成交从第一印象开始，这8个关键让客户记住你

内容源自《保险行销》杂志书第415期.

《影响力》一书中提到，一致性心理让人们在首次见面时形成认知偏好。若第一印象好，客户更愿意进一步接触，即使对保险持保留态度，也会更宽容。

根据心理学上的“7秒钟理论”，人与人之间的第一印象在7秒内形成，且深刻影响后续互动。若客户喜欢你，自然更愿意听你讲话；若你表现出自信和专业，客户会觉得你与其他保险代理人不同，更愿意信任并推荐你。如此一来，你们未来成交的概率就会大大提高。

“IDA百人荣誉”获得者桑杰·托拉尼在《行销——观念式简报、异议处理教战秘籍》中也强调了第一印象的重要性，并总结出了有助于在面谈中给陌生客户留下好印象的8个关键做法，我们一起来看看。

关键一：眼神交流

很多时候我们可能忽略了，原来人与人之间只要一个眼神交流，就可以彼此吸引。而要达到良好的眼神交流效果，我们需多加练习。

若眼神交流太多，你可能会被面谈对象误认为太积极；可若眼神交流不足，你则可能被误认为不太在意对方说的话。

所以，与客户面谈时，如何进行眼神交流才恰当呢？以下分享针对两种情况下可执行的、高效的眼神交流方法。

• 与一个人说话时

如果你与某个人面对面说话时能有一些眼神对视是很棒的，但不要太多，否则会让对方感到不舒服。

我建议，当你与客户开展一对一面谈时，每隔5秒钟左右可以进行一次眼神对视，其他时间则往旁边看（注意不要往下看，因为这种姿态属于示弱行为），这会让你看起来舒服自然好像在思考对方刚刚说过的话。5秒钟之后，则重启眼神对视，然后继续讨论正在进行的议题。

• 与一群人说话时

与一群人说话时，你要注意与所有听众都保持一定的眼神交流，千万不要只把眼神聚焦在某个人身上， 因为这会让其他人误以为你对他们缺乏兴趣。

我们与一个人进行眼神交流几秒钟后，就应该将视线转移至其他人身上，做到“把眼神平均分配给在场的每个人”。这会让在场的听众感受到你的重视，对你要说的话饶有兴趣。

关键二：微笑

当你微笑时，整个世界都在笑。没有任何事情可以如微笑一般，能够创造出美好的第一印象。

一个温暖而自信的微笑，会让面谈对象感到放松，因为微笑能带来正面积极的回馈，增加大脑的愉悦感。

要注意的是，微笑虽是建立良好第一印象的“冠军”，但请牢记，切忌过度微笑。比如，有的人会为了微笑而微笑，导致笑得过于牵强，反而让人觉得他不够真诚。

要知道，当你真诚地、发自内心地微笑时，你的眼神也会在笑；但当你为了微笑而微笑时，你的眼神并不会同步出现“笑容”。

关键三：积极正面的态度与思维

通常，你的态度会在体现在你的行为中。作为专业的保险从业人员，无论与谁交流，我们都应呈现出积极、正面的态度，保持神采奕奕、面带笑容，向面谈对象展现自己平易近人的一面。

即便你刚遭到他人的批评，抑或你正处于紧张的状态，也要如此。举个例子，每次上台演讲时，我都先酝酿积极正向的情绪，并以这样的情绪调动现场的氛围。

因为情绪是有感染力的，营造正面积极的氛围，可以让演讲现场变得温暖而友善。

关键四：当一名合格的倾听者

懂得倾听是成为一名良好的沟通者应该具备的重要特质。但在互联网技术发达的时代，人们使用网络社交工具沟通的情况越来越普遍，好的倾听习惯似乎已成为人际交往中快要消失的“艺术”。

