跟客户聊保险时，你是不是也遇到过因为沟通问题跟客户不欢而散，例如：
赵先生翻看着资料，眉头微皱：“年化收益才3%左右？这收益比我投资的股票差多了。”
小李急忙回应：“不不不，您这种想法太片面了。股票涨幅再高，也是不稳定的，这款保险的稳定性和安全性是股票完全不能比的。”
赵先生开始不耐烦：“我片面？你是觉得我这些年投资经验都是白费的吗？股票是有波动，但长期收益明显比这强。保险这种低收益产品，我不想考虑。”
小李语气更急了：“赵先生，我不是这个意思！我是想说，股票再好，也有下跌的可能性！而保险提供的是确定性，万一市场崩盘呢？到时候拿什么保障孩子的教育金或家庭的生活费？”
赵先生听到这，很是生气：“所以你是觉得我不懂投资，随时会亏光吗？”
面对这种情况，你会如何处理呢？
其实，客户出现异议并不可怕。
真正可怕的是，如果你无法准确识别客户异议背后的逻辑，没有找到合适的应对方式，你有可能失去一个甚至多个潜在客户。
不同场景下有不同的异议处理技巧，所以，你需要掌握一套系统的异议处理方法，才能够从容应对各种情况，将异议变为签单机会。
如果你面对异议仍是不知所措的，没关系，今天这篇文章能够带你找到答案。
许多保险业务员之所以无法正确处理客户异议，是因为忽略了一个关键点：认知差。
因为你与客户之间可能存在不同的生活经历、知识背景和价值观念等等，这些差异会导致你们对同一件事情的理解截然不同，从而形成认知差异。
回到案例，小李熟知保险的价值，认为年金险可以为赵先生提供稳定的保障。
但赵先生关注的却是高收益投资机会，对保险的安全性优势并不了解。这种认知差让双方的沟通从一开始就偏离了轨道。
在这种情况下，业务员如果急于解释或直接反驳，只会加剧客户的抵触情绪。
*内容来自IDA院制课《异议处理的底层逻辑与实战解析》
面对异议，用“赞同”让沟通更顺畅
相反，在面对客户异议时，不妨试试赞同客户。
你可能会问：“明明客户的观点不完全对，为什么还要赞同他呢？”
其实，“赞同”并不是盲目附和，而是一种缓和氛围、建立情感链接的有效方法。
通过赞同客户，你可以：
2. 让客户感受到被尊重，更愿意继续沟通，这样才能进一步了解和确认你们之间的认知差，为减少认知差做准备。
*方法来自IDA院制课《异议处理的底层逻辑与实战解析》
而这里的赞同客户，分为“简化版”赞同和“正式版”赞同。
这两者有什么区别呢？我们代入开头的案例来演示一遍：
“简化版”赞同，就是通过点头或着肯定的话语，缓和情绪，让客户更愿意继续对话。
“正式版”赞同，则是“肯定话术+观点”，也就是在肯定客户观点的基础上，接上自己的观点，这个观点是从客户的观点延展出来的。
这么做是为了吸引客户的注意力，把销售流程继续下去。
就像案例中的小李先肯定了赵先生的思考，再发表了自己的观点，最后把聊天的方向，用反问的形式拉到了“保险收益”的话题上。
接下来，小李只需要再补充一些关于保险收益与风险分散的信息，就能逐步化解赵先生的异议。
*方法来自IDA院制课《异议处理的底层逻辑与实战解析》
当然，“赞同客户”只是其中一个了解和确认客户认知差的工具。
异议处理的场景各种各样，假设你实在难以与客户找到共同点，又想要与他建立情感联系时，就需要运用“赞美”这一工具，为双方的有效沟通打下良好基础。
针对其他场景，如果你能学会和掌握以下这些异议处理工具，比如：
●抓取有效信息：筛选与客户沟通中有价值的、有意义的信息，理解背后的真实需求，找到产生异议的真正原因
●提问和引导：通过问题来引导客户说出真实想法，从而达到认知差的确认，并且和客户达成共识
……
相信你就能更游刃有余地处理客户异议，将异议转化为签单机会。
写在最后
不过，在赞同客户的时候，需要记住一个原则：赞同要出于真心。
如果你只是表面附和或者装模作样，很容易让客户失去信任。
保险销售不是辩论赛，而是一场关乎信任和价值的对话。
与其急于说服客户，不如从理解客户开始，用真心拉近距离，用专业化解异议。
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