这是“西欧欧”的第130篇原创文章
众所周知，“流量经营”是企业数字化运营体系中不可或缺的重要组成部分（如下图），具体而言，流量经营主要围绕如何扩大获客的流量来源，以及如何通过运营获取高价值客户，建立起从资源管理、运营策略、价值评估到组织保障的完整体系，帮助企业打造高质量的“流量池”。
那么，在企业推进数字化转型战略落地时，不同阶段的流量经营策略、目标和重点也有所不同，今天我们结合银行数字化转型的实际情况，简单聊聊“流量经营”的4个阶段。
1.0阶段：线上化
“业务线上化”是大部分银行在启动数字化转型战略时所迈出的第一步，银行通过对自身产品和服务的线上化改造，开始把传统聚集在网点的线下流量，逐步迁移到以网银和手机银行为主的线上渠道上。该阶段的流量经营策略以“线下转线上”为主，目标多是线上渠道的注册量和活跃度等，经营重点则是为客户提供方便快捷的线上服务。
尽管“线上化”是银行流量经营策略的起点，但实际上不少银行如今仍处于这个阶段。笔者想要指出的是，在把线下客户导至线上完成注册量、活跃度等“线上化”指标的同时，还要关注对流量的承接、对客户的留存及转化等方面，这样才能有效降低僵尸客户的占比，为后续的流量经营奠定客户基础。
2.0阶段：场景化
互联网流量原本就带有非常明显的“场景化”特征，所以不少银行在完成既有客户的“线上化”之后，就会进入到“场景流量拓展”的2.0阶段，该阶段的主要目标通常是通过对场景流量的拓展与经营，在提升客户活跃度的同时，吸引其向金融业务进行转化。
银行在进军“场景金融”时也是各显神通，有的通过与互联网平台的合作来切入场景，有的则干脆亲自下场自建场景，相比较而言，笔者更加推荐前者，毕竟场景不是银行的强项（以前不是现在不是，未来也不应该是），所以与其投入巨资搞一件自己并不擅长的事情，不如秉承开放生态思维，从平台、用户、场景和产品等各方面入手，尽可能多地整合内、外部资源，运用“合纵连横”的方式挖掘场景流量的最大价值。
具体来说，主要通过API对接的方式，与生态合作伙伴共享用户、数据、算法、交易、流程或其他业务功能，以此对用户进行更为立体地触达，并为其提供无所不在、体验一流的金融服务。这不仅能帮助银行快速完善生态圈，且无需投入大量的研发和运维资源，此外，如果能与合作方适度共享用户和产品数据，协助银行更好定位自己的核心客群特征，有利于银行集中资源打磨产品体验，提升用户粘性，逐渐形成金融产品或服务的差异化优势。
3.0阶段：一体化
不管是把线下流量搬到线上，还是整合行内外的场景流量，最终银行都能得到一个“流量矩阵”，这个矩阵横向覆盖行内外部场景，纵向则贯通线上线下渠道，此时如果想要最大化挖掘这些流量对银行业务的价值贡献，“一体化经营”是其中的必由之路。
流量一体化经营的前提主要有“三个统一”：统一客户、统一运营、统一服务，其中统一客户指的是各渠道各场景在开展运营时，要通过统一的客户体系实现全渠道全场景业务办理的无缝连接，提升客户业务旅程体验；统一运营指的是在运营策略、客户成长、触达转化等方面实现一体化运作，避免出现“运营孤岛”；统一服务则指的是在触客、活跃、转化和客服等各个环节对服务标准及口径进行统一，并制定相应的服务流程指南和操作规范，提升各渠道员工的服务意识和能力。
对于银行来说，流量一体化经营的理想状态是打造一个覆盖行内外渠道及场景的“高活流量矩阵”，根据具体的业务需求，对其中的客户进行精准筛选与触达，进而在保证客户整体体验的同时，促进更为高效的业务转化。
4.0阶段：智能化
“智能运营”是数字化运营的高阶形态，也是流量运营的主要趋势之一，而随着大数据挖掘、人工智能和大语言模型等技术的发展，与流量运营密切相关的智能触达、自动化营销和智能匹配等应用也开始在数字化经营体系中发挥越来越重要的作用。
智能运营体系通常包括触发（用户全生命周期）、内容（自动化组装）、触达（全渠道一体化管理）、转化（用户需求洞察）和策略/模型等5个关键模块，其中的核心则是策略/模型模块，该模块通常基于A/B试验系统、自动化工具和AI技术进行搭建，能够为包括触发、内容、触达和转化在内的所有模块提供策略及模型支持，实现用户、渠道、产品和营销时点的精准自动连接，最大限度提升用户转化率。
流量运营的目的是为企业打造高质量的“流量池”，而判定流量池质量高低的关键则是对业务的价值贡献，在智能技术的加持下，流量运营的线上化、场景化、一体化和自动化的程度更高，对于银行而言，也更能弥补其在流量方面的短板，提升对行内外流量的利用效率，拉动金融业务实现健康成长。
结语
以阿里、京东、美团、滴滴等为主的头部互联网平台，已经凭借高度场景化的服务，在聚拢亿级流量的同时，持续拓展自身的服务边界，并迅速在金融变现层面展现出巨大的流量优势。面对激烈的市场竞争态势，不少银行已经充分认识到流量运营的重要性和必要性。
参考本文对银行流量经营不同阶段的简述，广大同业可以根据所在银行的实际情况，找到在流量经营线上化、场景化、一体化和自动化等方面的切入点和发力方向，通过持续提升“流量池”的综合质量，来实现流量经营对银行业务的价值贡献。
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作者简介
一位拥有16年运营经验的斜杠中年（运营专家/专栏作者/非专业讲师），主要混迹在金融圈和互联网圈，操盘过千万级用户体量的互联网产品，擅长数字化运营深度咨询、运营体系搭建和策略规划落地。拙文皆为日常所沉淀的运营方法/心得/案例/见解，望助同道中人少走弯路早有收获，善莫大焉！
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