天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。
主播带货之所以如此火爆，是因为有利可图。在巅峰时期，一场直播交易额超过百亿，抵得过一个上市公司一年的利润。
商家们闻风而动，拿着钱带着货排着队，前赴后继地奔赴各大网红、明星的直播间。
当热闹散去，商家们发现，主播带货并不是一门生意。
为什么这样说呢？
做生意，讲究的是双赢，而在这场由各大平台为靠山，利用流量和主播发展起来的卖货模式中，品牌商家和厂家们大多都没有盈利。
因为主播不是商家的，流量不是商家，赚的钱也不属于商家。![]()
主播卖货，特别是一些有名气的明星、网红主播，不仅要求最低价，还要坑位费和抽取佣金，并且还不保证销量。
几番折腾下来，直播间销量不好，亏 。直播间销量好，更亏，最低的产品售价、最高的佣金，外加坑位费，商家们根本没有利润可言。
为了能够卖货，主播们往往会将产品价格压得很低，长此以往，对整个市场的价格体系影响都不好。
这也是很多商家开始回归理性的原因，明星、网红带货，更多的是一种宣传、广告手段，让更多客户了解产品、熟悉品牌，而不是一种长期的卖货模式。
主播带货不是一门生意，并不代表电商直播无利可图。
2021年，整个电商直播行业的产值是1.2万亿元，2022年，这个数值估计能达到1.5万亿元人民币。
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电商直播是一种新的购物方式，带有引导和冲动消费的性质，是在超级黑天鹅背景下商家们能提升销量的重要模式。
在这个用黄金铸就的领域，到底哪种模式才能让品牌既能赚到钱又能赚到流量呢？
所谓风口，就是顺着风就能起飞。起底直播带货，会发现。淘宝直播的一哥一姐，以前就是普通的化妆品售货员和淘宝服装店主。是通过平台举办的直播比赛脱颖而出，然后平台又通过源源不断的流量扶持，让他们做大做强。所以直播卖货这个赛道的操盘手不是带货主播，而是平台。品牌商家们一直在吐槽，直播带货的利润都被主播们给赚走了。其实不然，虽然在直播红利期很多带货主播一夜暴富，但随着直播赛道越来越火爆，培育赛道的平台也开始割韭菜和去中心化了。圈内有名的大主播告诉我们，一场直播交易额过亿，但买流量就要花费上千万，其实直播带货的大头还是被平台赚走了。流量是平台的，主播是平台培养的，利润的大头肯定要归于平台。为了获取更多利润，现在一些主播已经开始在培育私域流量了，就是减少对平台公域流量的依赖。但道高一尺，魔高一丈。手握流量分发大权的平台也在开始培育更多电商直播模式，将盘子做得更大，从多个角度孵化新的带货模式，品牌自播就成为平台力推的新风口。快手电商宣布：2022年，平台将拿出230亿流量扶持品牌自播。抖音电商宣布：推出“抖品牌专项扶持计划”，目标在未来一年帮助100个新品牌在抖音销售过亿。只有站在风口，才能成为收获红利的“猪”。平台的大力扶持，将是品牌自播起飞的契机。利用好这个风口，布局品牌自播，将流量和利润掌握在自己手里，才是品牌直播卖货的正确模式。很多品牌商家迈不开品牌自播的那一步的主要原因就是害怕花费成本搞起来的直播间没有流量。
