和客户聊医疗险时，你是否也遇到过这些“无解”的情况：
客户犹豫不决：“医疗险是很重要，但我还是再考虑一下吧。”
或者含糊其辞地回应：“我先和家人商量商量再说吧。”
当面对这些“拖延”信号，你会默默接受客户的态度，还是选择“逼单”？
讲好等待期的故事：用舒服的方式让客户产生紧迫感
如果你想要改变现状，下次当客户犹豫时，你需要做的其实很简单：让客户“急”，但同时要让他觉得“舒服”。
这里，我给你提供一个既有效又轻松的方法——讲等待期的故事。
通过这样的故事模式，用真实情境引发客户共鸣，用冲突展现风险，用问题直击痛点，让客户感受到犹豫和拖延可能带来的代价，从而激发他立即购买医疗险的紧迫感，但又不会让他觉得枯燥乏味听不懂。
*内容来自IDA院制课《医疗险的观念认知与情境式行销》
“描述情境→引入冲突→提出问题”的模式，出自一个讲故事的模型“3W1H模型”的其中一点：“How怎么讲”，而在学会“怎么讲”之前，还有3个“W”需要你学习和掌握，它们分别是：What讲什么、When什么时候讲、Where故事从哪里来。
*内容来自IDA院制课《医疗险的观念认知与情境式行销》
当然，3W1H模型只是开始。想要用好的故事打动客户，真正掌握情境式行销技巧，还有更多系统化的工具可以辅助你，比如：
● 抛物线模型：帮你精准把握客户情绪的高低点，让故事既动人又有说服力；
● 金字塔预算模型：通过分层次沟通客户的预算规划，让产品价值清晰可见；
……
这些系统化的工具，可以帮助你更好地运用情境式行销与客户沟通，这样既能慢慢消除客户的防备心，也能帮助你以更自然的方式传递医疗险的价值。
写在最后
总而言之，学会讲好等待期的故事，就像搭建了一座连接客户内心的桥梁。但是，这座桥的基础，必须是真实与真诚。
所以，你在选择故事的时候，可以去挖掘自己或身边朋友、同事的真实经历，让客户感受到真实故事的力量，与你建立起相互信任的关系。
当你用真诚的态度，让客户看到保障背后的责任与温度时，才能真正帮助他们做出对家庭负责任的选择。
