大家好，欢迎来到进化的能源，2025马一峰年度演讲的现场。当前，人工智能技术飞速发展，其耗电量也在与日俱增。ChatGPT每日耗电量超过50万度，相当于美国家庭用电量的1.7万倍，阿里巴巴的机房用电量占杭州用电量的1/8。所以人工智能要想取代人类，就得先把人类的能源产业链先搞明白，会挖煤，会钻油井天然气井，会生产光伏组件和风机。所以现在全球科技界热议的人工智能、机器人、低空经济等等，没有能源的靠谱供应都是空中楼阁。全球能源消费从136年之前就开递增。其实，能源的进化就是人类文明的进化。2024年过去了，这一年啊，用一个字形容，那就是：卷；我愿称之为新能源的年度关键字。内卷的反义词是进化，能源是一个复杂体，不断在进化的生命体。进化的能源
他叫杨义华，他的公司叫做顺得新能源。
是一家做户用光伏起家的新能源公司，杨义华2016年从带着十几个人，在山东烟台招远慢慢开始做。
后来逐步开始做总包，平台商，成为锦浪、越秀等资方的重要合作伙伴，高峰的时候每年做200MW的户用光伏，也进入了工商业光伏市场，又做了自己的供应链平台、汇流箱设备工厂等等，市场渠道覆盖10几个省，公司规模到了几百人。户用光伏始终是杨义华的基本盘，但是2024的户用光伏大家都有感觉吧？随着电力市场化，资方逐步收缩，同时叠加各地电网容量告罄，户用光伏市场可以说进入剧烈的调整阶 段。同时工商业项目有数量没利润，进入拼价格严重内卷状态。杨义华的业务直接跌去了大半，公司几百口子要吃饭，而且你要知道这些市场变化因素没有一样是他能左右的，这已经不是努力不努力的问题了。怎么办？我想啊，这是2024年很多企业的遭遇。摆在面前的似乎只有两条路了：要不然就随波逐流，既然改变不了，就顺其自然呗，先裁员，收缩市场，最后可能就要关门。这属于迷茫派，也是悲观派。要不然，就是想出路。杨义华选择了后者，他的方法是出海。去年7月份就去了东南亚，非洲、中东考察了一圈，在外面呆了一个月。接着很快再出去，直接就在当地成立公司了，包括办投资签证，国内的国际贸易团队搭建。就这么3个月不到的时候，已经发过去了4个集中箱柜子光伏储能产品，马上发第五个，春节前两个大的订单下来，还要发20个柜子过去。这些货都要发到津巴布韦，他们在当地已经有了仓库，公司，初步的本地团队。怎么做到的？海外的市场就那么好么？怎么打开局面的？前几天我们见面的时候，我就把这一连串的问题铺在他面前。怎么体现刚需？举个例子：一个金矿在开采，一个月30天停电24天怎么办？其他的场景你就想去吧。虽然当地的工业确实很少，但是各类矿产那是太多了，开采需要大量的电。而当地主要是水电，本来电力就不好，加上今年干旱，电力更跟不上了。总是停电，并且电还特别贵，在利比里亚，一台冰箱一年的用电成本占人均GDP的49%，在卢旺达，这一比例为13%。2024年底，在南非，普通居民每月仅开灯等基本电费就需100元人民币左右，如果家庭成员较多，每月费用可能超过1000元人民币。那现在我告诉你，一个月时间用不上，我就能给你架上光伏加储能，迅速形成供电能力，并且还非常便宜，你要不要？当地人自己说的呀：我们有的是阳光跟时间。老杨这话就像闪电一样劈中了我呀，新能源出海哪里是卖设备这么简单啊。你是去改变当地人的生活模式去了呀。截至2023年，非洲的总人口数量已超过14亿。撒哈拉以南非洲就有5.7亿人无法获得电力，占全球无电人口的80%以上。老杨更加乐观，前几天见面的时候他非常认真的说：我们走的工业化过程，非洲都得走一遍。未来全世界的增速最快的地区就是非洲，你说这个基建和电力带来的机遇有多大？非洲有个做手机的中国企业，在国内我们看不到，但是在非洲第一。大家知道是谁么？对，传音。传音在非洲早就开始搞新能源了，整合了国内的供应链，深耕非洲市场。还要把中国的新能源车引入到非洲，让当地从几乎没有机动车，直接跨越式进入电动车时代。卖电动车就要有充电桩，就要有发电端设备，就要有电网等等，那里可是喷薄的需求啊。国内的新能源同仁们，你确定不去看看么？各位，先不管别的，你听到这里，你什么感觉？你还会觉得内卷么？当然我知道你心里想什么，去海外做闯市场的人很多了，竞争也很激烈，老杨刚出去就能出成绩？哪有这么容易。这个问题我也替你问了，老杨说很简单，我们在国内的平台招商模式，直接出海。在当地开招商会，用当地人做经销商，直接铺货，本地仓库，你买一个螺丝我都卖。这套系统老杨的团队可以说是千锤百炼了，在国内这么残酷的竞争中成长起来，配合中国成熟的供应链，这一套拿到当地简直就是降维打击。目前老杨的团队不只在非洲，在东南亚也要开展业务了。东南亚、柬埔寨、缅甸、越南、马来西亚这些市场都很好，只是现在怎么说可能离中国近一点，比非洲去的人更多。我问他，你不害怕么，毕竟孤身一人在海外开阔市场，哪有那么容易，当地的治安，疾病，等等。老杨说：来源于你的恐惧，来源于你的未知，来源于你听到一些可能是你没有真实看到的东西给你造成的恐惧。我也不是都劝你要出海哈，这毕竟是一个综合考量的事情。但是老杨做事的逻辑值得我们学习啊，面对内卷怎么办？老杨的办法是跳出去，进化成新的物种，去更大的空间去博弈.这是我讲给你的第一个故事。今天我想通过这个演讲向大家报告过去一年我看到的值得思考，有启发的案例，向你报告面对难题没有选择躺平或者抱怨，而是积极想办法，继续前行的故事和人。这里是青藏高原的乃朗寺，4000多米海拔的，极寒，空气稀薄，电网稳定性很差，电力供应不稳定，每个月都会有4-5次的停电，有时候连着几天停电。同时拥有极好的光照，全年有效光照小时接近3000小时。有人在这里建设了一个微电网：500kw的光伏，3台储能柜，还有充电桩。当然还有一套能源管理系统，实现一体化管理。自从有了这套系统，乃朗寺没再停电，最长的一次这个套系统离网运行了132个小时，接近一周时间。可能你现在都不能想象一连停电几天的感受了，你还记得有多久没有停电了？电力对于我们已经和空气、水差不多的存在，一刻也离不开了。其实在很多偏远的山区、海岛，电网既要穿过林区，还得翻越高山悬崖，路又不好走，冬天路上结冰积雪，车都开不进去，电网建设和日常维护难度都很大，一遇到大风雨雪恶劣天气经常会停电。所以啊，现在这些地方的家里，还是习惯备上几只手电筒。