对于线上直播而言，流量是促成销量的源头，网红主播之所以有市场，就是因为他们直播间有流量，能给品牌带来转化。直播间流量分两种，一种是付费流量，一种是自然流量，也就是通常说的免费流量。以抖音直播为例，付费流量主要通过商家花钱的信息流广告、抖+短视频引流等方式获取，自然流量是平台给的推荐流量，这个流量是免费的，靠商家凭本事获取。一个带货直播间的流量健康结构：50%的自然推荐+30%短视频引流+20%的付费投流。问渠那得清如许，唯有源头活水来。一个直播间想要长久活跃，就需要保持直播间流量的活跃度和健康性。之前我们合作的一个农产品的客户，起号阶段，一部分资金用来做直播投流，另外一部分资金用来做账号运营获取自然流量，一个月销售额突破千万。目前各大平台都在扶持品牌自播，和当年扶持主播带货一样，给予的流量推荐非常大，品牌自播能否成功，关键在于能抢到更多的流量。以抖音为例，我们将具体分析品牌直播不同流量的获取方法，要注意哪些环节，如何精准引流。直播投流是个技术活，每个直播间都会有一个单独的职位叫做直播流量投手，这就说明直播流量不仅仅是花钱就能买这么简单。
投流手必须知道怎么花钱，怎么花才有效率，如何将每一分钱都花在刀刃上，抢到更多流量。直播投流分为两种：feed（抖音信息流广告），DOU+。这两种流量的作用都是广告推广，将品牌直播的信息推送给目标用户，但载体却不同。Feed信息流广告是将品牌直播间直接推送给目标客户，DOU+更适合将广告短视频推送给目标客户。无论是哪种投流方式都需要精细化的运作，重点要把握3个点，一是投放的时间，二是投放的内容质量，3是投放人群的精准把握。直播投流要讲究时机，这个时间节点的把握非常重要，简单来说要配合“人货场”的布局节奏，直播带货能否成功，核心竞争力是人货场，也就是品牌的直播间和产品。如果人货场还未准备好，就提前开始大量投流，是达不到最佳效果的，直播间的投流时机要配合直播节奏。在直播开始前，可以先进行少量的投流，来测试直播间的状态是否正常，有没有被限流等，以便后期的投流操作。品牌起号阶段的投流，除了投放短视频直播广告和信息流广告以外，还需要投放直播间评论和成交额，拉动直播间的转化率，这些投放措施的时间节点也需要精准把握。如果投放效果好，也可多循环几次，把直播间数据先做上去，起号成功的概率会提高很多。付费的千川投流可以将投放内容推送到两个流量池，一是内容流量池，二是广告流量池。这两个流量池相应的视频审核标准也是不一样的，广告审核相对容易，内容审核比较严格。因为抖音是内容平台，需要提供给用户有价值的内容分享，如果品牌投放的直播广告很粗暴，就属于硬广，只能进入广告流量池，而无法进入内容流量池。而且太粗糙的广告投放能获得的流量依然比不过有创意的视频广告，因为平台要考虑用户对广告的接受程度，在抖音官方教程里很直白地告诉商家，广告投放要考虑用户体验。也就是说，让用户感到不舒服的广告就不是好广告。所以，品牌在投放直播广告时，要做好视频创意，将硬广变成软广，这样不仅可以让广告视频同时进入广告流量池和内容流量池，获得更多曝光，还能带来大量账号粉丝，对品牌账号的长期运营很有帮助。最开始的直播投流是广撒网的盲目投流，这就导致很多不是目标客户的网友进入直播间又很快离去，这样的投流模式费钱费力效率还低。从千川最新公布的“全新流量协同策略”可以看出，投流已经进入精细化运作时代，就是通过关键词的设置来制定相应的内容，来帮助广告系统快速了解品牌的定位和特点，匹配目标人群，实现精准投放。店铺直播获取自然流量的核心逻辑是直播账号的细致布局、运营能力、内容生产能力以及直播团队的专业程度和懂得用户消费心理的洞察力。新号开播，平台给的同城推荐流量是最高的，所以账号一定要开启同城定位，把握这波免费流量，为账号引流。账号主页是用户了解品牌信息的直观窗口，呈现的内容要和品牌直播挂钩，让用户了解品牌信息、直播的时间、直播活动、私域入口等，让用户感兴趣的内容。直播间的一些小细节往往成为了用户会不会点进来的关键，直播前将本场直播的标题、封面和话题设置好，可以吸引更多自然流量。