4个方面10个内容构建销售岗位能力模型
文摘
2024-07-13 09:06
山东
销售岗位是公司一线岗位，是公司得以生存发展的基础，销售岗位能力模型的分析、总结对于公司招聘优秀一线员工、培训方向确定都有重要的指导意义。基于对优秀销售的观察与思考，可以输出“销售岗位能力模型“。一线销售人员的岗位能力模型由以下4大方面10个内容指标组成。第二方面：人际处理（客户导向、沟通协调、影响能力、建立关系）；第三方面：自我管理（成就导向、积极主动、学习领悟、自控能力）；灵活多变指的是主动适应环境变化，为达成目标灵活调整方式方法的意识和行为。①习惯于按一成不变的套路做事，情况一旦变化就无所适从；②排斥不同的观点看法，把别人提出的建议当作是对自己的挑战。②可以根据客观环境变化的需要，思考自己该做出怎样的调整。①当按照惯例处理问题遇到阻碍时，摒弃原有的固化思维，以崭新的视角思考问题；②当规则阻碍目标达成时，适当地对正常工作程序或规章制度做临时调整。①当个人的多项工作目标间发生矛盾冲突时，能聚焦主要矛盾，调整预期目标②在需要破旧立新时，以创新为导向，重新确定工作目标与工作方法。客户导向指的是从客户（这里的客户也可泛指任何需要帮助的他人）角度出发考虑问题，满足超越客户需求的意识和行为。①交流中不愿倾听，不愿付出努力去理解客户真正的想法和需求；②将自己的想法强加给客户，夸大自己的提议给客户带来的好处。①耐心倾听客户的需求、咨询、要求或抱怨，与客户保持清晰沟通；②与客户保持及时地联系，在工作中经常与客户沟通、反馈工作进展状况。①高度重视客户提出的抱怨、问题与需求，提供超越客户需求的解决办法；②挖掘客户潜在的需求，通过付出额外努力，满足客户未曾自知的需求。①根据客户的业务发展趋势，分析可能产生的需求变化，及早改进配套的产品与服务；②与关键客户的高层领导或决策影响人建立深厚的关系，深入到客户的决策流程中。沟通协调指的是艺术化地处理不同意见，相互理解并协调合作的意识与行为。①沟通方式简单直接，不喜欢拐弯抹角，不够委婉柔和；②过早下结论，贴标签，采取“一刀切”的方式处理不同性质的问题。①清晰完整地表达自己的意见和想法，让对方理解自己；②态度谦虚客气，能够换位思考，设身处地为他人着想。①给予他人积极期望、正面评价和鼓励性反馈，表示出对他人工作及个人的重视；②在与他人产生矛盾时，做出暂时的退让和妥协，化解冲突，推动事情的进展。①坚持原则，处理问题对事不对人，通过办事公平公正来建立别人对自己的信任感；②处理问题抓住主要矛盾，把握大的原则方向，在非原则问题上为对方留有余地。影响能力指的是不采用直接职务权力的情况下，引导支配他人的意识与行为。①在他人略微施加压力的情况下，不敢坚持自己认为正确的看法，放弃主张；②对他人不合理的要求主张，不敢或不忍拒绝，以“尽量”的方式予以配合。①对某个想要表达的观点或要求，从多个角度列举多种论据说服他人；②当自己不同意他人观点和看法时，及时直接表明自己的不同意见。①预估自己的行动或决定可能对别人产生的影响效果，经过周密思考提前准备后再采取行动；②换位思考，根据对方的关注点，把握时机，灵活选择适合对方的方式。①让对方亲临现场，身临其境获得现场的体验感受，激发其采取行动或做出决定；②调动人性深处的因素来影响他人，改变他人的观念想法。建立关系指的是为达成目的，与他人建立并巩固加深私交关系的意识与行为。①留心周边的资源和他人长处，在需要时能帮助别人获得资源，或为别人牵线进行资源互换；②主动为周围其他人员提供自己力所能及的帮助，帮助他们解决问题或找寻解决问题的途径。①在力所能及的范围内，真心尽全力帮助他人解决实际问题；②熟悉社交关系中重要人士的生活轨迹，建立互帮互助关系。①彼此坦率地交流心事，相互之间可以谈论敏感问题和私事；②做一些令对方真正受到感动的事情（如雪中送炭式的援助等）来加深关系；对他人长期深度信任，即使出现各种不利因素（如真假难辨的谣言、恶意中伤甚至离间等），依然一如既往的对待或支持对方。成就导向指的是不断挑战自己，努力实现目标并超越目标的意识与行为。①缺乏个人目标与价值追求，缺乏对自己工作绩效的预期；②以工作的基本要求和起码规范作为工作的标