由于地处偏远，如果城市电网的标准去建设，投资太大，同时也没那么快，工作量太大了。
随着新能源的快速发展，这些场景已经逐步开始用基于光伏风电+储能微电网的方案来解决供电问题，微电网是啥？简单说就是一个小型的电力系统，有分布式的发电设备、储能设备、配电网络和控制系统，这套系统能够独立工作，也能和大电网联通一起工作。如果是单一的光伏或者风电供电，不稳定，没风没光的时候就不行了，但是微电网发储一体，加上智能化的控制系统，供电稳定。大家普遍知道星星充电是做充电桩的，其实他们早开始了以充电桩为核心的微电系统的研发和落地。刚才讲的乃朗寺的项目就是他们做的。他们还做了很多这样的微电网场景的项目。去年我和星星充电同事聊过好几次，他们告诉我：在过去三年，他们在常州发起了“五个100”项目，就是在家庭、工商、场站、园区、一直到我们的城市，每个场景要投建100个微电网的项目。就是寻找非常多的场景，做微电网。他们称之为“场景微电网战略”。但是说回来哈，中国的电网系统真的已经是全世界第一了，毕竟这样的供电薄弱的场景规模有限，那星星充电为什么还要做这件事呢？难道只是为了证明自己有多强，还是为了噱头？把视野放宽一点，外面的场景空间更大。国内的场景只是他们开启微电网战略的第一步。全球很多地区的大农场、牧场、海岛、乡村，偏远地区的矿场、加油站、邮局、医院、学校、住宅，但凡需要用到能源的地方，都能用这种微电网。在东南亚的一些地区，纯离网型的微电网项目，用每一度的价格和当地的电网价格一样。还有一些海外国家，一些来自广东的鞋厂、来自江苏的木材加工厂，产能到了当地之后发现一天只有4小时供电，而且这4小时的时段不确定，怎么办，就需要半离网的微电网。海外大农场的案例，占地150平方公里，种植有棉花、麻类制品、小麦等，一年四季都需要浇灌和收割。农场没有任何电力资源，有一个小水库。农场以前配备了6台200千瓦左右的水泵，每台水泵都配置了柴油发电机来驱动，通过水泵完成农场作业。同时还有一座麻类制品厂，进行产品初加工工作。农场需要远途运送柴油，再用柴油驱动水泵和机械设备，折合成电大约在每度电3-3.5人民币左右。星星充电在这里做了全离网光储一体的方案，同时配建了33千伏的微电网为6台水泵供电。项目建设完成后，能够匹配农场浇灌和产品加工的需求，每度电的价格不到1人民币。和我们国家不一样，很多国家的的大农场，根本就没有供电网络，都是农场主自己想办法，星星充电的微电网解决方案降低用电成本，提高了用电稳定性，便捷，绿色低碳。对农场主的吸引力非常大，每个大农场的项目有近亿元的体量。还有印尼的项目，这是一个纯离网型的微电网项目，用每一度的价格和当地的电网价格一样。还有东南亚，比如缅甸地区的一些来自广东的鞋厂、来自江苏的木材加工厂，产能到了当地之后发现一天只有4小时供电，而且这4小时的时段不确定，怎么办，就需要半离网的微电网。其实在海外市场专注在供电薄弱场景下做微电网的中国企业还有很多啊，比如：中腾微网公司，在亚非拉微电网市场已具备知名度和口碑。他们在塞内加尔塞久中学光储混合微电网项目，建筑面积16800平米，项目包含学校教室、学生宿舍、图书馆、食堂、教职工宿舍及行政楼等多个部分的微电网系统改造，和接入冈比亚公共设施新能源微电网项目，项目为当地约1100所学校和卫生院等公共机构提供新能源微电网系统的一站式服务。苏里南POKIGRON农村新能源光-柴-储微电网升级改造项目，那里河流纵横交错，特殊的地理环境，公共设施和居民分布均比较分散，地处河流沿岸，河流纵横交错使得远程输变电实现成本较高。很多居民就用不上电，经过他们改造之后，把光伏、储能、柴油发电组成的微电网，让当地马上有了电。还有上海电气输配电集团在马来西亚的农村做的光储柴微电网项目（上海电气输配电集团首个海外离网型微电网项目——LongSan光储柴微电网项目）。有电力和没有电力，可能现在在座的朋友，不一定有感受。我举个例子，肯尼亚的一家妇产医院建立了一个8.7KW太阳能和储能微电网。这意味着这家医院可以全天候开放，每月平均分娩次数从5次增加到 20 次 ，这些增加的分娩次数中有60%发生在夜间。在缅甸肯蒂岛，太阳能微电网项目为300 户家庭、一家诊所、一所高中和两所小学带来了全天候可再生能源，并为当地提供了路灯。该项目促进了当地经济的蓬勃发展。特别是，这让妇女受益匪浅，她们开办了缝纫店或冰箱租赁等家庭式企业。我们都有一个印象，目前的中国的电力系统已经非常成熟稳定，好久没有感受到停电了。但其实全球范围看，还有很多很多的地方因为电力系统无法联通过去，停留在没有电的时代，甚至停留在没有像样的能源的时代。其实我们不停电，也就不到30年。从上面我讲的案例中，你会发现，电力不只是一种能源，他在改变当地人的生活方式甚至改变命运那。那我们要思考一个问题：面向全球市场，中国新能源企业出海，到底能做什么？产能过剩么？中国的产能，技术，系统方案，不仅是服务国内市场，全世界的能源转型都要来中国找解决方案。全球市场任何一个细分场景，被真正研究打透，都是一个不得了的规模啊。刚才讲的星星充电就是这样，除了独特的定位，还有技术研发和每个细节的突破，电量计量的准确性以及系统的稳定都做到极致。例如工业场景，就包括重载、轻载、高电压、低电压、外贸型，以及对绿电、交易、削峰填谷有需求的，对供电保障性要求极高的，对容量增容有要求的等等。一个场景一个场景的做，一个问题一个问题的解决，而在这过程中，你曾经呵护的幼苗，已经不知不觉变成参天大树，成为一道风景，远处的人能够看到，并且追随过来。