内容源自《保险行销》杂志书第422期.
国际龙奖会员IDA刘老师是在2016年入行做保险的，由于不是当地人，他没有太多人脉资源。
所幸他足够勤奋、舍得投入，因此赢得了许多客户信赖，成功在入行不久就成交了一份年缴保费10万元的保单。
然而，当刘老师对这份工作充满信心与热情时，一位六十几岁的客户和他打趣道：“你别总让我买保险。我仅剩的几根头发快被你薅没了，接下来是不是要薅我睫毛了哈哈”
虽然是开玩笑，但客户的一番话却让刘老师陷入沉思：“我目前的客户大多是50后、60后、70后，结构较为单一，这不足以支撑我将保险事业做大、做久。”
于是，他开始调整客户结构，请年长的客户介绍年轻的优质客户——有保险意识、有一定的财富积累、事业发展前景可观的年轻客户。
就这样，他开启了产能升级之路。5年前，刘老师的件均保费为6058元；如今，件均保费增长至3.7万元。2023年，他创造了253.6万元保费。
那么，他具体是如何实现产能升级的呢？我们一起来看看。
从一个案例看产能实现升级的两关键
实际上，早期愿意给刘老师转介绍的客户并不多，但所幸他入行初期足够勤奋，积累了许多客户（如今已积累超过600位客户）。
于是，他大量地向不同的客户索要转介绍，最终获得了不少优质的年轻客户名单。有了这批名单后，如何赢得成交？
下文以一个“年缴保费从10万元提高到55万元” 的案例为主轴，分享刘老师的成功经验。
【案例概述】
【客户基本信息】
※开发流程及成功经验分析：
（以下从转介绍环节开始呈现） 一次，刘老师与C女士聊天，C女士透露了一条重要信息：“我们老板（A女士）想提高员工福利，增加一些医疗保险保障。”
刘老师心想：“A女士可能买过不少保险。而且因为初创型企业家往往将大部分时间与精力放在企业经营与管理上，很少有时间了解财富管理的渠道，反而更倾向通过银行了解。同时，近年来，不少银行都在代销保险产品，因此A女士曾在银行购买保险的概率很高。”
于是，他请C女士牵线搭桥，表示：“你什么时候把A女士介绍给我？我可以免费给她提供服务。”
敢于“向上索要转介绍”是实现产能升级的基本路径之一。
对于有的保险从业人员来说，“向上索要转介绍”有一定难度，有的保险从业人员甚至缺乏“向上索要转介绍”的意识。
然而在刘老师看来，保险从业人员若想实现产能升级，就要敢于向上索要转介绍，例如，请客户介绍其身边的领导、董事长等资产量级相对较大的人。
而这就要求保险从业人员主动经营“深水区客户”（有一定财富积累、已配置基础型保险、对年金险和终身寿险需求明显的客户）。
C女士有些犹豫，但并没有完全拒绝。见状，刘老师没有再纠缠，而是选择给C女士一点时间。
之后的日子里，刘老师十分细心地服务C女士。渐渐地，C女士认为刘老师是一位靠谱的保险代理人，于是将A女士介绍给了他。
与A女士见面时，刘老师身穿职业装。因为他深谙“先敬罗衣后敬人”的道理，对于A女士这类资产量级较大的客户来说，仪容仪表有时就能影响成败。
见面后，刘老师开始了解A女士的基本情况、保险需求。A女士表示想买一份与C女士一样的保险，刘老师建议她结合自己的需求购买，而非“跟风”，并分析了背后的原因。
后来，结合A女士的需求（给自己与丈夫准备养老金，给孩子准备教育金），刘老师推荐了一款匹配其需求的年金险产品。然而，A女士却表示：“这款产品的利率没有我在银行买得高。”
通过了解，刘老师发现，A女士通过银行购买了一份增额终身寿险。于是，他便从增额终身寿险与年金险的差异的角度，分析了两类保险产品的不同 （主要强调年金险强制储蓄、稳定、不轻易被挪用的特点，并强调“年金险+万能险” 的优势）。