直播标题要用简短的文字展示直播的内容、特色和优势，一般品牌直播可以概括为活动+商品+折扣力度。要简明扼要地展示出本场直播的特点，但不能夸大其词，虚假促销。直播封面是可以直观反映品牌的特性，比如美食品牌的封面要让人食欲大开，有点进去的欲望，美妆封面要有美感，吸引用户点进去。抖音作为短视频内容平台，通过做内容来获取流量可收获事半功倍的效果，在抖音上有很多纯靠短视频引流做起来的直播账号。通过内容引流的核心逻辑就是做好账号的内容，提高播放量和转化，增加账号的粉丝量，将其引入直播间。直播短视频引流分三步走：短视频运营提升粉丝数量，直播预热视频引流，直播短视频投流。直播账号的短视频内容是要围绕账号定位来展开的，拍摄的内容需要吸引消费者对账号的产品感兴趣。比如食品品牌可以拍摄源头工厂的生产制作内容，突出产品的制作工艺。化妆品产品可以分享化妆教程，护肤注意事项等潜在消费者感兴趣的内容。还可以打造人设拍摄一些有趣的小故事、小段子来吸粉，提升账号质量。直播预热视频的目的是为了精准引流潜在客户群体，所以短视频的内容要围绕直播的内容来展开，将直播的价值传递给目标受众。如果直播是日播，一般在开始前1-2小时发布引流视频，如果是超过4小时的大型专场直播，可以提前三天发布预热视频。直播开始前可以投入一部分成本进行引流，最好的方式就是直播预热短视频的DOU+投流，可以投放给符合直播间定位的粉丝，实现精准引流。直播间效果好不好，最关键的决定因素是直播运营。一场成功的直播需要各个细节都要做到位。确定直播的呈现形式，有没有互动，需不需要辅助工具。确定直播人员配置：一场直播需要主播、运营、统筹、助播、投流人员、拍摄人员、直播提示、中控等，小型直播可以一人身兼多职。直播间搭建，根据品牌特质来设计搭配直播间，可选择实体直播或者虚拟直播，也可以两者兼顾。直播预演，直播开始前，要进行整个流程的预演，避免掉措手不及的纰漏，保证直播能顺利进行。为了防止突发事件，直播需要多准备几个预案，以便临场发挥。直播是一整个运营团队在一起分工合作，除了主播的讲解能力还需要直播间的运营能力才能打造一场成功的直播。按流程讲解产品，阐述卖点、折扣、领券、赠品，引导消费直播间能不能卖动货，主播的节奏掌握很重要，一场直播时长很长，不断有用户进来和离开，要让进来的用户在短时间完成下单，就需要主播和运营创造出良好的卖货氛围。不要讲太过专业的名词，要阐述应用场景，抓住用户痛点。主播不仅在卖产品，也在输出情绪价值，要和观众建立信任感，让直播间用户信任主播说的话。主播要有控场能力，内容要生动有趣，让用户愿意留在直播间。每一次产品上架后的引导下单非常重要，需要主播和现场运营配合，调动用户的购买意愿，激发购买行为。利用时间节点提醒用户付款成单，利用消费券、赠送礼品等促成消费者下单。平台给予直播间的推荐流量是很难人为控制的，但可以通过直播间的运营和直播人气来提升推荐流量，直播间整体数据好，平台推的自然流量也会相对较高。当品牌直播账号做大后，公域流量会越来越贵，所以品牌在账号运营期间就要同时运营私域流量，将公域流量过来的用户通过送礼品、送优惠券等方式引入到私域，以后直播时，这些群体就是品牌直播可随时触达的流量。每场直播结束后，都要进行直播复盘，分析数据，计算投入产出，发现问题，总结经验，以便下次直播时调用。品牌进行店铺直播和找主播带货的意义不一样，品牌自播不仅仅是一种销售手段，而应该成为一种长期主义的品牌运营模式。未来，品牌直播的趋势是运营式直播，就是将直播常态化，成为一种与用户交流的营销模式。