哪有什么一鸣惊人的波澜壮阔，真正的改变都是在静水流深中慢慢生长。星星能源，名字非常棒，每个星星都是一个微电网，最后连在一起，就成了漫天星河。根据联合国的报告，全球有 7.89 亿人用不上电，还有数百万人缺乏可靠的能源供应。再加上改造现有的柴油动力的微电网系统，升级当地的电网系统，各类用电设备，这是一个多么大的机遇啊，有人把这个机遇称之为：超级电力周期。我听罗振宇老师的文明节目，讲到范仲淹的岳阳楼记，先天下之忧而忧，后天下之乐而乐……他说这是儒家的升维的时刻，把自己和天下建立联系，再也不是为了哪个君主服务，而是以天下为己任。我看到这里就有一种强烈的感觉，中国的新能源从业者，就是另一种大儒，能源大儒，中国的供应链不是仅仅服务中国市场啊，那么多人还没有用上电呢。我们这一代的能源人，注定是全球市场深度参与者，时刻准备着，迎接这一轮超级电力周期。要说今年新能源行业哪个赛道最卷，分布式光伏肯定能挤进前三。把光伏电站装到每一家的屋顶，这件事情门槛似乎正变得越来越低。有限的屋顶正在面对无限的竞争，开发电站的业务员为了能够拿下一个屋顶，会送屋顶主人冰箱、彩电。如果是企业的厂房或者仓库屋顶，甚至会免费帮助解决防水、铺设彩钢瓦等等。一句话，光伏的发展正在让屋顶成为稀缺资源。她叫王倩，是美的光伏的市场总监。今年6月份的上海光伏展期间，我受邀去了美的光伏的展台，特意跟王倩交流了一下，我非常好奇的是一家传统的家电企业，他会如何做新能源？她说美的光伏正在做一套面向别墅的全屋绿电解决方案。也就是说给有别墅的人装光伏和储能。但，有别墅的人会在乎那点电费么？别墅的屋顶也不大啊，好像别墅也没有多少啊，这个市场会不会太小了？在中国，别墅每套月均用电3200度，冬夏两季别墅月均用电高达4200度，每年平均电费3万多，如果再有个泳池，那费用更高了。中国目前有至少600万套别墅，什么概念，我们户用光伏装了这么多年，目前也就装了600万户。也就是说，别墅市场相当于再造一个庞大的户用光伏的池子啊。等等，即使这样，一个家庭只能装几十千瓦的光伏，再配置一个储能设备，这一下就要投资十几万甚至几十万啊。发一度电只能节省几毛钱，这啥时候能回本啊，跟别提赚钱了，这有价值么？我的言外之意，你们美的光伏的这套方案真的是认真的么？王倩说，我们的产品不只是为客户帮赚钱的，因为你买一台电视，一个冰箱，一台空调，你会想让电视冰箱和空调帮你赚钱么？当然不会，因为他们有自己的功能啊，你买的是一个消费品，你在使用他的功能属性。不对，你想啊，如果你是高端别墅用户，你在家里开一个非常重要的国际视频会议，这时候突然停电了，你的损失大不大？你用电梯的时候突然停电了，你或者你的家人被困在电梯里了，你会怎么想？你家的酒窖里面的红酒，冰箱里面的名贵海鲜，你恒温柜里面的茶叶，还有安保系统等等，能承受停电么？听到这里我恍然大悟，这套全屋绿电方案，根本就是一个新型的“家电”，让家里常常有电的家电。他的功能性本身就是价值点。是的，现代社会，我们太依赖电了，真的承受不了没有电。一家传统的家电企业解决光伏业务内卷的方案竟然是切换视角，把光伏变成家电，从一个投资品变成一个消费品。面向高端客户，用一套完整的方案解决客户的痛点，这明显是2C的打法。然后我还是太年轻，他说其实很多别墅的高端客户，他们更加注重的价值观层面的身份认同，也就是说自己亲身践行低碳生活，他们愿意为这样的价值观付费。同时，常规的户用光伏或者工商业光伏是没有品牌的，他本质上是一个电力工程。而美的光伏做的别墅解决方案是一个产品，名叫美墅，是打上美的品牌的，如果你不是光伏行业，请问你面对市场上可以说鱼龙混杂的安装商，面对互联网上各种被骗的案例，你自己完全不懂，你会怎么选？答案是选择品牌，品牌就是用来降低选择成本的。光伏组件、储能柜本身是产品，但是把他们组合起来，落地安装好，加上售后服务等等，这一套就是一个有品牌的产品，只有选了品牌的产品，消费者才会放心，这就是品牌的价值。我讲到这里，你有没有体会到美的那深刻的直达你内心的产品洞察力，没错，一家在家电这个红海中的红海摸爬滚打起来的企业，他怎么可能不深谙消费者心理呢。这不就是一种能力平移么。目前在国内正在推广，结合美的其他家电设备，用一个智能平台控制，形成了发电和用电一体化，我不得不承认这个非常具有野心的战略啊。在美的的规划中，全球的别墅业主都是这个方案的潜在用户，没错，这可不只是中国市场啊，一个别墅的场景，放在全球范围看，已经是一个庞然大物了。目前瞄准别墅光储解决方案的，还有阳光电源，华为全屋绿电等企业，而像隆基这样的组件厂家，甚至为别墅设计生产了单独的产品。可以说高手云集。你看，我们眼中的极度内卷的分布式光伏，美的光伏的解题思路是：切换视角——重新定义产品；深耕场景——瞄准全球市场。讲到这里，我猜你们有个小疑问，没听说别墅经常停电啊，我们中国的电力系统需要考虑这个问题？我给你看一个图：中国居民用电功率变化图，全年迎峰度夏。中国工程院院士郭剑波认为，高比例新能源系统带来了系统电力和电量总量充盈与时空不平衡矛盾突出。特别是在迎峰度冬，迎峰度夏期间，这种功率的不平衡更加严峻，去年远景在江苏有个大型的电网侧储能项目，250MW/500WMH，创造了一天赚100万的记录，怎么做到的？就是在两个关键节点时间段，充电是不要钱的，放电还给补贴，这个项目是江苏省41个保供重点项目之一啊，保的是什么？就是这个功率不平衡啊。我的同事王帆，他说每年临近供暖前1个月，只要他家里开的用电器一多，就跳闸，就是那个时候大家都开空调，热水器，暖风，电热毯等等，功率不够了呀。而随着我们对生活质量的要求越来越高，家用电器是太多了，我家就在装修，冰箱电视不说了，空调都是中央空调了，洗烘一体机，喝水都是随意调节温度的，洗澡都是叫零冷水，特别是电动车充电。这可是之前电网在建设的时候没有想到的啊，美的可以把很多很棒的家电卖给用户，但是用户家里总跳闸怎么办？