内容源自《保险行销》杂志书第423期.
不婚、丁克一族，没有保险需求，如何让他们买保险？
当下，大多数人可能认为不婚族、丁克族为“小众群体”。但在王老师身上，她已经在开发、经营这两类客户上积累了相当丰富的经验。
2016年至2024年，王老师连年获得国际龙奖IDA荣誉，近三年来，王老师的年均保费达200万元。
目前，在王老师的保费总业绩中，有40%~50%来源于不婚族、丁克族客户。
谈及不婚族和丁克族，王老师表示，随着人们的观念愈发开放，越来越多人主动加入这两个族群。
而这些人的保险意识一般比较强，也会主动了解并购买保险。
那么，王老师是如何经营这两类客户的呢？我们一起来看看。
如何让“无购险需求”的中年丁克族买保险？
目前， 王老师身边的丁克一族，大多已经四五十岁。
他们要么有较为丰厚的积蓄，要么有稳定且较高的收入。
所以，他们拥有充足的钱支撑老后的生活品质。
与此同时，处于这个年龄段的丁克族身体健康状况，大多难以符合健康险的投保要求。
另外他们没有后代，父母已经或大概率先于他们离开，因此，他们对财富传承的需求不显著。
面对这类看似没有购险需求的中年丁克族，保险从业人员应该如何开发并经营？
王老师分享了一个成交案例。
A先生是王老师的一位转介绍客户。
一开始，他不愿意透露自己的信息，只是提出要购买保险。
王老师想起，A先生之前让她到了面谈地点再给他打电话，意识到他可能住在附近，于是进一步追问。
原来，他与妻子住在北京三元桥附近的高档小区，是丁克夫妻。
客户情况一览
①A先生户口在北京，53岁，与妻子年龄相仿，目前已进入退休状态；
他的妻子从事旅游相关的工作；A先生母亲尚在，父亲已故；
他有一个弟弟，弟弟有一个15岁的儿子；他与弟弟一家的关系一般。
②退休前，A先生的年收入高达两三百万元，有较多存款，但不愿透露具体数字；
当前住房有近200m2，市场均价约12万元 /m2；此外其名下还有一套四合院。
③理财方式主要以购买理财产品和保险产品为主；
其中，至少有5份固定收益的保险产品，保费为50万~100万元不等，均通过银行购买。
④希望买一份现金价值高，且收益有保证的保单，并在70岁之前将现金价值全部取出。
⑤对服务要求高，无论大小事都第一时间找王老师。
客户需求分析和成交过程
①拥有极强的不安全感，而且这种不安全感来自对老后照护问题的担忧。
➢ 分析：
从 A 先生的资产分布情况及配置渠道可以得知，他畏惧风险，有极强的不安全感；
同时，他遇到财务风险的可能性不大，目前的资产足以支撑其未来的高品质生活，所以不安全感并非出于经济压力。
王老师推测：A先生的不安全感来源于对老后无人照料的担忧。
因为当他步入照护期时，与其年龄相仿的妻子也如此，而且他与弟弟一家关系一般，弟弟一家未必愿意照顾他们夫妻；
无论生活的大小事他都总是第一时间寻求王老师的帮助，是因为他希望得到关注，并通过这样的方式缓解内心的不安全感。
由此，王老师分析，为A先生规划方案的要点，不在于保证养老生活品质或告诉对方老后能拿多少养老金，而在于帮助客户解决老后照护的问题。
➢ 建议：
购买一份带有养老社区入住资格的保险，并做好相应的费用规划，将其与妻子的照护责任转移给保险公司。
②不希望钱财外流
➢ 分析：
无论是当下还是未来，A 先生都不缺养老金。
那么，他执意要在70岁前将现金价值全部取出，显然不是因为缺钱。
结合“A先生的亲人只剩母亲与弟弟一家，而他与弟弟一家关系一般”的情况，王老师推测：A先生希望提前用完这笔钱。
但问题是，年金险产品的高现现金价值要通过“时间复利”来实现，这与A先生“尽早取完保单现金价值”的要求相悖。
➢ 建议：