准以做完事情和尽早完工为目的。①对工作中不合理或低效率的方面加以改进，以提高效率；②积极要求对自己工作的反馈，了解自己距离出色的差距。①在工作上用高标准要求自己，全力将工作做到最好，付出额外努力完成工作；②主动承担挑战性的工作任务，对待困难态度积极，全力以赴迎接挑战。①乐在工作，在工作中享受并获取达成目标过程中的乐趣，对自己的工作有着高度的情感投入；②不满足于自己长久停留在某一种阶段，不断发现潜在的问题，将工作推向一个新的台阶高度。积极主动指的是快速行动，提前准备争取机会或预防问题的意识和行为。①被动地等待他人的询问、邀请或要求，安于现状，得过且过；②遇到问题或危机时犹豫不决，反应迟钝，不能及时做出响应。①关注整体工作进展，有需要时立即采取行动配合整体工作；②认识到眼前出现某种机会时，立刻采取行动，抓住机会。①对于日常工作，做好计划与准备，降低工作差错风险；②对于复杂事情，多考虑未来发展，提前做好准
备功课。①在变数较多或是不太容易掌控的长期项目中，主动找机会掌握主导权；②在其他人并未意识到未来的重大机会或问题时，率先采取相应的准备行动，以创造机会或避免可能出现的危机。学习领悟指的是以开放心态不断学习，勤于思考，融会贯通的意识和行为。①主动养成看书、读报、与人交流、经常思考与研究问题等良好的学习思考习惯；②经常与同事或同行交流技术问题，向前辈请教，定期总结经验。①定期总结自己在工作方面的经验得失，提出改善工作绩效的方法；②将从书本或他人处学来的理论，综合分析后得出适合自己的方法。①在各类非专业领域（生活、休闲、其它领域等）中触类旁通，悟通专业领域的关键问题；②对自己专业领域内的知识能融会贯通，站在制高点上看出快速解决问题的关键与诀窍。自控能力指的是控制自己的冲动，保持理性稳定状态的意识与行为。①在受到外界影响产生强烈感情（如愤怒、沮丧、失望等）时当场失控；②性情控制不住欲望，难以抵制外来诱惑，无节制地放纵自己的欲望。①面临生活与工作方面的各种压力时，能控制好个人的不良情绪，保持情绪的稳定性；②面对他人的反对、敌意、挑衅时，能迅速调整情感起伏冲动，抑制负面言行的发生。②为完成最终目标，能隐忍自己的不舒适并隐匿自己的真实感受，表现理性得体。①对于别人的极端情绪予以建设性回应，使对方也平静下来，能进行理性对话；②在深度压力的群体环境中，不仅能控制自己的感情、安抚自己，也能有效安抚整个群体。归纳思维指的是将零散的信息整合为整体，把握问题的关键，化繁为简的思维能力。①当工作中出现前后一致重复性高的任务时，总结方法与模式，提高处理的速度；②面对不完全相同的现象和问题时，可以辨别出两者之间的内在共同特征或相似之处。①将零散的信息分门别类，化繁为简，形成一个完整有序的概念；②处理问题时，善于运用学习过的理论或结构化模式进行类比或简化问题。①能明确指出对整件事情造成影响最大的关键环节或改善工作绩效的关键之处；②当现象中的某个反映本质特征的点出现时，能通过这一重点逐步推断全貌。
以上的内容是从素质入手，更多的作用是岗位素质模型的输出，应用场景可以是面试、培训等等。如果想更多地了解销售岗位需要掌握哪些知识和技能，我们还可以从销售流程出发，去做流程分解，具体的内容等有时间我们单开一篇。