你等着电网公司慢慢升级，这个确实工作量太大了，还有很多用不上电的地方呢，哪有那么快啊。所以别墅市场目前的光储一体方案实际上也是一个动态增容的设计，功率不够的时候，储能可以顶上来啊，而你根本不用管，一切都是自动完成的。而别墅这个垂直细分领域完成后，形成的经验可能会逐步推广到其他生活场景甚至普通居民家里。分布式光伏增量不仅在于别墅，更来自生活水平的提升。现在很多农村地区，你的用电器功率一大都不行，根据最新的农村电网改造升级的文件，东部地区是每户3.5KVA，啥意思？定格使用空调 + 电视 + 洗衣机 + 冰箱，再多一个微波炉就超了，再多一个电磁炉涮火锅也不行。大家看这张图，这是海尔集团在青岛崂山的总部一角，因为总部实在太大了。你说这不就是一个充电站么，现在大街上无处可见啊。我来给你讲讲这个一体站的背后的东西哈。他的组成就有讲究，光伏，储能，逆变器，充电桩有快慢两种，这些大家都知道。那最大的差异化在于，这个站他本身就是一个机器人，对，他们起个名字：能源机器人。不同的是他还有一个微型气象仪，实时感知和获取这个站点的天气数据；场站边缘控制器，内置了算法，可以在本地进行自主计算；远程还有一个智能优化平台。整个站除了自己发电储电，还与园区的电网连接。哎，就这么一个充电站。所有这些产品除了光伏组件其他都是海尔自研和生产的，可以说是光储充一体充电站的品牌机。首先啊，他的控制策略实现了智能化，什么意思啊？我举个例子哈，这种一体充电站的基本逻辑是白天光伏发电时候优先给充电桩，卖给充电的电动车，这样收益才能最大化，毕竟光伏的发电成本最低。然后呢，如果这段时间没有车或者充电的车用不了光伏的电，就存储在储能电池里。晚上没有阳光的时候，储能电池开始充电，等到白天再择机放出来卖给充电的车。好到这里问题就出现了，考虑到不同地区和不同季节，储能电池从电网获取电力充电的时候，价格是不同的，这是分时电价，显然我们需要在最低谷的时候充电，这里需要控制策略；再来，如果今天阴天了，没有阳光，储能什么充电什么时候放电合理？这需要策略。还记得我刚才提到的微型气象仪么？感知气象数据，加上预测算法，才能更合理决策；还有，一周7天有几天充电的车多，有几天少，海尔这个站是服务内部员工，所以周末就车少，别的站有不同，那如何安排每一天的充放策略？就是一天当中也会有上午，下午，傍晚，夜间等等不同时段，对应不同的电网价格，光伏发电量，充电车的数量等等，如果再考虑对应变压器的容量和有的电动车可能想在电价高的时候反送电给电网或者储能。你看看，这不就是一个多元方程么？你能用人工来管理和决策么？所有这些，都需要一个大脑来智能实时决策，而这个大脑加上构成这个站的硬件，就是能源机器人。配合AI能力，让整个站的所有动作都合理，因为是配置了边缘计算硬件，就在本地决策了。好了，如果你觉得这非常好，那我告诉你，你要想自己做这样一个智能充电站，难度非常大，且不说AI算法、边缘计算和控制终端，就是不同硬件之间的打通快速调试，你都不一定搞得定。因为我去年去了海尔，现场就看了，他们的一体化负责人刘刚总告诉我，他们在研发的时候，调试不同厂家的硬件可是费了很多时间，半夜都在美团下单买某个特殊的零件。最后他们发现这不行啊，效率太低了。最后他们把所有的软硬件进行了集成，模块化，标准化。我觉得这是行业为数不多的把光储充站做成标准化产品的。这样一来，就非常省时间，可以随意的增加和减少光伏、储能、充电桩、变压器容量等，实现了积木式搭建，一键打通，自主学习，不断迭代的新型光储充一体化智能站。如果正常开放，面向社会服务，投资155万的一体站，2年收回成本。当然这是相对理想的场景，没有计算场地的租赁费，因为场地费用不同地区差异太大了。我从海尔回来的路上就觉得把这个案例放在今年的年度演讲上，因为太契合今天的主题了：进化的能源这不就是进化么，从充电站进化到光储充一体站，再进化到智能控制，再进化到打通软硬件成为一个有生命的整体啊。可以想象，后面的进化之路不会停止，能源机器人会相互联通，车网互动，与城市的虚拟电厂互动等等，我们期待着更多这样的案例落地，同时也希望有这方面资源和需求的朋友，来和刘刚总他们沟通，一起推动下一代充电站的发展。他很久以前是做火电的，后来转向新能源，开始做光伏设备销售，后来又做过光伏方面的投资、金融，现在定位做分布式光伏总包和建设。他们公司，有三四十人，定位做300千瓦到6兆瓦体量的光伏项目。这个领域的竞争是非常激烈的。为啥还要这么定位呢？因为这类项目规模小，比更大一些的项目好做。很多是业主自投，付款更加及时，周期就比较快短，规模再怎么扩大也不会超过4个月。但赵署光他们公司，现在还不错，不缺业务，算是内卷中的胜利者之一。赵署光告诉我，他用了一个和普通的总包商不一样的策略，叫“一体化”。在做项目过程中，他不仅要做建设，还要帮客户把这项目的上层架构一块儿做出来，包括在前期理顺项目流程，针对项目优缺点做设计优化，最后会给客户一份完整的规划。相当于给企业做顾问。这解决了客户一个很大的痛点，因为很多要装光伏的客户，其实并不懂光伏。成本需要多少、投资需要多少、最后利润可能是多少，都不一定能弄得明白，怎么优化提高收益就更不懂。在这个基础之上，他还会去聚集一些有资源、有钱有意愿的合作方，一起去完成项目。这也为客户减省了精力。你想想，如果你能帮客户解决一揽子的难题，而你的竞争对手只能做建设。那客户会选择谁？胖东来有个“代炒菜”服务，不仅卖菜，还能帮你炒菜，也是类似的原理。所以为啥胖东来客户粘性那么高，是有道理的。“一体化”的背后，还有另外一个关键词，叫“精准定位”。啥意思呢？就是他虽然帮企业干了额外的活儿，但只赚建设这个环节的利润，不会再额外的去收取其他费用。不越界，才能保持长期合作。保利郑州新民数据中心项目就是靠着“一体化”和“边界感”，曙雀能源拿下了在保利郑州新民数据中心的一个光伏项目。在项目前期，曙雀能源代表设计院给企业提出了很多建议，比如说EPC的建设，一些参数是多少，整个项目的利润点在哪儿等等。