都说销售要做好准备工作，那到底要准备什么呢？
文摘
2024-07-24 09:25
山东
在销售过程中，我们也会经常听到要做好销售准备这样的话，那么销售的准备过程到底要准备哪些内容呢？
我相信大家有过找工作、面试的经历，其实我们只要仔细想想，就能发现其实找工作的这个过程就是一次销售的过程，只不过销售的产品是我们自己。
大家在找工作的过程中，肯定会输出一份自己的简历，在网上搜集各类企业、各类岗位的信息。其实这就是信息准备的过程。把这个过程放到销售上是同样适用的。只不过我们可以把信息准备在进行细分，划分为内部信息和外部信息。
内部信息，在找工作过程中最集中的体现就是我们的简历，放到我们的销售过程，就是我们的产品、我们的企业、我们的话术等。外部信息，在找工作过程就是我们去查询企业的信息、岗位的信息，对应到我们的销售工作应该是我们的行业、市场规模、客户情况、竞品情况等。
我相信大家在面试之前都会捯饬一下，女生画点淡妆，男生最不济也要洗把脸，而这么做的目的就是为了以一个最好的精神面貌去面试。其实这就是形象准备中的内容。放到销售过程，如果是面销，大家可能理解，就是我以最好的精神面貌，穿着比较得体的去面对客户。可是电销的从业人员就会想：我又不见客户，我还要什么形象啊，所以大夏天的时候很多电销人都会穿拖鞋、穿短裤。很多人会说，形象就是给人留下的印象。那到底是什么给人留下了印象呢？我相信很多人会说这个人的五官长相、穿衣风格、行事风格。这些也确实是形象，但也只是形象的构成内容，貌似还不能完全地概括什么是形象。当你添加了他人微信的时候，你是否会查看这个人的头像和朋友圈，从而去判断这是一个什么样的人？当朋友约定去你家做客的时候，你是否会简单的收拾一下家里，让家里显得更干净、整洁、利索？你在和领导微信沟通的时候与和自己要好的朋友微信聊天的时候，沟通方式、风格是否是一样的？我相信，看到这里，大家应该有所感觉，好像有点明白什么是形象了。对于我来讲，形象的实质就是对方可以触达到的信息综合，包含了我们的五官长相、穿衣风格、行事风格、微信头像、朋友圈内容、微信聊天时候的表情，等等等等。只要是对方可以触达得到的信息，就是我们的形象。所以，所谓的形象管理就是这些信息的管理，所谓的人设打造，就是有目的的去包装这些信息。所以在销售的形象准备中，不仅仅包含了个人的精神面貌、穿着打扮，还应该包含了微信头像、朋友圈内容、聊天状态。回归到电销工作，电销人员的第一张形象名片其实就是声音。在这里可以留一个思考题：电销人员的声音，哪些是可以变化的、哪些内容是不可以变化的？物料准备应该是所有的销售都会特别在意的一件事情，可以帮助最后的催逼单，有助于成交。①氛围物料。在面销过程中为了快速拉近我们与客户之间的距离，我们会用到攀关系这一招，除此之外，氛围物料也很重要，氛围物料通常包含了：香烟、饮料、矿泉水、口香糖、手机游戏等等。②宣传物料。这个部分我相信大家比较熟悉了，包含了我们的产品手册、宣传单页、产品样品等等。③成交物料。这一部分包含了合同、已经签订的其他客户合同、签约小礼品等等。其实，相比较于心理准备的这种说法，我更偏向称之为心理预设，即作为销售你要想到在销售过程中你会遇到什么样的困难并可以想到克服困难的办法。这样做的好处也是明眼可见的，当真的发生这样的问题的时候，你至少不会慌，甚至有了应对的办法。在这里和大家分享3个销售必须预想到的问题。第一个问题是拒绝。无论你是主动销售还是被动销售，拒绝都是销售人员最常遇到的问题。那么，我们就必须正视这个问题：如果你遇到了多次的客户拒绝，你会怎么办，你会怎么做。在这里我们只讲一句话：当你遇到了客户拒绝，你不能崩了，你至少还得是站着的。第二个问题是枯燥。无论从事何种岗位，经历了最初的新鲜后，都会慢慢的感觉到枯燥（这个和恋爱、婚姻何其相似）。作为销售我们必须找到对抗枯燥的方式。首先讲一下治标的方式，我们可以去吸烟区去抽一根烟，也可以去洗手间，甚至可以去楼下的超市、花园溜达一下，但就像我们前面所讲的，这种方式只是治标。治本的方式在于找到销售工作中的乐趣，这句话听起来颇像一句心灵鸡汤，但确实是一个事实。首先，我们要保证在销售这份工作中挣到钱，这是可以对抗一切负面情绪的一剂良药；其次，你真的要学会享受自己的工作（这一部分我们可以在求职三原则中聊一下）。第三个问题是委屈。销售过程中我们一定会遇到让自己感动的事情。同样，我们也一定会遇到让自己感到委屈的事情，比如客户的不理解、投诉，甚至是谩骂。当我们真的的遇到这样的情况，我们首先要学会情绪上的宣泄，你可以找自己的朋友、上级倒倒苦水，也可以回怼两句（不要和客户正面冲突，切记），但这也是治标的方式。首先我们要思考一下：顾客真的是骂你吗？因为有时候客户只是在宣泄自己的情绪，并不是针对你（更多情况针对的是产品、公司或者生活中乱七八糟的事情）。再退一步，如果客户真的是针对你，那你就可以这样想：这也仅仅只是我的一个客户，没必要生气。就像我自己，经常告诫自己：莫生气、莫生气，气坏身体没人替。
最后再说一点自己的体会：工作十多年，我越发觉得所有的工作都是含有销售的性质的。就比如我这篇文章就是我的一个产品，我需要让更多的人看到这篇文章并可以认同我的看法，那我需要做的销售动作就是找到更多的渠道来进行文章的分享。所以，我觉得我们每一个人都应该具有销售思维，这样可以让事情变得更加顺利！