上文提到，良好的眼神交流表明你在用心、积极地聆听对方说话。那么，如何成为一名好的倾听者？以下总结4个方法：

①用心倾听

要成为一名好的倾听者，首先你要发自内心地渴望了解另一个人。

这听起来很简单，但实际上是困难的。

人难免有自己的想法和情绪，我们很多时候会优先考虑自己，导致做简报时只聚焦在产品上，忽略了客户的真正需求。

②完全专注

完全专注，即确保与客户面谈时，不做其他与面谈无关的事情。

因此，你千万不要被容易令你分心的事物影响，比如手机。

同时，不要以自我为中心，不要在倾听的时候思考下一句话该说什么，而是全心全意地倾听客户的“心声”。

③有问题及时询问

当你发现自己不太清楚客户在说什么时，可在恰当的时候请其暂停，并且询问他可否再重新说一次。

这远比你不懂装懂，最后导致与客户出现较大的认知差距更好。

④总结客户说的话

这是真正分辨普通倾听者与优秀倾听者的方法。

在客户讲话结束后，你不应只是简单地重复客户说的话，而要在“消化”了他(她)所讲的内容后，尝试用自己的话来总结。

这可以让客户产生一种安全感及信任感，让对方觉得你确实在认真地听，而且已深层次地理解了他(她)想表达的内容。

关键五：衣着举止

当然，从业人员的外在形象也很重要。通常，当你与客户彼此不认识时，你的外表就是他(她)决定是否继续跟你交谈的首要因素。

当然，这并不是要求你必须穿得与时尚模特一样，你只需适当地展现自己，便能塑造良好的形象。无论出席什么场合、是否与客户见面，你都要思考出席这个场合最适合穿什么衣服。

比如，在商务的场合应该穿什么？是应该穿整套的西装？还是只穿西装外套即可？抑或可以穿休闲的商务装？

和大家分享一件有趣的事。桑杰老师每次搭乘飞机时，都会特意穿一套简洁、让他看起来充满自信的衣服。

桑杰老师表示，那是因为他永远不知道谁会坐在他的旁边，而那个人很有可能就是他的准客户。

所以请记得，无论你去哪里，都要穿得好看些，让巧遇的陌生人对你产生兴趣，想与你结识。

总之，衣着展示的是你对他人的尊重及重视。

也许你无须每天都穿得十分正式，但是当你需要呈现个人的某种形象时，抑或需要出席某种特定的场合时，不妨稍微花一些心思打扮自己。如此，别人也会更加认真地对待你。

关键六：正确握手

用适当的力度与他人握手，能让对方感觉你是有能力的，甚至能帮助你在一些正式的场合赢得不少人的关注。

若你无力地与人握手，会在无形中给客户传递一种“你是一个懦弱或不自信的人”的信号。

当然，你与客户握手时也不能过于用力，因为这样会让他人误以为你过于激进。

关键七：令人记忆深刻的自我介绍

通常，大部分从业人员的自我介绍都是雷同且容易被人遗忘的。

因此，你若想与其他保险从业人员不一样，就需拥有独一无二的自我介绍。这真的能够帮助你从众多从业人员中脱颖而出。

我看到很多从业人员在自我介绍时都只介绍自己的职称、来自哪家公司等，虽然这是自我介绍中最基本的内容，却无法让你从众多从业人员中脱颖而出，给客户留下深刻的印象。

你需要创造一个能给人留下深刻印象的自我介绍，在自我介绍中彰显真实、有亮点的自己，让别人看到你是独一无二的个体。

若不懂如何让自己的介绍与众不同，你就可以反问自己：“我是个怎样的人？我希望自己在别人心中扮演什么样的角色？”

你的答案会帮助你做出独一无二的自我介绍。桑杰老师表示，虽然他在寿险行业获得了许多成就，但通过这样的反问，他明白了在自我介绍时，应该减少对个人成就的关注，而应聚焦在“我如何给这个世界带来一定影响”上。

关键八：不讲八卦

很多人都喜欢讲八卦，打听他人的隐私。事实上，这些举动都十分容易导致言论失控而给他人及社会带来伤害，惹来很多麻烦。

而那些传播谣言、爱讲八卦的人，通常会被认为是不值得信任的人。

所以不要讲八卦，这是与他人交流的基本要求，也是一个专业的保险从业人员应有的基本素质。 

给客户留下良好的第一印象，能够增加你被他(她)认可的概率，而他(她)也会仔细听你发言，甚至听你做简报。

切记，没有人能有第二次创造第一印象的机会，所以你必须把握住第一次见面的机会，在客户心中留下良好的第一印象，成为他们喜欢、更愿意接触的人！