他们还帮企业做一套完整的投资收益政府意见函，简单来说就是给政府提交一个申请，要哪些资源。到了中后期，到了中期的时候，又引入了其他合作单位，共同来完成这个项目。项目的体量和规模已经超过，它们一般的业务范围。由于对全流程的各个环节都非常了解，能够把总成本压到最低。不合理的施工安排会增加10%-15%的成本。一些不必要的设计，最新的技术等等，这些都可以做精准的把控。曙雀能源在建设上不做外包，对人员的掌控度、能力和施工质量自己心里是有底的。自己的团队还可以根据情况比较灵活的平衡管理精细度和效率的问题。在采购的时候能够找到源头，保证拿到的设备是正常的合格品，不存在组件降级的问题。除了和资方签署完EMC合同之外，其他所有的环节，从公司注册到项目备案、工程建设、电网验收，可以全部包揽，业主方只需要开发就行，剩下的曙雀能源来负责落地。他叫赵春光，可以这么讲，他是我见过最热爱学习和最擅长学习的人之一。在滨州当推动策划了很多大项目，包括海上风电、水面光伏的实证平台、学校的光伏项目、虚拟电厂项目等等。我说你怎么做到的啊？赵春光的回答真的有洞察：不断学习，连续翻越，成为客户的顾问，最好的营销，就是做客户的老师。她叫国春梅，深耕威海市场的光伏项目，她也是我的线下课同学，非常认真的学习，学完就回去实践。2024年的成绩并网了20MW，2025年已经备案下来的光伏58MW，最终目标100MW。
她开发的项目各种场景都有，全额上网的坑塘水面的，养鸡场的，高铁站光伏车棚的，就是这样一位女性，单枪匹马，做光伏业务开发，怎么就取得了这么好的成绩呢？国大姐跟我说：她的核心秘密就是不换地儿，对，就是扎根一个地方，把所有的的环节上的人都认识上，谁负责备案的，供电局谁负责并网的，成为一个在当地做项目的最好业务资源导游。我给她总结了一下能成的核心：不做狩猎模式，做农耕模式。国大姐非常实在，前几天知道我要讲她的案例，她跟我说：马老师能不能跟大家说一声，来威海做业务，办理备案，接入，并网手续来回跑不方便的，都找我，我全套都能帮着做。他叫刘沅琨，在清华从本科到博士，专业学的就是电力系统及其自动化。他在做的项目叫做兆瓦云，深耕虚拟电厂领域。我和沅琨认识啊很有意思，他的领导转了一条我的短视频，他看了就联系我，就这么认识了，后面就经常聊，感谢这个时代哈。虚拟电厂我们在当今环境可以说经常听，但是虚拟电厂到底是个啥东西？具体有啥用？怎么赚钱的？我想很多人就不一定清楚了。刘沅琨呢对虚拟电厂有个非常形象的比喻哈：他说虚拟电厂啊就是一个网约车平台，你看网约车平台不拥有任何一辆车，但是他有调动这些车辆运力的能力，通过算法把车辆和乘车需求对接起来，形成动态平衡。那虚拟电厂呢，不拥有任何一座物理上的发电厂或者真实的用电负载，他却能把用电需求和发电不断地协同，形成电力系统的动态平衡。电是非常特殊的，它有个特性叫实发实用，这边电厂发出来，那边用户就必须立马用掉，整个过程是同时发生的，所以电网系统需要实时保持发用电平衡。比如电网预测第二天的上午十点钟到下午三点，发电会过剩，太多了用不掉。那电网就会希望企业加大生产，多用点电，以此来维持平衡。那企业为什么愿意调整自己生产节奏，多用电呢？因为电网会为此愿意支付每度电几毛钱的辅助服务费，你用电不但不花钱还赚钱，你说你愿不愿意？你的调整，你的努力，为电网带来了平衡，这就是价值，这个价值应该被兑现。什么时候会发电过剩呢？比如天气晴朗，光伏发电猛的时候，或者节假日大量企业停产的时候。同样的，有发电过剩就会有电力不够的时候。比如说，电网预测第二天某个时间段，发电不够了，有可能是天气不好，没有阳光也没有风。光伏和风电都趴窝了，怎么办呢？那电网就会希望大型的用电企业能够减少生产，少用点电。那这时你少用点电，维持了电网的平衡，同样能赚取服务费。刘沅琨告诉我，他们做的就是把大量的耗能型企业连起来，接入他的虚拟电厂平台，来接受电网的调度。赚取服务费后，虚拟电厂平台和企业会按比例分成。那问题来了，企业今天可能因为生产需要，就是调整不了生产节奏，怎么办？这就需要链接足够多用电节奏多样化的企业，通过系统层面的相互抵消，才能尽可能的响应电网的调节需求。你看这就显示出虚拟电厂的价值了，单个企业无法完成这么大规模和频繁的调度的，只有聚合这些分散的负载，形成一个负载体系，才能实现这个效果。换句话说，这个虚拟电厂平台链接的用电负载越多，那他能调节的能力和范围就越大，而赚取的服务费就越多。目前刘沅琨的公司在山西一个省就聚合了70多家大型耗能企业，覆盖了煤化工、冶炼、材料、矿业、机械制造、洗煤厂、塑料、铝业等等不同行业。那什么区域这样的辅助服务需求多呢？刘沅琨告诉我，西北地区，因为新能源大基地都在那里，不稳定的电多了，这样的调度需求也就多了。同时用电的企业就成了稀缺资源，没错哈，现在西北关中地区，所谓关中就是陕西南部秦岭以北这部分，所有的大型工业全被抢光了，都是在做辅助调峰业务，非常火爆。从全国看来，西北的调峰市场是真的能挣钱的。去年西北地区有的虚拟电厂企业每年的辅助服务费能赚到几千万甚至上亿。我问沅琨，做到这点，容易么？沅琨说：怎么可能容易啊。别看你是清华学霸，也许你的技术很牛，但是你要说服这么多企业加入你的平台，凭什么？你的用电节奏你自己掌握，不强制你调节。不与你的生产冲突，且安装的相关连接和调控硬件，不收费。降低企业的进入门槛只是第一步啊，还有电网凭什么让你接入啊？那就一个部门一个部门的交流啊，其实就是去磨啊，一个外地企业去当地做这样需要资源整合的业务，有多难，能想象出来吧。沅琨和我说，几乎每个部门他都去过，都打过交道。不断地执着地去做技术讲解，不断地增加信任，不断地把成功案例展示给电网公司，最后好不容易换来一次测试的机会。而这样的测试是收费的，每次都要几十万。测试合格之后，正式接入还要整体扫描你的代码是不是安全。好在他们的技术能力非常强悍。就这样不断地进步，现在，刘沅琨的兆瓦云，已经打通了15个省的调度，接入电网系统的内网，这就是电力系统的基础设施啊。可以想象，之后整套系统的边际成本就递减了。2023年，刘沅琨的兆瓦云正式被国家电投收购，登上了一个更大的平台。从刘沅琨的身上我看到的是一个新能源行业从业的个体，面对复杂且内卷的市场，他的解题思路是：精进自己，成为关键节点，融入更大的平台。![]()
