内容源自《保险行销》杂志书第422期.
入行初期，国老师没有人脉资源，于是选择开发陌生市场，并将目光“锚定”在与自己年龄相仿的90后。
如今，他已成功深耕年轻客户市场，实现保费、件数“两开花”。
2023年，国老师创造近500万元保费、成交保单达140件，连续5年获得公司“百万精英”称号，还成功登上了IDA银龙奖的荣誉舞台。
那么，国老师的成功秘诀是什么？我们一起来看看。
深耕年轻客户市场，产能升级近在咫尺
谈及为何深耕年轻客户，国老师表示，年轻客户市场潜力无限，尤其是90后，他们未来可能成为保险市场的消费“主力军”，对提升保险从业人员的产能有重要作用。
为什么这么说？
一方面，年轻客户的身体素质较好，在投保时具有年龄与健康优势；
另一方面，迈入30岁的年轻客户正处于财富积累阶段，部分有余力的客户对自己未来的保障规划与财富支配有更深入的需求。
因此，对保险从业人员而言，抓住这个潜力无限的市场，不仅有助于提升产能，还能为长期发展奠定坚实的基础。
此外，在国老师看来，年轻客户的消费观具有较强的可塑性，他们思维灵活，更容易接受新的理念。
例如，部分较年长的客户可能对保险存在偏见，难以改变固有认知。而对年轻客户来说，即使自己过去对保险不太认同，但当他们看见身边有朋友因购买保险而受益时，就有可能改变看法，重新建立对保险的认知。
以下分享国老师开发、经营年轻客户市场的经验。
1. 经营自媒体账号，实现线上获客
当下，部分保险从业人员正面临“没有客户”的困境，没有客户自然没有成交。对此，国老师分享了线上获客的经验。
随着互联网快速发展，各大网络社交平台已然成为许多行业的营销阵地。
国老师积极把握互联网资源，在各大社交平台如微信视频号、抖音、小红书上开设了自媒体账号，他化身为保险知识科普博主，结合当下年轻人关注的话题，向大众普及“如何省钱、攒钱”“医保该怎么用”等知识；有时他还结合时事热点，发表自己的独到见解。
由于国老师传递的知识与时事讯息贴合年轻人的需求，因此自经营自媒体账号以来，他便在多个平台拥有了众多粉丝。
通过与粉丝互动，国老师添加了许多粉丝的联系方式，进而获得了许多新客户。
2. 巧用微信“标签”，高效经营客户
从线上获客后，如何经营客户并成交保单？
国老师表示，针对不同客户，他设置了不同的微信“标签”。在发布微信朋友圈时，他会针对不同“标签”的客户发布相应的内容。
例如，对刚刚认识的客户，国老师一般不展现与保险有关的内容，而是分享自己的工作日常与生活点滴，以让对方熟悉自己；
对已经熟悉、还未购买保险的客户，国老师则发布简单易懂的保险知识或保费较低、性价比高的短险产品，如意外险、百万医疗、学平险等，以此提升客户对保险的认知；
当客户购买短险后，若有意建立更完善的保障，国老师便发布关于长险产品的介绍。
3.年轻人也有年轻人也有“代沟”，交流需同频
国老师坦言，在经营年轻客户时，他曾遇到不小的困难。
“入行前，我以为保险营销就是销售产品的工作。入行后我发现，保险是一份与‘人’息息相关的事业。我不仅要 ‘专业’，能将保险产品、保障方案讲清楚， 还要与客户同频，能与他们无障碍地交流。” 国老师如是说。
不少人都听过一句话：“三岁一代沟。” 意思是当两个人相差3岁以上时，他们在思想和关注的事情上可能有所不同。
国老师表示，即使与客户同为90后，他们交流时也可能存在代沟。若想与客户同频，就需找到共同话题。
国老师分享了与客户交流的经验。
国老师：“哥，我发现不少人认为买保险只需购买像‘百万医疗’这样的基础保障就足够了，无需购买重疾险。您如何看待这一观点？”
这时，客户可能会根据自身理解发表看法，比如买重疾险不划算等。
国老师：“哥，我明白您的意思。不过，我想和您分享一下重疾险的优点：重疾险的赔付金额不仅可以覆盖治疗费用，还能补偿各种隐性损失，如误工费用、康复费用等。”
