“医疗险？没必要，我身体好好的。”
“我不需要养老保险，儿女会照顾我。”
“保险的利率这么低，我更想投资股票。”
……
和客户沟通保险时，你是不是也经常听到类似的拒绝？
客户的态度看似理直气壮，却让你陷入两难：明明知道他们有潜在需求，却不知道如何唤醒客户的需求，最终只能错失签单机会。
像这些还没有买过保险的客户，恰恰是最值得你去深挖的潜力对象。
他们的背后，可能隐藏着巨大的转介绍市场——只要你能够打开一个突破口，不仅能拿下这单，还可能开发出更多潜在客户。
那么，面对客户说“不需要保险”时，你的脑海里有没有一套清晰的解决方案呢？
如果还没有，不用担心，今天这篇文章将手把手教你如何唤醒客户的需求，找准沟通节奏，让“拒绝”变为“成交”的开始。
在与客户沟通时，我们经常会捕捉到一些表层需求，比如客户想给父母买一份养老保险，“养老保险”就是表层需求。
这样的需求简单直接，可以通过观察或者询问直接获取，但表层需求只占了整体需求的10%。
剩下的90%呢？隐藏在深水区，也就是深层需求，需要通过深入的了解和分析才能显现出来。它们不被客户主动提及，却是推动成交的关键。
这些深层需求可能包括：
● 让父母的老年生活能够得到充足的保障；
● 希望退休后经济独立，不增加子女负担；
● 确保自己重病时拥有“有尊严”的治疗条件。
深层需求之所以重要，是因为它们触及了客户的核心痛点。
一旦这些需求被唤醒，客户就会开始重新审视保险的意义。
用SPIN销售法，唤醒客户的深层需求
所以，想要唤醒客户的深层需求，需要一套行之有效的方法，帮助客户从“不需要”到“必须要”。
这里给大家介绍——SPIN销售法，也就是通过提问引导客户意识到自己的需求，包括以下四个步骤：
● S（Situation）状况提问：了解客户当前情况；
● P（Problem）问题提问：发现问题背后的隐患；
● I（Implication）暗示提问：放大问题可能的影响；
● N（Need—Payoff）需求-满足提问：引导客户认识到保险规划的价值。
*内容来自IDA院制课《全生命周期保险规划思维与销售逻辑》
接下来，给大家重点介绍一下“P—问题提问”，也就是通过提问，发现客户潜藏的问题、困难和不安，帮助客户意识到深层问题的存在，为下一步的“I—暗示提问”做准备。
现在，通过一个案例来演示一下“P—问题提问”具体是如何运用的。
业务员：您好，目前您有给自己或家人配置过保险吗？
客户：没有，感觉不太需要。
业务员：那您认为生活中有哪些情况，可能会对您的经济状况造成影响呢？
客户：可能是生病或者意外吧。
业务员：那您身边有遇到过类似情况的人吗？
客户：是有同事因为家人生病，花了很多钱，还卖了房子。
业务员：如果这样的情况发生在您身上，您觉得您的储蓄可以支撑多久？
客户：可能撑个两三年吧，再久就很难了。
业务员：那您的家庭经济主要靠您一人支撑吗？您未来还有哪些人是一定要照顾的？
客户：目前是的。未来的话，我还得为父母的养老考虑。
通过这些提问，可以让客户逐渐意识到：
● 意外和疾病可能会影响家庭经济；
● 自己的储蓄无法长期应对收入中断；
● 对父母的责任让保障显得更加重要。
这些隐藏的担忧，正是客户购买保险的深层动力。
而SPIN销售法的提问路径，就是帮助业务员层层剥离拒绝的表象，触及客户的深层需求。
*内容来自IDA院制课《全生命周期保险规划思维与销售逻辑》
接下来，如果你想继续引导客户意识到问题存在的严重性，让他们感受到保险规划的必要性、创造紧迫感，就要用到SPIN销售法中的其他几个提问法了。
那么，关于完整的“SPIN销售法”具体的运用方法、实战案例等等，需要你继续探索和学习。
我相信，当你学会并熟练掌握SPIN销售法之后，下次你面对客户说“我不需要保险”时，可以更加从容自信。
你甚至有机会培养这些客户成为影响力中心，开拓他们身边的潜在市场，获取一批新的转介绍名单。
写在最后
总而言之，与其一味地推销产品、讲解方案，不如用“问题”去启发客户思考，让他们发自内心地认同保险，意识到自己需要保险。
只要你真正用心为客户考虑，带着温度和责任去对话，你的每一次提问都会更有力量、更有收获。
