内容源自《保险行销》杂志书第420期.
如何和不同年龄阶段客户沟通，这是不少从业者曾经遇到的棘手难题。
绩优高手卫老师，正好跨过了这一难题，与这些客户建立了有效的沟通。
从入行6年来，卫老师一路高歌猛进，不仅每年创造的保费都呈60％的增长趋势，而且达标了2024年国际龙奖IDA杰出业务白金奖的获奖标准。
值得注意的是，她的客户年龄跨度较大，既有95后也有60后，从20岁~60岁都有涉及。
那么，和不同年龄段的客户对话时，卫老师有什么方法和技巧呢？
我们一起来看看。
弥补知识短板，不断提高专业能力
初入行的时候，医学专业的教育背景让卫老师对保障类产品的了解与学习得心应手；
但是，随着新业务的开拓，她逐渐发现了自己的知识短板。
对于法律、税务的相关知识，卫老师了解得并不透彻，然而，这是销售复杂保险产品及经营中高端客户时必不可少的知识储备。
卫老师认为，补齐知识短板的最佳办法是保持学习的心态，在不断学习中提升知识水平与专业能力。
（1）广泛的理论学习
卫老师提升知识水平的第一步，是进行广泛的理论学习。于是，她积极参加公司提供的多元化培训课程。
无论是法律、税务政策，还是规划养老的知识，卫老师都一一学习，认真钻研。
这些知识也为她后续经营中高端客户打下了坚实的基础。
以下分享一个案例：
在医美行业工作时，卫老师曾认识一位同行D先生。
D先生的经济条件优越，听闻卫老师转型成为保险从业人员后，便主动向她咨询为家族成员设立保险金信托的相关事宜。
当时，卫老师只是一个刚入行的新人，对保险金信托的理解比较浅薄。
于是，她马上投入到学习之中，并将学习到的知识提炼、总结，然后制作成电子文件发给D先生，再认真仔细地为其讲解。
另外，每当卫老师了解到关于保险金信托的最新政策，她便第一时间分享给D先生。
后来，D先生决定向卫老师购买保险，他问道：“卫老师，我身边也有其他保险代理人向我推荐保险产品，但你知道我为什么选择你吗？”
卫老师不解，D先生说：“虽然你入行不久，可你身上有一股努力学习的干劲。
在我看来，如果我选择你成为我的保险代理人，将来我无论遇到什么难题，你都能认真地钻研并为我解答。
对我来说，选择你就是选择了一位可靠的良师。”
（2）学习要讲究技巧
学习要讲究技巧与效率。
为了获得更佳的学习效果，卫老师每接触一个保险产品，便以几位客户的情况为例，着手设计2~3份计划书。
完成计划书之后，她再设身处地为这位客户考虑：
如果自己是这位客户，每年投入了这么多保费购买保险，能从中获得什么好处？
两个年龄段客户，有不同的经营之道
目前，大部分保险从业人员的年龄集中在30~50岁，他们经营的客户多半与自己年龄相仿。
然而，保险从业人员其实还可以关注比自己更年轻的95后客户，或是比自己更成熟的60后客户。
对此，卫老师分享了经营这两个年龄段时客户的成功经验。
卫老师认为，95后客户与60后客户既有相同之处，又有差别。
一方面，随着社会物质生活水平不断提升，两个年龄阶段的客户都热爱生活，并努力享受生活的美好。
另一方面，因为人生所处阶段不同，处于不同年龄阶段的客户，对于保险的需求有明显的差别。
年轻的客户更关注个人或家庭的基础保障，如果家中有孩子，还可能考虑给孩子配置教育金；
年长一些的客户，则更关注如何利用保险享受有品质的养老生活。
（1）经营95后客户：为对方提供教育指引
和同龄人或是比自己年轻的客户，一起相处有什么秘诀呢？
卫老师提到，她常常以自己的经验为已婚已育的95后客户提供教育指引。
卫老师是一名颇有教育经验与心得的母亲，她表示：
“95后普遍拥有良好的教育观念，这类客户十分重视孩子的教育与成长。
所以，我常常结合自己的经验为他们提供教育建议。”
通过这个方法，许多年轻客户都将卫老师当成了知心“大姐姐”，并将其作为自己人生阶段
的良师，无论遇到哪些难题都会寻求卫老师的建议与帮助。
案例一：
客户A的孩子体验了滑雪后十分感兴趣，因此，A萌生了让孩子学习滑雪的想法。
卫老师了解后，认真地为对方分析该想法是否具有可行性：
首先，客户所在的城市并没有滑雪场，如果想学习滑雪需要前往外地，并不是很便利。
其次，客户需要考虑滑雪这一兴趣爱好是否可长期发展，因为体验与系统性学习是完全不同的事情，无论是精力消耗抑或经济支出都是不可忽视的问题。
A听完后十分敬佩，认为自己之前考虑得不周全，并对卫老师佩服不已。
案例二：
年轻客户B希望为孩子选择教学环境良好的私立学校，可家中经济条件并不宽裕，无法承担高昂的学费，因此B十分失落，认为自己无法给孩子创造良好的教育条件。
卫老师知道后，安慰并鼓励对方道：“家长对孩子教育的规划可以更理性、长远，如果你的经济条件无法让孩子赢在起跑线上，也可以赢在转折点。
例如，你可以通过强制储蓄，为孩子储备一笔钱，经过时间的复利，这笔钱的作用一定能为你带来惊喜。”
经过卫老师的疏导，B纾解了心中的郁闷，并对卫老师感激不已。
（2）经营60后客户：寻找同频话题，成为“忘年之友”
卫老师认为，经营60后客户时最大的问题在于——自己与客户存在较大的年龄差，他们之间的交流是否存在代沟？
所以，在与这类客户聊天时，她常常以兴趣爱好为话题，引起对方的共鸣。
因为热爱传统文化，而且拥有中医学专业的教育背景，卫老师对如何科学养生十分感兴趣，而这也是这类客户最关心的话题之一。
久而久之，不少60后客户将卫老师当作自己的“忘年之友”，常常邀请她一起爬山、喝茶、“论道养生”。
卫老师曾在一场活动中认识了客户C先生，C先生是一位年过花甲的企业主客户。
卫老师通过分享中医与养生知识、传统文化活动等兴趣爱好，与C先生成为了志趣相投的好友，并与对方建立了良好的信任基础。
某天，卫老师在拜访C先生时，与他聊到了自己跟父母相处的趣事，这引起了对方的感慨与羡慕。
原来，C先生平日里独自生活，唯一的儿子也不在身边，他常常感到孤独。
此外，C先生还与卫老师谈及希望早日退休。
通过这次聊天，卫老师不仅了解了C先生的家庭结构，还得知了对方的退休愿景，这让她后来与C先生谈论如何规划退休生活、实现“活力养老”奠定了良好的基础。
卫老师有不少企业主客户年龄在60岁以上，她表示，保险从业人员与人生阅历丰富的企业主相处时，最重要的是将自己放在与对方平等的位置上，不能抱有“低人一等”的心态。
因为这个年龄段的企业主阅人无数，如果你假意奉承，不但让企业主认为你有较强的功利心，还可能对你的人品产生怀疑。
写在最后
卫老师总结道：“无论与哪类客户群体相处，保险从业人员都可以从成为对方的‘良师益友’的角度出发，给予对方正向的能量。”
如今，事业更上一层楼的卫老师并未满足于当前取得的荣誉，她表示，未来自己将研究如何更好地开拓高端客户，并在持续提升个人产能的同时平衡生活，收获美好、精彩的人生。
*内容整合自《保险行销》第420期杂志书。
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