王老师对A先生说：“当您老后生活尚可自理，但还不想入住养老院时，其实也需要一定的照顾。
假设您弟弟的儿子每月能挣8000元，而您每月都将这笔远高于8000元的养老金作为‘雇佣’他的酬劳，让他照顾您的生活，给予您陪伴，您认为他们愿意吗？
您的晚年生活会不会因此而过得更开心？”A先生思考后认同了她的建议。
最终成交方案
含万能账户的年金险，趸交，保费为60万元；获得养老社区入住资格；每年追加资金到万能账户中。
从不结婚的原因，探寻客户经营之道
王老师身边不婚一族的客户，大多数是85后年轻人。
在大多数保险从业人员的惯性思维中，年轻的不婚族没有配偶及孩子，赡养父母和个人养老问题十分突出，因此与他们谈保险时也大多从这两方面切入。
在经营这类客户时，王老师还会在上述两问题的基础上，从他们选择不婚的理由中找到开发的突破口。
①年轻有为，拥有比同龄人更成功的事业，认为自己可以照顾好自己未来的生活，不愿将时间、精力投入到婚姻生活中。
②有的人是因为自己有过不愉快的情感经历，有的人是因为父母辈有过失败的婚姻经历，所以他们对婚姻产生失望、恐惧。
第一类不婚人士选择不婚是因为有独自面对未来的底气，由此可以推断：
（一）他们在事业上比常人付出了更大的努力；
（二）他们并不缺钱，而且对生活品质有着较高的要求。
针对第一个推断，王老师表示，他们会比同龄人面临更大的健康风险，所以比普通人更需要健康保障。
但很多时候，他们可能因为过度透支身体，健康已经出现问题。
比如，王老师有一位不婚族女性客户，三十多岁就已经在一家大型国企身居要职，但由于常常要应酬、熬夜，身体的多项指标已经亮红灯，无法购买健康保障。
因此，王老师特别强调，面对年轻的不婚族，一定要着重向他们强调健康保障的重要性，为他们配足健康保障；
如果他们已经无法购买健康险，就要建议他们建立专属的“健康储备金”账户，以防不时之需。
针对第二个推断，王老师表示，一方面，“不缺钱”只是暂时性的特征，未来他们的事业发展之路是否会中断还不得而知；
一旦事业中断，他们即便有能力另谋出路，事业空窗期的品质生活也很难保证。
另一方面，他们特殊的生活状态及对生活品质的要求决定了他们老后所需的养老金一定比普通人多，因此，他们应该比普通人更早开始储备养老金，而且一定要在创富能力最高时完成大部分的养老金储备计划。
第二类不婚人士选择不婚是因为自己或父母的失败情感经历，他们大多有以下两种需求：
首先，他们更加重视亲情、友情，以填补内心的情感空缺；
其次，他们对保单的受益人有特殊的要求，比如希望保单的利益不被父母以外的人分走，抑或希望朋友也成为保单受益人。
针对第一种需求，王老师建议：
保险从业人员要与他们成为朋友，给予他们情绪价值，但需特别注意的是，与他们聊天时，应多将关注点放在个人事业及兴趣爱好上，避免谈论夫妻生活或子女教育的话题。
针对第二种需求，王老师表示：
一般情况下，保单的受益人必须是本人或直系亲属，那么客户“将朋友设置为保单受益人”的需求就无法直接满足；
倘若客户以自己为被保人，父母为受益人，当客户先于父母离世，他们且有兄弟姐妹，那么他们对“保单利益不被父母以外的人分走”的需求也无法满足。
面对这类特殊需求，王老师建议客户可以在直系亲属都离世后，及时将保单受益人更改为朋友。
写在最后
王老师总结，无论经营哪类客户，保险从业人员如果想取得成功，都必须深入了解客户，不断提升个人的综合能力，满足客户多元化的服务需求。
未来，她将带领自己的团队秉持着以保险营销为终身事业的精神，持续深耕保险行业，稳扎稳打地迈向更高阶的国际级荣誉。
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