另辟蹊径
这里是安徽省宣城市的广德，是一个县级市。2023年广德全市用电量50亿度，2024年差不多60亿度，用电量在不断攀升，近三年最大用电负荷分别为:717MW、766MW、862MW，平均增长率为7.5%，尖峰的负荷也在增长，已经是安徽省的高耗能县级市。这背后体现的是产业的发展，这是非常棒的一面。但从另外一面看：分布式光伏装机容量260MW，风电装机容量50MW，可再生能源发电占比为7%左右。广德希望能够提高新能源绿电占比，从7%增加到13%，再装650MW的光伏，同时增加调节能力，也就是应对风光电不稳定的能力，这是一个巨大挑战。我现在认识到是一个挑战，之前我真没得这是一个多难的事儿，我觉得有需求，政策也允许，那无非就是做资产的投资和组合呗。地方拿出指标，然后各类新能源投资方来投资建设不就完了么？直到我和固德威的胡骞总聊完之后，我才意识到问题的严重性。这个人是固德威智慧能源事业部的总经理胡骞。我们跟固德威合作挺多的，上一期的线下培训大课还是在固德威的总部大楼办的。他告诉我：安徽省出了相关的文件：2024年度可再生能源电力消纳保障实施方案，每个地区都有指标的，全市每个用电主体都是有任务的。你想啊，一个地区的绿电占比要提高，同时要保证用电方不能增加用电成本，投资方还有合理收益，整个地区的电力系统还要保持安全可靠，这些都做完了，最后还要完成全市的碳排放下降目标。你不觉得这是一个多未知数的方程式么，多方的收益需要平衡，总的目标要达到，还要在规定的时间达到，既要又要还要……这听起来就很难，实际上啊，一点也不简单。现在你就想象一下，把一个城市交给你，在规定的时间搞定这个任务，你知道应该怎么做么？面对这样一个城市级的可再生能源投资、建设、运营、一体化的难题，该怎么解决呢？前面讲过，电力系统必须要保持平衡。那城市级的体量，发电端多，用电端也多，非常复杂，怎么来保证发展过程中保持平衡。两个关键点：搞清楚现状是怎样的，管控好各种资源。我问他，固德威的解题思路是什么呢？他告诉我一共三个点：做接口——拉齐数据维度，各类IOT设备的接入，让这些资产能够连接起来；怎么盘？先要把所有相关资产捋清楚，这肯定是第一步，多少光伏装机，多少储能，多少风电，多少充电桩，多少火电，多少工业负载，多少商业综合体，多少民用等等。同时还要知道他们的用电用能节奏，整个地区的功率变化规律。光伏发电的时候是上午10点到下午3点，风电发电节奏要看当地风力数据，企业生产类型决定了用电节奏，这些都要掌握。这只是第一步，第二步更加困难，要精确的知道所有这些发电资产能发出多少电，对应不同的投资方、不同的用户、不同的合同，生成精准的对账单。也就是把发电资产和发电量都数字化，听起来容易么？胡骞告诉我，这里面涉及大量的研发工作，就是单纯把电量计量准确这个事，到目前为止行业其实都没有做到。比如某个省有6000万个电力户号，每个月还有20多万个电表计量是错误的。发电是实时变化的，电价也是变化的，数据的监测点需要非常密集。如果你有3个电站还好，可如果你有100个电站呢？再如果你签了15种不同类型的合同，而它们又对应着不同的计费模式呢？如何数字化的生成投资方、用电方、电网都认可的对账单，这个事情很难。建立城市能源的ERP系统，大家在同一个工作面上进行合作，各方都认同的。当然还有很多细节问题，有的用户说那个光伏系统本身也耗电啊，你也得给我算清楚，还有的上了光伏，因为功率因数问题，导致被罚款等等，站在用户的视角，这些都是难题。要解决这些难题，每前进一步都要投入很大资源，做深入那么一点点，需要的精力都是成倍增长，他们在这个环节的理念是：做好最后一公里，扎扎实实的做，打牢基础。自己有多少家底摸清楚了，下一步就是都链接起来，这就更难了。每个厂家的接口、通讯协议、开放程度都不一样。没办法，胡骞他们是继续干，目前物联IOT设备接入他们已经实现了光伏逆变器前十名厂家产品都打通了，常用品牌的储能电池从电芯监测开始打通，充电桩前五名的产品，比如特来电、星星充电等，还有用的最多的各种设备比如空调，热泵，蓄冷蓄热等，好多都打通了。总之，他们做了很多系统层面的工作，让各种设备能够快速的接入，数据马上能够进入到他们的WE平台，形成整体调度的能力。大家想想，如果一个工厂、一个产业园、一个区域甚至一座城市，没有这种技术能力和系统，你想实现自己的综合能源管理、绿电、低碳、风光电高质量消纳、本地用能成本下降，怎么可能呢？当这些都做好，剩下的就是扩大规模，根据一个地区或者一座园区的用能规模方案，不断地有序开始资产的建设和运营。这里就涉及到智慧调度，虚拟电厂，微电网层面，本质就是大量的已经投建的资产如何保值增值。胡骞告诉我一个洞察：随着新能源的高速发展，大量的资产如何运营起来是下一个阶段的挑战，也就是新能源行业的后市场需求起来了。不得不说，这个洞察真是够深刻。后市场，其实是投资者们最关心的，做好这个环节，其实就抓住了行业的最上游投资方。他们先拿自己练手，把他们在广德的园区先链接起来，通过光伏配储提供合理储能规划建议，实现投资风险前置规避，投后配套自适应协调算法，让用能侧节约电费15%。园区在安装了2.8MW光伏后，每月产生力调电费的损失超万元，固德威通过自研的平台远程调控逆变器智能发无功，改善功率因数带来的损失。反正就是客户的难题，他们先自己品尝一遍，再解决掉。剩下的，那就是一点一点干。