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作者简介：罗婧文（通讯作者），南开大学金融学院博士生；许闲，复旦大学经济学院风险管理与保险学系主任、教授、博士生导师。
文章来源：《保险研究》2024年第2期
一、引言
保险代理人是寿险公司触达消费者和实现保费收入的主要渠道，保险代理人队伍改革与优化是当前保险行业的工作重点，也是寿险公司实现保费规模增长与续期保费稳定等长短期经营目标和保有持续发展动力的关键。当前，从基本法改革入手优化保险代理人队伍以适应新时代保险业发展需求已成为各家寿险公司的共识，2022年1月起太保寿险正式启动太保“芯”法，2022年8月友邦人寿公布了以“卓越营销员3.0策略”为基础的新人发展项目，多家寿险公司尝试通过基本法的调整解决代理人团队建设存在的问题，助力公司突破转型深水区，实现公司经营目标。
对于寿险公司而言，基本法改革直接影响代理人队伍建设，影响公司长短期经营目标的实现。此外，基本法改革还能够帮助寿险公司优化成本结构，匹配经营目标。对于代理人而言，基本法改革影响了其佣金薪酬、考核要求及长短期福利，对于其生存状态有着关键的决定作用。对于消费者而言，基本法改革将通过改变代理人行为，影响购买保险的体验。对于保险行业而言，基本法改革能够从根本上解决代理人培育和管理方案以适应新时代保险业高质量发展的要求（许闲等，2023）。因此，基本法改革应在符合监管要求的前提下，保证寿险公司经营和代理人队伍的稳定向好发展，最终实现行业高质量发展和消费者高质量服务的目标。而面对寿险公司、代理人、消费者及监管机构差异化的目标诉求，基本法改革需要平衡各方主体的诉求和利益，明确改革思路和标准。
基于此，本文形成包含7个一级指标，30个二级指标，76个三级指标的一套行之有效且完整的基本法框架，并展示了不同利益相关者对基本法改革诉求的差异，进而阐述了基本法指标模块与寿险公司经营指标的传导机制。
二、评价体系构建与权重测算
本文采用理论分析、文本分析与专家咨询相结合的方式进行基本法指标的筛选和确定。在权重测算方法选择上，考虑到基本法研究样本数量缺乏，过往研究还未形成可量化的评价体系，传统的客观赋权法难以实施。加之基本法具有显著的专业属性，专业人士对基本法的认识和评价更为有效，因此本文运用层次分析法对指标进行赋权。
基于上述研究方法，本文构建的基本法评价框架及权重如下表所示。从二、三级指标来看，代理人培养和发展、代理人薪酬激励、团队利益分配相关的指标受到了广泛关注，比如晋升序列、新人培养机制、佣金、长期服务福利等指标的重要性较高。而签约流程、考核保护流程等流程性指标重要性较低。
保险公司管理人员、保险代理人、消费者对于基本法有不同的认识和评价标准。对于保险公司管理人员而言，业绩利益和合规管理最为重要，其次是人员架构。对于代理人而言，新人支持、业绩利益和合规管理同等重要，其次是人员架构和组织发展利益，再次是福利保障，最后是考核机制。对于消费者而言，合规管理的重要性显著提升，其次是业绩利益，福利保障次之。代理人对于新人支持的重要性评判显得尤为不同，对于新加入保险行业的代理人而言，行业情况、专业知识以及销售模式等都知之甚少，面临着诸多不确定因素，因此对于寿险公司的新人支持方案非常看重，侧面反映了新人支持方案对于吸纳和稳定代理人的重要性。
不同利益相关者对于基本法的关注点有所不同，但也存在共同的趋势。业绩利益在保险公司管理者和代理人评价中都最为重要，在消费者评价中位居第二。此外，合规管理的重要性凸显。组织发展利益在保险公司管理人员、保险代理人和消费者评价中的重要性低于预期。此外，福利保障的重要性同样较低，这可能是由于寿险公司为保险代理人提供的福利保障有限，更多的是为代理人提供商业保险。
三、基于基本法评估框架的
经营目标实现路径
保险代理人作为寿险公司的重要销售渠道，其展业情况能够直接影响保费规模等销售指标，其专业度、持续服务水平也将间接影响退保率、业务质量等长期经营指标。因此，基本法作为保险代理人管理的基本准则，寿险公司通过基本法改革能在一定程度上改变代理人展业行为与服务方式，从而帮助公司实现长短期经营目标。
（一）业务规模
代理人保险销售的积极性来源于长短期薪酬激励以及相应的福利待遇。寿险公司基本法决定了保险代理人收入构成和福利待遇，包括业绩利益、组织发展利益和福利保障等内容，具体规定了首年佣金的计算、续期佣金的计提、保险销售与团队管理的各类津贴发放以及为代理人提供的保险和长期服务福利等。因此，寿险公司通过改变基本法利益分配方式，从而改变代理人销售积极性有助于达到公司预期的保费规模。
（二）业务稳定性
寿险公司销售的主要险种包括定期寿险、重疾保险、增额终身寿险等长久期的保险产品。保险代理人专业度和长期服务意识在一定程度上将影响保单的后续表现，影响保单继续率。专业度方面，保险代理人与目标客户沟通的过程中需要明确客户的财务状况、保险预算、保障需求等，帮助客户了解和选择保险产品，保险代理人对于产品的认知和对于客户需求的拆解决定了产品责任与客户需求的契合度，契合度越高退保率越低。服务意识方面，保险代理人在保单销售之后提供保单整理、保险咨询、保险理赔支持等服务将有助于加深客户链接，间接降低客户退保率。从基本法评价指标来看，当前基本法设置更重视代理人业绩，对于后续服务的重视和激励明显不足。
（三）保险投诉
2023年6月15日，国家金融监督管理总局发布了《关于2023年第一季度保险消费投诉情况的通报》。2023年第一季度，国家金融监督管理总局共收到26188件保险消费投诉。人身保险投诉的类型主要包括销售纠纷和退保纠纷，分别占人身保险投诉总量的53.2%和26.3%。从基本法指标框架来看，合规管理最直接的反映了寿险公司对代理人从业规范及相关法律责任的规定。然而，各寿险公司基本法内容中对于合规管理和信用评价的规定更多的是文字宣导，还未形成评价体系和可回溯的管理机制，在代理人管理中难以落地实施。因此，各家寿险公司基本法应建立更为细致的合规管理制度，改变当前基本法中对于诚信管理、展业规范、工作纪律、例会制度、培训制度和法律责任泛泛而谈的情况，将合规管理的维度细致化和落地化，提高合规管理制度与代理人考核的关联度，从而规范代理人展业行为。
四、总结
总体来讲，基本法没有好坏之分，其各个模块也是相互关联相互影响的整体，基本法改革需要适应寿险公司发展战略，平衡各职级、各序列保险代理人的利益关系，即基于公司的管理和经营导向调整各个模块的重要性并达到平衡。此外，加强公司合规制度建设，通过培训提高代理人专业水平将有利于公司长期可持续发展。寿险公司应着力强化代理人合规管理与专业能力培训，提升代理人整体素质，以减少违规行为和销售误导，提高消费者满意度。
编辑：于小涵
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