这是“西欧欧”的第136篇原创文章
“转化”是营销运营过程最为重要的环节，毕竟用户每完成一次“转化”，就意味着可能是在运营的引导下完成了某个关键动作，要么成为LTV（Life Time Value，生命周期总价值）更高的用户，要么为企业直接贡献了GMV，所以毫不夸张地说，“转化”是衡量运营工作成功与否的重要标准，没有之一。
私域运营自然也不例外，同时由于私域运营的链路相对较长，所以更需要从全局出发，通盘设计相应的营销转化策略。首先企业需要思考如何将公域流量转化到私域空间，可以采用哪些玩法策略促成用户的最终购买行为，其次还需要关注通过哪些营销工具可以提升用户粘性和用户价值，最后则需要针对品类与场景的特征，选择对应的转化方式和留存策略，并制定相应的营销玩法来促进用户的转化。
下面我们结合艾瑞咨询在《2023年中国私域运营洞察白皮书》中给出的“营销转化策略”（下图），对私域运营中做好“营销转化”的几个关键点做下简单拆解。
一条链路
先来看下私域运营中的营销转化链路，主要分为引流获客、促销转化和口碑复购三个环节。
引流获客：该环节的主要目标是获客，除了需要把用户从公域引流到私域渠道之外，还需要通过多种裂变与分销玩法，驱动用户完成分享动作，以持续获得用户流量。
促销转化：该环节的主要目标是促销，玩法上可以采用拼团、秒杀等形式来营造促销氛围，同时建议遵循“免费到付费、低价到高价、A品类到B品类”的原则，在对用户需求有准确把握的情况下顺其自然地完成转化，切忌急功近利地向用户推介各种产品。
口碑复购：该环节的主要目标是复购，由于目标群体以老用户为主，所以不妨以“日常种草+定向优惠”的形式定期开展体验分享与试用活动，在让老用户低成本完成复购的同时，还能在一定程度上提升品牌口碑。
两套策略
“随时触达”和“一对一陪伴”是私域运营的主要特征，为了能在转化用户时充分利用这些特征，需要在公域引流和用户运营侧制定相应的转化策略。
公域引流策略
公域引流是私域运营的第一步，主要通过在公域渠道内嵌入私域引流信息的形式，一方面将用户流量尽可能多地引至企业的半私域渠道进行持续运营，一方面可以直接引流至企业的纯私域渠道完成转化。
具体来说，首先需要确定在公域渠道露出的关键词与关联搜索词，结合品牌的细分分类和标签、以及当下热点，推出符合各渠道调性的品牌故事，在把品牌理念传递给用户的同时，引导用户完成搜索动作，进而以丰富的内容吸引用户，并促使用户与企业的私域渠道建立连接。
用户运营策略
用户运营是私域运营全链路中的基础，支撑了公域引流、营销转化和交易变现等环节。如果说传统的营销活动主要围绕用户的产品需求展开，那么私域下的用户运营则主要围绕用户体系而构建，通过对用户信息和标签的识别，更为精准地识别用户需求，进而再通过私域渠道将高匹配度的内容、活动及产品推送给用户，以形成精准转化。
具体来说，可以从以下三个方面入手：（1）增强用户粘性：通过直播搭建营销场景，为用户创造参与感；同时以优质内容打造“种草社区”；（2）提升产品附加值：面向高净值用户提出分梯队的产品；（3）构建会员体系：以定向优惠券、专属产品组合购的形式吸引用户成为私域会员，设置分级会员体系。
9种玩法
玩法主要为私域运营的不同环节提供“弹药”支持，下表给出了在做私域营销转化时常用的9种玩法，笔者根据自己的理解，将其与引流获客、促销转化和口碑复购三个关键环节进行了匹配，供大家参考。
结语
私域是企业促进用户转化最为重要的渠道，尽管链路相对较长，但可用的资源和抓手也比较多，所以需要提前梳理关键环节并制定营销转化策略，明确各种玩法在各个环节的具体作用，尽量做到各司其职协同配合，最大化发挥运营资源在私域运营中的价值，达成最优的营销转化ROI。
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作者简介
一位拥有16年运营经验的斜杠中年（运营专家/专栏作者/非专业讲师），目前混迹在金融圈和互联网圈，操盘过千万级用户体量的互联网产品，擅长数字化运营深度咨询、运营体系搭建和策略规划落地。拙文皆为日常所沉淀的运营方法/心得/案例/见解，望助同道中人少走弯路早有收获，善莫大焉！
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