文/赵志远
人脉很重要，现在连小学生都知道，是喜是悲，暂且不论，连小学生都知道的问题，律师自然知道。
可是，这不是问题的全部，这个观点很容易误导人。
毕竟，物以类聚人以群分，人脉不是你想有就能有，老子掌握的人脉，儿子未必能接得住（当然相比没有，还是好一些），若老子没有人脉，儿子靠谁呢？
对于那些有人脉关系的律师，有的律师，有点看不惯，认为那些靠关系的律师，没有专业能力，比不上靠专业靠能力吃饭的律师。
这个想法，是清高？还是吃不到葡萄说葡萄酸？无论是哪一种，都说明有些事情还没有想清楚。
如前所述，人脉关系，不是你想有就有，那么，问题的关键就不是关系比专业能力更重要！
比专业能力更重要的是什么？是结合客户的需求，学会定价和报价！
对大多数律师而言，为客户提供法律服务，不仅要负责销售，还要负责提供售中及售后服务。
既然要负责销售，如何定价，如何向客户报价，就非常非常重要，因为这决定了一单业务能否成交，假若没有业务成交的前提，律师的专业能力如何体现？
产品或服务的定价及报价问题，在很多商业领域，不是问题，因为这个问题直接关系企业生存问题，但在律师行业，貌似却成了问题。
律师受教育程度普遍较高，但也恰恰限制了律师的思维，很多律师没有市场思维，不能站在客户的角度看问题，有知识分子的通病。
甚至有些律师比较单纯，开口收费还存在心理障碍。
因此，比专业更重要的是定价和报价，有些律师深谙此道，善于捕捉客户心理，在定价报价上做文章，练就了一套心法。
当然，有的律师，切实地认识到这个问题的重要性，针对不同的客户及需求，给出合理的定价和报价，专业兼顾，在业务积累上，逐步解决生存与发展的问题。
往期选编
工作随笔系列