到目前为止，固德威智慧能源事业部已经和很多地方的城投和平台公司展开合作了，安徽地级市城市16个，目前已经覆盖14个；在宣城当地也已经合作了14家平台公司，像宣城的开盛集团、当地的交投等等，平台接入容量超过400MW，占宣城市近百分之五十的比例。城市级的虚拟电厂平台已经初具雏形了，包括资源的整合，与安徽DRSM互联互通、与宣城地调AGC打通参与电网调频，目前已经参与了需求响应12次，响应量23.66MW，参与了安徽省分布式光伏绿电中长期交易，预计交易绿电180万kwh，入选了安徽省首批试点示范项目。所以在这个可以说是极度内卷的周期里，固德威智慧能源的定位非常清晰，在城市绿色能源的变革大背景下，聚焦城市级的综合能源运营管理服务，依托自研的WE平台，采用数字化模式，打造光储充综合能源管理、园区用能服务、绿电绿证交易、虚拟电厂运营等将近30个应用场景服务。面对城市级绿色能源转型，固德威的解题思路是：从产品思维进化到产业思维。他叫邵忠，是电管家集团的董事长，去年我们在苏州第15期线下课见面，深入地聊了一下。他跟我分享了一下电管家集团在做的项目模式，非常有启发，在这里我也向你报告。我们很多做新能源的企业实际是上来就进入了企业的内部，比如给企业装光伏，储能，充电桩等等，而电管家刚开始并没有那么好的机遇。他们都是在企业的外围活动，给企业运维变压器、变电站，解决用电问题。因为生产企业虽然用电，但是并不是电力领域专家，即使有电工也是日常的简单维护。像变电站、变压器这样的大家伙，非常复杂而且对专业要求很高，真要出了问题影响就太大了，这样的事情当然最好是委托给专业的团队来处理比较好。电管家最初就是干这个事儿的。他们在做自己本职工作的时候，就慢慢发现，可以帮助客户解决更多内部的用电问题，这就从外部逐步的深入进去了，解决多了，就有的客户说干脆我也不用电工了，都交给你们得了，反正你们专业嘛！这就更加深入了，开始融入到客户的日常生产经营中了，这可就不得了了。电管家有机会深入细微的感知一家企业的用电节奏、实际的那个不易察觉的痛点，同时建立了非常珍贵的信任。他们服务了8000多家企业，甚至连上海的浦东机场和虹桥机场的很多电力服务都交给他们了。在这过程中他们发现了很多场景下，客户的电表计量都是不准的，整个管理很初级，更别提数字化、物联网化、平台化管理系统了。他们就不断地做，不断地研发，不断地把工作做细、扎根。他们把这个业务定位称之为：电力物业。真的就像一个物业一样，帮你事无巨细的管理，操心，和你一起往前走。随着新能源的爆发式增长，邵忠他们发现，他们服务的企业、工业园区等都在安装或者计划装光储充电站设备。他们随着客户的需求开始了自己的升级之路：从一家“电力物业”升维成综合电力投资建设和运营商，完成了发配售电的闭环。这里是上海张江集团的金科中心，张江集团很多人都知道，是一家专门做高科技产业园投建运营的企业。2023年，张江科学城企业总营收12500亿元。集成电路、生物医药、人工智能三大先导产业，目前园区所有的企业加起来有2.48万家。而这个金科中心是大园区中的一个小园区，这个园区的电力服务都是委托给电管家的。电管家在这个园区做了一个非常值得借鉴参考的“电力物业+园区绿色转型”的模型。首先是他们的基本业务——电力服务，由于园区缺少电力信息化管理，中小企业很多，每个小用户用了多少电，负载如何变化不清楚，还停留在手动抄表、表格管理的时代。那么整个园区的电力服务委托给电管家之后，邵忠他们马上就给安装了数字化的计量仪表，上了管理系统，实时采集等等，先把电力服务这个基础动作做好，这是一切的基础。对电网来讲，只需要面对电管家一个企业，对于园区企业来讲，电管家把他们所有关于电的服务都承包了。这就给了电管家一个非常宝贵的机会空间，什么空间？电管家聚合了这些企业的用电能力，别看这些企业单个体量不一定很大，但是数量多了，可就是一股不容忽视的力量。所谓新能源行业现在是负荷为王！有了这些被连接起来的用电企业，电管家在园区投资1.5MW光伏、1.6WMh储能还有充电桩，并构建一个园区的微电网。储能是共享的，光伏也是，到底是从电网买电，还是用光伏发的电、储能充放电，都是一套系统自动控制，实现收益最大化。逐步实现整个园区的绿电比例提升，碳排放下降。如果园区某一家企业有临时性的高功率用电需求，变压器容量不够了，还能利用微电网实现动态增容。把这所有一切打包成一个整体解决方案，就可以不断复制了。注意，电管家商业模式中最有意思的地方来了：当他服务的园区和企业越来越多的时候，在他的平台上就会形成网络效应。比如从现在的8000家用户到8万家，再到30-50万家用户，电管家就会逐步的对上游发电端形成议价能力，让平台的用户买到更加便宜的绿电，进而切入到售电环节；同时可以配合电网进行调峰调频，充分调动零散负载的社会和商业价值；接入更多的投资方，匹配不同的用户需求，资产更加高效流转。他有了节点效应，当一个系统链接的节点越多，他的网络价值与网络中的节点数成平方正比关系。这叫梅特卡夫定律。如果能实现，这就是一个真正意义上的数字化能源物联网平台，充分体现了分布式能源的精髓。你看，面对内卷的行业，电管家的解题思路是什么：先用电力服务黏住用户，产生信任——进而聚合他们——产生价值增量——分享收益——进而继续扩大客户圈子，这样一个正向飞轮。看了电管家的案例，你还会说内卷么，还会说竞争激烈么？刚才我们提到售电，接下来我们讲讲售电公司，啥是售电公司呢？顾名思义就是卖电的公司。可能还有很多朋友不清楚售电公司，我来稍微解释一下。中国电力系统的变化过程：2002年厂网分离，2015年9号文，网售分离，是一个逐步分工、逐步细分的过程。整个电力系统分为发电、输配电、售电和用电，发电很好理解，输配电就是输运，把电从发电端运到用电户那里，售电就是把电从发电端批发过来，零售给用电户。你可能会好奇，为啥用电户自己不从发电厂买呢，偏偏让售电公司赚差价呢？你要知道，电这种商品比较特殊，实发实用，电是刚性能源，电网系统要实时平衡。