内容源自《保险行销》杂志书第407期.
众所周知，保险行业在近年来的发展，已经逐渐放缓。
然而，有这么一支团队，依旧能够保持稳定增长，保费业绩从2017年的278万元上升至2022年的1800万元。
短短几年间业绩翻了6倍多，相当令人称羡。
这支寿险队伍，它的团队长就是国际龙奖IDA杰出业务银龙奖、国际龙奖IDA优秀主管铜龙奖黄老师。
2017年，黄老师开始组建团队，在团队建立以来的6年多里，行业历经了从高速发展到高质量发展的变化；而黄老师的团队，在这样的环境中仍实现了人力、产能等方面的稳定提升。
在人力方面，目前团队在册人力约为50人，为历年来的人力顶峰，团队活动率在80%以上。
并且，伙伴皆为高素质的年轻优才，年龄在33岁左右，拥有本科以上学历的人数占比高达98%（其中硕士研究生占比约23%，博士研究生占比约3%）。
在产能方面，团队在6年间也实现了保费业绩的翻倍成长。
团队近6年保费业绩情况
黄老师所带团队逆流而上的秘笈究竟是什么？
黄老师表示，团队在发展过程中从未“走得过快、过急”，而是注重沉淀，脚踏实地、一步步地前行，才有今天这样的成绩。
例如，在团队管理上，黄老师从不会为了达成KPI而大量增员、要求伙伴“冲业绩”，而是以过程为导向，注重伙伴的成长，以自下而上的力量驱动团队发展。
对于如何落实团队的过程管理，她从培训和督导两方面分享了自身经验。
模拟“案例分析”训练，为销售过程“把脉”
虽然伙伴在正式展业前，都会统一学习标准的销售流程；但是黄老师发现，这样的培训方式还远远不够。
“伙伴在课堂上、在模拟训练中学习了很多知识、技能，但在实际展业中，客户的具体情况和反应各不相同，这就十分考验伙伴巧妙运用知识、技能的能力。
所以，分析实际展业中的案例才能有效地验证伙伴是否牢牢掌握了知识、落实了销售流程。”黄老师说道。
为了帮助伙伴找出在实际销售过程中的遗漏之处，精准强化每位伙伴的薄弱点，把控好团队的业务品质，黄老师所带团队每周都会举办两场“案例分析”训练，每场训练时长在45分钟左右，由黄老师担任“教练”，带领伙伴围绕案例展开“头脑风暴”。
“案例分析”训练主要有3大主体，分别为分享者、“教练”和参与者。
分享者：即分享案例的伙伴。在训练中，分享者需要介绍案例中客户的基本情况（包括客户来源、客户身份背景、家庭信息等）、目前的销售进度、每次沟通的基本内容、客户的反馈等。
不少资深的伙伴能够完整地介绍案例，而一些资浅的伙伴则需在“教练”的引导下才能讲出案例中的更多细节，让听者更好地了解案例。
“教练”：即在训练中挖掘知识点，并带领大家在案例分析中巩固知识、训练技能的人。“案例分析”训练对“教练”的要求非常高，“教练”既要有过硬的训练技术，又要对专业的保险销售流程掌握得非常熟练。
在团队里，目前这一角色主要由连续6年成为国际龙奖IDA会员的黄老师担任。
参与者：即参加训练的所有伙伴。他们要在聆听案例的过程中，主动发现分享者在销售中的优缺点并取长补短。同时，他们要在“教练”的引导下，思考并分享当自己遇到案例中的情形时会如何做。
“案例分析”训练并没有固定的模式，为了更好地呈现这项训练的细节，黄老师分享了一个案例。
教练：今天的训练开始了！有谁想分享自己的营销案例？
分享者：我有一个案例想和大家分享。这位客户是一位财务工作者，今年35岁，丈夫是一名飞行员，孩子刚满4岁……
（介绍客户的基本情况）
教练：大家觉得这位伙伴讲得好吗？