一番观察与交流下来，A女士认为，刘老师十分专业，便听取了他的专业意见， 配置了一份年缴保费35万元的保险。
有多大的专业能力，就能创造多高的产能。保险从业人员产能的高低与专业能力的高低有关。
在这个案例中，刘老师如果不具备站在客户角度思考的能力、不了解初创型企业主的保障需求、不清楚保险的多元化功能，就无法给A女士提供专业建议， 最终也许只能成交一张年缴保费10万元、3年缴的保单。
如此一来，产能谈何升级？
A女士购买保险后，刘老师依旧持续给她提供服务。在成交后的第一个月，恰逢妇女节，刘老师给A女士送了一份礼物，并给她公司的每位女性员工都送了一份小礼物。同年4月，恰逢A女士的孩子生日，刘老师邀请A女士一家参加露营活动，并给孩子准备了一个蛋糕。
8月，恰逢A女士的阳历生日，刘老师给A女士送了一张蛋糕券。但A女士并没有及时领取。
直到阴历生日，A女士再去领取蛋糕时，发现蛋糕券早已过期，便联系刘老师：“这个蛋糕已经无法领取了吗？”
刘老师笑着答道：“还可以领取。您希望什么时候、在哪里拿到蛋糕？”得到A女士的回复后，刘老师买了一个当地有名、品质高的蛋糕，并送到了指定地点。A女士惊喜不已。
1. 比起“规矩”，服务客户时应更关注人情温度。
当被问及“为何不告诉客户蛋糕券设了有效期”时，刘老师表示：“我希望客户与我相处没有任何压力。相比起‘有效期’，我更在意客户的感受。
人与人之间相处得舒服很重要，我没有必要设太多条框去要求客户遵守……”实际上，不管是服务A女士还是其他客户，刘老师都十分关注人情温度。
他在意客户的感受，想客户之所想，急客户之所急，因此获得了许多客户的青睐。
2. 2.落实各项服务细节，为产能升级奠定基础。
给A女士提供服务时，刘老师十分注重细节，“蛋糕券事件”就是例子之一。除此之外，他还有许多类似的例子。
例如，某次，客户得知刘老师可以提供免费洗车服务后，便请其帮忙。但因为属于免费洗车，车行没有洗得很干净，刘老师帮客户取车时，发现车里仍有污垢后，便拿出湿纸巾擦了擦。
这看似是一个小动作，却彰显了刘老师细心的品质。这一品质也是他赢得许多中高端客户认同的重要原因之一。
做客户的“军师”，不做客户的“老师”
刘老师指出：“客户圈层升级后，服务客户的思维也要随之升级。否则，你拿到再多优质客户名单，也无法成交更多大额保单。”
他分享了其中一个思维——保险从业人员要成为客户的“军师”，而非客户的“老师”。这里的“老师”指的是“好为人师者”。
“好为人师者”容易陷入爱教育人的人性陷阱，而“被教育”恰恰是中高端客户不喜欢的。
因此，刘老师要求自己切忌好为人师，而是只做客户的军师，给客户提供专业建议，并把最终选择权、执行权留给客户。
“如果客户告诉你，他（她）购买了许多境外保险，这时，你会如何应对？我一定不会说‘购买境外保险不安全’，因为这会让客户产生‘被教育’的感觉。而成年人不愿被教育。我会说‘您具备全球性资产配置的眼光’，以此夸赞客户的决定。我相信，在当时的状态与认知下，客户一定作出了最优的选择……”刘老师如是说。
以上是刘老师的产能实现升级的少部分经验。对于刘老师来说，最核心的产能升级之道是——暂时忘记产能升级这件事，并将客户的需求放在第一位。
未来，他会继续秉持这一原则，为更多不同层级客户的幸福生活提供保险保障。
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