拜访前少做了这件事，难怪客户没当场成交！
文摘
财经
2024-11-14 07:15
广东
从连续15年公司个人业绩第一，到同时摘获2021年IDA双白金会员、CIA500双冠会员荣誉，丁芬老师的寿险生涯可谓卓尔不群。更令人惊讶的是，从2018年开始，丁芬老师开始大力发展队伍，短短3年，团队就引进260位左右优秀伙伴，且各方面表现优秀：2020年团队FYP高达8276.22万元，件数4161件；2021年1～9月，创造7658.8万元FYP，件数3392件，合计签成保额95亿元。对于许多人来说，要兼顾个人业绩和组织发展本就不易，更遑论实现双双卓越。那么在有限的时间里，丁芬老师如何兼顾团队与个人业绩，创下如此傲人的成绩？对于已积累逾3800位客户的丁芬老师来说，随着团队逐渐壮大，如果要兼顾二者，首先要提升时间管理能力以及工作效率。开始发展团队后，丁芬老师不得不缩短用在个人业务上的时间，她从以下3方面着手：丁芬老师始终认为，要达成IDA业务白金奖，做好客户服务尤为重要，她也始终注重做好客户服务。但所谓“做好客户服务”，并非送客户多少礼物，而是把专业内服务做好。随着工作量越来越多，丁芬老师的时间变得越来越有限。为让客户的专业内服务得到保障，同时兼顾组织发展工作，她逐渐淡化对客户的专业外服务，如生日送礼、过节送礼等，把更多时间放在专业内服务，如保全服务、理赔服务、保险咨询服务等。丁芬老师常对客户说：“不管是现在还是以后，我都非常感谢您对我工作的支持。在未来的日子里，我一定认真履行承诺，为您提供优质的专业化服务。我不会三天两头打扰您，但是如果您需要帮忙时就找我，我会尽己所能帮助您。”这番话相当于给客户打了预防针，客户也不会因为丁芬老师太忙无法与之频繁联系而心生抱怨。当然，承诺客户的一定要做到。每当收到客户的微信消息，丁芬老师都尽可能第一时间回复，甚至给客户留下了时常“秒回”的好印象。在丁芬老师看来，客户有时提出的问题也许看上去比较琐碎、简单，比如“下次交保费是什么时候”“要交多少钱”“从哪个银行卡扣钱”，但对于他们来说却尤为重要，因此一定要抓紧回复。而精准定位客户的类型，无疑是提升工作效率的另一方法。“例如，你如果用服务中产客户的思维服务高净值客户，很难成交保单，更遑论大保单。”丁芬老师表示。从业人员只有不断走出去，加大拜访量，专业能力才能不断提升。但必须强调的是，这里所说的拜访量是“有效拜访量”。丁芬老师坦言，随着工作越来越忙，自己有时很难做到一日3访，但这并不影响她每年成交上百件保单，其中的关键就在于提高有效拜访量。要提高有效拜访量，从业人员每次拜访前都要做好充分准备。客户陈女士把闺蜜张女士介绍给了丁芬老师，但她并没有提供太多资料。在准备拜访张女士前，丁芬老师通过搜寻资料，意外发现张女士是某家上市公司的法务，而这是陈女士从未提及的。得益于充分的准备，丁芬老师最后当场成交了一份10年缴、总保费1000万元的终身寿险。丁芬老师总结：“如果我在拜访前没有查阅资料，那么很可能把张女士当成普通客户来经营，给出的保险规划未必符合客户的真实需求。此外，成交1000万元的保单需要填写财务状况调查表，如果我没有随身携带这张表格，未必能当场成交。高净值客户都非常忙，如果无法当场成交，后来是否还有成交的机会是难以保证的。”丁芬老师坦言，自发展团队以来，她每天用在展业上的时间非常有限，因此在个人营销上，很难再采用陌生拜访的方式签单，必须不断提升转介绍能力。如今，她的业绩来源主要由两部分构成：50%来自老客户加保，剩下50%来自转介绍。客户愿意向你买保险，有可能只是认可公司或产品，未必已经认可你。只有让客户既认可公司，又认可你，客户才会给你转介绍。”尤其在信息愈加透明的环境下，很多客户尤其年轻人大多先上网搜寻相关资料，而后再向从业人员咨询保险产品。在这样的环境下，如果从业人员的专业能力无法匹配客户的需求，客户自然不会转介绍。无论你专业能力有多强，如果不注重个人形象、品牌，客户未必愿意转介绍。因此，从业人员应不断向客户彰显卓越、好学、积极向上、乐观、有格局的一面。“在成交保单之前，我从来不与客户吃饭，只与客户喝咖啡，因为我永远不知道这顿饭会给客户留下怎样的印象，这也有可能影响成交……”丁芬老师强调，从业人员一定要懂得“包装”自己，但切忌过度包装：“如果过度包装，甚至让客户认为你是‘大明星’，就很容易给客户留下不务正业的印象。”伙伴A是一位优质人才，研究生毕业，但业绩却始终一般。端看A的展业习惯，她常常上班时间分享吃喝玩乐的微信朋友圈。凭借多年的从业经验，以及对客户心理的拿捏，丁芬老师认为，这很容易让客户产生错觉，认为A不务正业。因此，她与A进行一番沟通。而A在调整这一展业习惯后，业绩也逐渐提升不少。这是非常小的细节，看上去产生不了多大影响，但有时就是这样的细节决定了从业人员的成败。从业将近20年来，丁芬老师所接触的保险理赔案例并不算多。“但只要客户发生理赔，我跑得比谁都快。”丁芬老师笑称。提升工作效率的另一重要方法，便是用长期主义精神发展寿险事业。尤其站在组织发展的角度，倘若过于求快，没有用长期发展的理念带领团队，那么团队未来有可能要“翻盘重来”。丁芬老师从增员的角度，阐述了她在组织发展上的长期主义观：有些团队在增员时，过分强调结果导向，时常不加筛选地增员。在丁芬老师看来，这虽然能让团队快速扩张，但队伍架构未必足够稳定。因此丁芬老师的团队在招募过程中，始终把好增员关口，致力于招募志同道合、有一定背景、谈吐优雅、对保险认可的合作伙伴。丁芬老师表示：“我曾面试过一位各方面条件均不错的准增员，他表示自己并不相信保险。我追问他加入保险业的原因，他告诉我‘因为做保险能赚钱’。我并没有把他招募进来，因为这样的人入行以后很可能走捷径，然而保险营销是一份没有捷径可走的工作。”有的团队常常鼓励新人积极增员，但站在丁芬老师的角度，她并不赞同这一做法。“鼓励新人增员确实能让队伍发展得更快，但作为过来人，我深知新人期不易。如果鼓励新人增员，他们很可能不但做不好业绩，还做不好增员。丁芬老师如是说。她始终认为，个人业绩是发展寿险事业的基础。伙伴的个人业绩如果不够好，专业能力没得到一定历练，很难让他人信服，更遑论带新人上路。因此，她常和伙伴说：“如果你要增员，至少应该已是IDA会员。”
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上述这些经验、做法看上去简单且日常，却是丁芬老师获胜的关键。如果你能更主动、更积极、更热情、更友善、更专业，成功便不再遥远。双白金会员对我来说不是终点，是寿险生涯中下个二十年的起点。用生命热爱保险事业，你就能发现，这份事业能帮助我们提升生命的层次，达到人生最理想的境界！”丁芬老师总结道
*内容整合自《保险行销》第392期杂志书。
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