参与者A：我觉得他讲得很好，他能收集到客户家人的相关资料。例如，客户的丈夫是飞行员，我认为这个信息有利于唤醒客户的风险意识……并且，他的分享让我发现了自己在收集客户资料时常忽略的一些细节，比如……
参与者B：我认为这些客户信息还是不够，如果是我，我还会挖掘客户的××信息……
（在教练的指导下，参与者和分享者获得了“收集客户资料”这一环节的训练）
分享者：我和这位客户面谈了3次，但是一直没有进展。
教练：你在这3次沟通中和客户谈了什么内容？客户的反应如何？
分享者：第1次是……第2次是……上周我又和客户进行了线上会议，向客户介绍了……
教练：在线上会议的最后，你做了什么事呢？
分享者：我向客户推荐了一款产品。
教练：推荐产品在标准的销售流程中是属于哪个环节？
分享者和参与者：促成。
教练：那么促成的上一个环节是什么？
分享者和参与者：需求分析并说明方案的设计思路。
教练：大家听完后有什么看法？
参与者：他跳过了需求分析和方案说明环节……
（接着，教练带领伙伴仔细复盘案例中的各个环节，找出问题，并针对薄弱点加强训练。）
在训练的最后，黄老师还会针对此案例，为分享者提出推进销售流程的具体建议，并要求分享者及时落实，之后将落实结果反馈给她。
“在‘案例分析’训练中，我们会帮助伙伴将每个知识点串成线，再由线连成面，由面形成知识系统，让伙伴建立框架性思维，以更好地吸收与运用知识。
同时，分析案例的过程又能帮助伙伴将知识面拆分成线，进而剖析出其中哪个知识点被遗漏，或没有落实到位，从而让伙伴真正落实好顾问式行销。”黄老师分享道。
并且，黄老师在训练中从不会对伙伴提出任何硬性要求，而是由伙伴主动分享、群策群力。这样一来，团队也就在“OKR”管理中实现突破性成长。
分阶段的督导系统，让目标落实于行动
在黄老师所带团队，过程管理还体现于督导系统中。
不同于以往团队将接收到的业绩目标分发给各位主管，再由主管向伙伴提出业绩要求的做法，黄老师所带团队强调制定目标应“自下而上”。
团队先让伙伴为自己定下年度目标，再对每位伙伴的目标进行年、月、周的分阶段督导。
（1）年度目标督导：
每年的1月1日，团队都会召开年度启动会。伙伴要在启动会上写下过去一年的工作总结、新一年的年度业绩目标。
之后，主管与伙伴面谈，帮助伙伴根据自身目标做更细致的规划，如“开门红”期间要完成年度目标的具体比例、年中应完成多少业绩等。
（2）月度目标督导：
主管每月都要通过面谈了解伙伴的工作状态、进步之处，并整理出伙伴近期的活动量、业绩等数据。
之后，主管需将这些信息在每月的主管面谈中向黄老师汇报。
（3）周计划督导：
黄老师表示，结果来自过程，要实现月目标，必定离不开周密的周计划。
因此，团队会在每周一统一安排伙伴填写周计划表。
团队周计划表格部分内容
黄老师表示，这样的周计划不仅能让伙伴养成自律的习惯，还有助于主管的辅导。
例如，主管要辅导一位业绩不好的伙伴，当他从伙伴的周计划中发现其新增客户数量为0时，就明白该伙伴业绩差的主要原因是活动量不足，开发的客户太少。
“团队对伙伴的督导从来不是只看结果的，而是深入到整个销售过程中，这样才能为伙伴‘对症下药’。”黄老师说道。
写在最后
对于未来，黄老师表示，她的团队将会继续坚守使命，传播科学的财富管理观念，并用科学的风险管理工具，帮助更多家庭实现财富自由、时间自由、富裕安宁的生活。
如果你想更快实现专业化发展
一起加入IDA院制课
先人一步提升专业硬实力！
