内容源自《保险行销》杂志书第423期.
面对保险行业的多元化挑战，有些营销队伍因环境冲击而摇摇欲坠，有的却能在逆流中乘风破浪，展现出惊人的韧性与活力。IDA杰出业务金龙会员王老师所领导的团队，便是后者中的佼佼者。
而这一切皆因王老师始终懂得“顺势而为”的道理，拥有率领队伍“绝地反击”的能力。
近几年来，王老师带领队伍始终紧跟公司的发展战略，走高质量发展道路，大力培养绩优人力，且成效明显。
2023年，团队凭借94人的人力，创造期交保费超5300万元。从人均产能看，2023年，队伍人均期交保费约56万元，相较2021年增长将近 300%。其中，2024年仅1～4月，队伍人均期交保费已超39万元。
在当前的经济背景下，团队为何仍能创造这般成绩？在不同种类的客户经营上，团队又有着怎样的经验？我们一起来看看。
落实公司每项服务，带领队伍以“服务”为先
王老师认为，放眼如今的保险市场，各家保险公司无不在积极地为个险队伍赋能，例如，推出了优惠的方案、有效的展业平台、数字化展业工具、多样化客户服务平台、科学的展业系统……
面对公司的赋能，有人置若罔闻，有人积极响应，甚至精细地落实。王老师是后者。他分享了团队对“8423”模式的坚持。
“8423”是一项客户服务模式，也称“TRUST 模式”。
“8423”的“8”指每年提供8次服务，每个季度两次；“4”指为客户做4次需求分析；“2”指加保两张保单；“3”指获得3个转介绍名单。
“8423”客户服务模式背后的成功逻辑是：针对每位优质客户，伙伴只要每年提供8次客户服务，就能获得4次为客户做需求分析的机会，进而让客户加保2张保单，并且获得3个转介绍客户。
王老师十分认同“服务先行”的展业理念，认为保险从业人员只要将服务做到位了，就能获得与客户深入沟通的机会，进而获得成交机会。
“‘8423’模式能帮助伙伴建立深耕客户的良好工作习惯，推动这一模式无异于推动伙伴迈向绩优，何乐而不为？”王老师如是说。
于是，王老师率先垂范，带领队伍积极落实。久而久之，“8423”模式已经刻进了伙伴的基因里，尤其是一些老伙伴。
他始终认为，从公司的角度，任何策略、方案、计划的推出都不是为了“好听”“好看”，而是为了切实地给个险队伍赋能。
“既然如此，何不积极配合、严格执行呢？最怕的是公司有心，队伍无意，甚至曲解公司的好意。”王老师说道。
将大型“旅促会”优化为“二人旅促会”，提高客户服务效率
在族群经营中，举办集体客户服务活动是常见的方法，有人针对空巢老人举办客户服务活动，也有人针对年轻人、新手妈妈、企业主举办活动。
其中，“旅促会”可以说是尤为热门的客户服务活动之一，即组织以客户为单位的旅行活动。
在运用公司平台的过程中，王老师的团队更加注重因地制宜，结合团队的优势、劣势、需求，将“旅促会”平台进行个性化优化。
“当发现大型的‘旅促会’难以照顾每位客户的感受时，团队就开始优化活动质量，控制活动规模。渐渐地，‘二人旅促会’诞生了。”王老师解释道。
“二人旅促会”即两位伙伴相互合作，组织一场小型、兼具旅游与宣传保险知识功能的客户服务活动。该活动操作细节如下：
后来，王老师牵头，通过“老带新”的方式解决问题。与此同时，他平时还十分注重人才培训，培养伙伴的演讲能力。
久而久之，团队中“能讲”的伙伴变多了，“二人旅促会”活动也举办得越来越顺利。
如今，团队每周都有伙伴举办“二人旅促会”。当然，与普通的客户服务活动不同，“旅促会”还有另一个落地难点——需投入更高的成本。
旅行活动的时长通常为4～7天，因此即便团队能拿到十分优惠的价格，人均费用也要上千元，这对于保险从业人员来说，是一笔不小的经营成本。
如何让这一投入产生更高的效能？
王老师团队的操作经验为：老客户的旅游费用由伙伴承担，至于老客户两位朋友的费用，则需自行承担（享受团队优惠价）；若两位朋友最后成为伙伴的客户，该费用则能免除。当然，具体的实操方法因人而异。
旅游能让伙伴快速拉近与客户之间的距离，更加了解客户，更能为客户做出符合其需求的保险计划书，“二人旅促会”可以说是一个成效极佳的客户服务平台，尤其适合族群开发。
王老师指出：“80% 的客户参加了‘二人旅促会’后，与伙伴成交了保单。”
回归“保险本源”深化价值培训
王老师的团队沉淀了一批优秀的绩优伙伴，而这也是队伍产能得以提升的核心原因。从组织架构来看，团队从业5年以上的伙伴占比约40%，3年以上占比约80%。
在保险业“大进大出”的环境下，王老师的团队之所以能沉淀一批资深、专业、绩优的精英人才，皆因始终不忘“保险本源”。
为让伙伴将保险的价值牢记于心，每星期一的早会，王老师都会与伙伴一起重温“保险十大黄金价值”“保险从业人员的责任与使命”。
保险从业人员的工作与一般理财经理的工作不同，除了讲究专业，还十分讲究诚信、良善、良知。
在充满诱惑的金融市场面前，保险从业人员如何不忘初心？王老师认为：“唯有不断回归保险本源，不断重温保险的功用与意义。”
过去已去，未来已来。28年来，王老师的团队已取得阶段性胜利，但他相信，团队的发展必然不会止步于此。
未来，他将致力于带领队伍秉承工匠精神，坚持“长航主义”，持续优增优育，持续让平凡的人创造不平凡的人生！
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