第一次见面，客户凭什么跟你买保险？
不管客户是陌生拜访而来的，还是老客户转介绍过来，第一次和你见面，客户肯定对你有一堆问题，比如：
你是谁？
为什么我要听你说？
你找我想做什么？
凭什么我要跟你谈保险？
这时，客户的疑虑就是一道天然的防线，如果你的自我介绍做得不好，客户不仅不会接纳你，甚至可能拒绝跟你继续沟通。
不仅影响你失去眼前的签单机会，还可能让你错失一位客户，甚至错过这位客户背后的N个转介绍名单。
所以，一个好的自我介绍显得非常重要了，它能让你快速破冰，建立起客户对你的第一印象，让客户对你产生兴趣，才会愿意听你继续讲下去。
为什么一定要自我介绍，做保险自我介绍真有那么重要吗？
答案是毋庸置疑的。
心理学中的“7秒钟理论”，人与人之间的第一印象往往在7秒内形成，并且能深刻地影响后续互动。
再具体一点，一个好的自我介绍，能够帮你做到以下三点：
第一，让客户了解你是什么样的人，消除对你的偏见。
跟陌生人第一次见面时，别人一听你是保险营销员，就会下意识地排斥。
为什么？
因为在很多人的固有思维里，你想卖东西给我，就是想赚我的钱嘛。
所以，一个好的自我介绍能够展示真实的自己，让客户知道你是一个什么样的人，然后再进一步告诉他，业务员并不只是卖保险，还能够用保险为他解决问题。
这样一来，客户才会慢慢消除对你的偏见。
第二，让客户知道你在认真做保险，给客户留下良好印象。
自我介绍是一个营销员展示专业性和态度的好机会。
通过简短的介绍，你能让客户了解你认真从事保险行业的态度，以及你为他人解决问题的能力。
客户通过你的故事和经验，能够感受到你的专业性和真诚，从而对你产生好感；
这样一来，客户才会慢慢对你放下戒备心，产生信任感。
第三，轻松地切入保险话题。
有了信任和好感后，那么切入保险话题就变得顺其自然了。
当客户知道你是带着善意而来，了解到你做保险的初心，才有可能愿意和你深入了解保险。
也就是说，一个好的自我介绍，就是为你后续的业务沟通打好了根基。
*内容来自IDA院制课《医疗险的观念认知与情境式行销》
关键问题来了，怎么样才能做好自我介绍呢？答案是，用讲故事的方式打造情境。
故事的魅力在于，它能够赋予冰冷的数据和残酷的事情以温情，能够击溃最强硬最敌对的人内心深处最柔软的角落。
比起平平无奇地介绍自己，用讲故事的方式介绍自己，客户更愿意听、也更容易听懂。
通过故事，客户能感受到你的真诚，你的专业，你的与众不同，快速拉近你们之间的距离。
另外，还可以让客户了解到你除了销售以外的价值，给他带来怎样的帮助，也为后面的保险话题（比如“不管是否买保险都可以提供保单检视”）提供一个自然、流畅的切入点。
这里，给你提供一个很有用的方法模型做自我介绍——三讲模型，讲自己、讲故事、讲价值。
以下结合部分案例，给你解释解释。
首先是“讲自己”。
简单介绍自己做保险的原因，让客户对你有一个基础的了解。
具体如何“讲自己”呢？
比如，你可以直接讲：
“别人跟我说，你为什么做保险？我就跟他说，我爸爸在做，所以我就过来做。”
这里不需要太复杂，只要简单说清楚自己的真实经历、给客户展示出真实的自己即可。
其次是“讲故事”。
讲什么故事？
你可以讲讲客户或者身边的人，不懂使用保单而造成严重后果的故事，在故事中你自己领会到的一些思想转变；
这里你可以用生动的话说出来，把客户拉到情境中，直观感受到保险的重要性，加深客户对你的了解。
下面一个案例给你参考：
我刚做保险的第一年，公司让我处理一宗理赔案件。
客户的丈夫因瘫痪五年后去世，理赔金额为300万人民币。
客户的家人在我到达时情绪非常激动，大声地说：
“你们这些做保险的都是骗人的，我老公瘫痪5年了，现在死掉了才赔这300万。你跟我讲这保险有什么用？”并说中间还不如提前解约，还能早点拿150万！
虽然我过程中感到很屈辱，还是坚持让客户签字。
离开时，我的心情一度低落，甚至想辞职。
一个星期后，300万理赔款到账，我提交了离职，但是没成功。
一位前辈告诉我，这位客户原本五年前就可以领取300万人民币的理赔，因为保单上写明，瘫痪即视同死亡；
但客户和家人都不懂如何使用保险，直到他去世才意识到。
但那时，一切已经太迟了。
可以看到，对于案例中的“我”来说，这件事是一个很重要的转折点，“我”对保险的思想转变就发生在这里，能让“我”认清自己的使命是什么。
用故事击中客户的内心，让他见到营销员真实的一面，也更容易获得客户的信任。
最后，是“讲价值”。
也就是通过上文的故事引出自己的工作和使命，让客户明白你能给到他带去怎样的价值。
*内容来自IDA院制课《医疗险的观念认知与情境式行销》
比如，前面故事中的“我”就这样告诉客户：
那位前辈告诉我一个道理：
做保险这个行业，遇到每一个有保险的人，都要尽量把他们的保单登记好。
当未来有一天他需要这个保单时，你可以当这把钥匙，把这个保单打开来救他们全家。
所以，现在别人再问我为什么要做保险，我会说：我是来救人的。
总之，一个好的自我介绍，能客户记住你，信任你，和你一起为自己的保障出谋划策。
以上，祝愿你的自我介绍，让客户眼前一亮。
