老客户，还是用心打破“拒保分子”的心理防线，黄老师的成功秘诀在于对客户的真诚与用心。
每一位保险从业人员都能从中汲取经验，找到属于自己的营销之道。保险不仅是产品的销售，更是与客户建立信任与关怀的过程。
只要用心去做，每一份努力都会转化为客户的信任与回报。让我们一起在这条路上不断突破，迎接更多的成功与挑战！
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