药店做品类促销往往会遇到这样几个问题：什么产品贵就上什么，什么好卖就上什么，领导让上什么就上什么。实际上，单一的选品容易卖不动，品类促销的重点也不单全在选品。
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药店喜欢在进口摆放促销堆头，特价产品，认为如此明显的位置顾客一定能看到，肯定增加购买，实际上，研究表明顾客很难在一进店就购买，因为顾客进店后，视觉需要适应明亮光线和环境、货架距离的变化，对陌生的环境，首先会判断货架方位、店内布局、要买的东西在哪个地方，对于先出现的满满的差评，往往会视觉压抑。所以门口最好设置为缓冲区，而不是高毛利产品。
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把价格力度集中在一支单品上，顾客能感知到，也能减少同品类其它商品的毛利损失，比如头疼脑热这种全家老小都适用的产品。
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爆品选择满足几个标准，首先性价比高，其次，价格最好低于市场价的30%～40%，通过品类的整体组合去赚钱，最后注意，产品要选择市面最常见的品质和规格，要符合消费者的用药习惯，比如三九感冒灵，优先选择冲剂装。
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根据经验，笔者认为卖点最好提取成12字，不仅方便员工宣传记忆，三段四字词语的结构相比起长句的表达更能让顾客印象深刻。
卖点公式要遵守材质/品牌+功能+场景的结构，比如宣传感冒药：国民品牌+感冒咳嗽+家庭常备；如止痛药：快速起效+全面止痛+放心安全，来打消一些老年顾客、女性顾客对止痛药的安全疑虑。
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当产品价格、规格、功效都差不多时，如何选品，并不是谁家毛利高就选谁，促销选品时不同厂家都说自家产品好，尤其是新品上架，门店要判断产品是否具有品牌、规格、价格、功效等方面差异化的竞争点，是否能让店员推荐时让顾客真正感觉到优势和卖点。比如两款药，一款味道甜腻，一款味道很淡，后者肯定更具优势，对于有抗糖需求的老年顾客、有养生抗老需求的年轻顾客来说，少糖无疑是个卖点。
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相比于红色、黄色等常用的粘贴式POP，笔者更推荐跳跳卡，风一吹跳跳卡便会上下弹动，比起静态的文字，这样动态的视野更能吸引顾客视线。
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很多药店的促销活动要么太短，根本没有预热、冲刺的阶段就结束了，很多顾客甚至不知道做过了活动；要么时间太长，消费疲软，卖到后期根本卖不动；促销尤其是品类促销最好以一到两周为单位，最好不要超过三周。
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