客户听到后，可能产生兴趣：“诶，是这样吗？”
国老师：“没错，我给您详细讲讲。”
国老师表示，面对比自己年长的客户，保险从业人员切忌采用说教的口吻与对方交流、像“倒豆子”似地输出个人观点。
他认为，与这类客户谈保险领域的内容应循序渐进，保险从业人员可以借助在微信朋友圈发布相关内容吸引对方主动了解与学习。
②与比自己年轻的客户交流：在与比自己年轻的客户交流时，国老师则 站在“过来人”立场，向对方分享自己曾经的想法与经历，再结合如今的人生经验与教训，自然地切入保险话题。
例如，国老师常常向客户传递“年轻时做好人生规划，才能收获更美好的未来”的观念。
通过这种方式，国老师不仅能拉近与客户的心理距离，还能向客户传递保险的价值和意义。
把握两关键，产能升级不再难
在转型时代，如何走出自己的“产能升级路”成为许多保险从业人员亟须解决的难题。自2021年开始，国老师创造的保费一路跃升。他有何方法？
1. 借助转介绍，获得持续稳定的客源
自决定开发陌生市场开始，国老师就认识到转介绍的重要性。
对他来说，转介绍是让客户资源实现“裂变”的最佳方法，能够促进产能提升。
以下分享国老师获取转介绍名单的3个方法。
①采用纸质保单签收保单回执在数字化日益普及的今天，虽然大部分保单回执已采用电子签收方式，但国老师仍坚持让客户填写纸质签收表。
在签收表的背面，国老师特别设计了一项栏目，要求客户填写3个紧急联系人的信息。通常情况下，客户会填写自己的爱人、直系亲属与朋友的联系方式。
收集完回执后，国老师往往不会主动联系这些紧急联系人，而是选择在后续活动中向客户发出邀请：“这个活动十分精彩有趣，您可以邀请其他人一起参加。
我记得上次您曾留下了几位家人朋友的联系方式，您不妨带上他们。”通过这种方式，国老师获得了不少新客户。
②借助“线上抽奖、线下领奖”式活动服务老客户为更好地服务老客户，国老师设计了针对老客户的线上抽奖活动。
客户只要填写个人实名信息，便能参与线上抽奖，并有机会获得丰厚的奖品。
此外，若客户将抽奖活动的链接转发给朋友，还能额外获得一次抽奖机会。若客户的朋友中奖，两个人可以一起到线下领取奖品。这无疑增加了活动的互动性与传播效果。
通过该活动，国老师不但能与老客户联络感情，还认识了不少潜在客户。
③帮助中年客户的孩子树立理财观念面对四五十岁的中年客户，国老师在索要转介绍名单时，目标客户十分明确——客户的孩子。
因为这些孩子大多已成年，有一定的购险需求与消费能力。他表示，父母通常十分关注子女的教育和成长，尤其注重培养孩子的理财意识。
因此，国老师常常将与理财相关的课程转发给这类客户看，同时向客户传递帮助孩子建立理财观念的重要性。这时，客户往往乐于将孩子介绍给国老师。
2. “维护”老客户，赢得客户“心占率”
在国老师看来，老客户是提升产能的宝贵资源。若能经营好老客户，保险从业人员不但能获得老客户的持续加保，还可能获得转介绍，从而创造更多业绩。
国老师的客户主要源于线上平台，异地客户占比较大。虽然无法经常与客户见面，但国老师凭借自己独到的经营方式，成功赢得了老客户的“心占率”。
国老师在经营老客户时常常别出心裁，不仅在传统节日向客户致以诚挚的祝福，还在二十四节气里给客户送去温暖的问候，并根据节气特点赠送礼物。
例如，惊蛰作为万物复苏的节气，天气渐暖，空气较干燥，容易让人口干舌燥，他便给客户寄一箱生津止渴的梨子以表心意。
对此，国老师表示：“每逢传统佳节，客户往往会收到来自各方的祝福信息，保险从业人员难以脱颖而出，因此我们不妨将那些容易被人们忽视的节气日作为祝福的时机，反而能收获意想不到的效果。”
展望未来，国老师有两个目标：不断提升个人产能，力求创造更高的业绩；认识更多优秀朋友，丰富个人认知。
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