那就要求用电和发电双方都要保证。据不完全统计，售电公司目前全国有12800多家，每年的淘汰率30%到40%，为啥售电公司还会亏钱倒闭呢？因为电没有产品差异化，客户就看价格。很多售电公司为了抢客户，直接报价比发电价格都低，倒挂了。他赌自己可以在现货市场能够买到更加便宜的电来交付，结果往往高估自己或者政策调整，但是合同已经签了，可不就亏了么。他叫范磊，他的公司是国晶新能源。老范从2016年开始做售电，去年我去山西的时候去了老范的公司，他和我聊了他的做法，很有启发，我分享给你。运营一个售电公司的固定成本是很高的，比如注册资金2亿，得有10名及以上专业人员，每年大约需要200万。范磊的做法是平台化。他承担这个售电公司的固定成本，各地发展合伙人，发挥你本地的人脉资源开发用电企业，赚的利润你拿走95%。那范磊的平台公司要什么呢？要交易电量，也就是说价格和电量我只取一个。他希望3年内做到1000亿度电的交易量，他的客户能够包含足够多的用电户，生态越丰富，他能够平衡偏差的能力就越强，同时上游的议价能力就越强。可以说通过整合资源，开放合作接口来和更多的人创造更大价值，且分享这个价值。举个例子，由于下游客户多，用电量大。他可以和发电端谈，比如一座风电场，他可以在一年的年初就把你整年的发电量都包销了，且可以立刻支付你全款，多退少补。因为我有这么大的销售能力啊，即使在我的客户中有一些因为种种原因，用不了这么多电了，我别的客户可以补上，我的总盘子足够大，腾挪的空间就大了。那你给我的价格是不是就要降了？对，可以很便宜的进货，这不就是反向供应链么。继续，当我的下游用电客户变得足够多，我掌握的用电数据就越来越多，他成立了自己的科技公司，就是利用这些数据做虚拟电厂和电力市场交易策略系统的研发。范磊告诉我，公司的长期战略是通过售电切入客户的综合能源服务，虚拟电厂，通过科技创新来建立自己新的护城河，从而使自己能够摆脱单独售电公司同质化竞争的局面。而售电最后反而成了顺手做的。在和各地合伙人合作的时候，他们还有很多灵活的操作模式，比如和光伏投资方、EPC总包方合作，光伏+售电模式。我给你企业装光伏电站，传统模式是收电费，但是现在我可以把电站送给你，你只需要和我签署一个售电合同即可，每度电增加1-2分钱，就可以了。这样通过电网代收电费，就不会出现不交电费的问题了。你看我刚才讲的电管家是通过做微电网和电力物业服务，来切入售电，而老范是通过售电来切入虚拟电厂和综合能源服务，大家的方式不同，但都希望建立更加强韧的护城河。这个路线图是疆煤外运的路线，从吐哈到兰州，全长1360公里。这些煤炭到达兰州之后，再通过兰州-秦皇岛铁海联运、兰州-重庆公铁联运、兰州-襄阳公铁联运等通道，运往珠三角、长三角和环渤海经济圈，途径的甘肃煤炭缺口600万吨，川渝地区缺口1亿吨，河南缺口1亿吨。新疆的煤炭储量大，预测储量为2.19万亿吨，占全国煤炭资源预测储量的40.6%，坑口的价格只有每吨400元。所以目前中国的煤炭供给结构就变成了东部地区煤炭产能逐步退出，中部地区整体维持稳定，那缺口主要就是疆煤来保障了。所以疆煤外运是一个大的战略，是整个中国的资源调配工程。像这样的工程还有南水北调，西气东输，川电出川，蒙电出蒙，北电南送等等。但是问题来了，由于路途太远，从吐哈运到兰州，再运到东部地区，运费都已经比煤本身都贵了。电动重卡，超过150公里的运输半径，电池就会变得很大很重，不划算了。柴油重卡，每公里燃料成本2.3元，运到目的地运费约400元/吨，赶上了煤价，已经逐步被淘汰了。天然气重卡，每公里燃料成本1.6元，但是价格波动性比较大，LNG曾经历过每公斤2.7元到12.8元的波动，即每公里燃料成本0.9元-4.2元。因为我们的天然气每年有超过40%是进口的，天然气是区域性大宗商品，跟随日本的JOE期货波动。如果你是运输公司的老板，你的车队会只配置天然气卡车么？这个价格波动甚至会让你亏钱呐！去年年底我见了吉利商用车集团疆煤外运的负责人侯长青。期间我就和侯总聊起来，面对疆煤外运这样的难题，吉利有什么解决方案么？他说用甲醇重卡啊，吉利生产的甲醇商用车叫远程，在东北，在新疆都做了很多示范路线。甲醇重卡，每公里燃料成本2.2元，关键是价格非常稳定，且能够很好的适应寒冷的环境。侯总说，你看疆煤那里有什么？有阳光，有风，有煤炭。风光发电量非常大，是重要的清洁能源大基地，每年发电量1230亿度，发电成本甚至比煤电都便宜，很多电由于波动性太大根本上不了网，扔了不是白瞎了。直接电解水制氢，然后把劣质煤里面的碳和电解水获得的绿氢一起合成甲醇。这样的甲醇价格会低到1吨只需要1500元。整个燃料成本比柴油低，比天然气稳定，运费的问题就逐步解决了。侯总对于运输行业的洞察是：能源模式为运输模式定价，选择什么样的能源系统的车辆，决定了你能不能拿到结构性竞争优势。所以能源应用维度就决定了你运输范式的维度。除了燃料模式的选择，还有矿区现在对车辆的碳排放有了要求，高碳排放的柴油车越来越没有市场。侯总告诉我，全国有900万辆重卡，4150万辆商用车，这些商用车用了所有石油的35%，排放了60%碳排放。他们现在是用煤制甲醇，还有利用风光电制的绿氢和劣质煤合成的甲醇，你可以把他叫灰醇，这是第一步。后面他们还会逐步的把工业领域排放的烟气里高浓度的二氧化碳捕集回收回来和绿氢合成新型甲醇，甚至车辆燃烧甲醇重新排放的而二氧化碳都给被自动回收，这个装置叫做“碳仓”。第三步，会利用生物质碳，就像秸秆、枯枝烂叶，和绿氢生成完全零碳的甲醇，纯纯的绿色甲醇。他们管这叫做：可再生甲醇。全程零碳排。没错，在新能源时代，甲醇是可以用风光电和二氧化碳合成的，属于氢基燃料，这个家族里还有氨，是用氢和氮气合成的。而这背后还隐藏着中国新能源转型的第二系统。这个老爷子是李灿院士，中国科学院大连化物所，研究二氧化碳加氢制甲醇20多年了。去年的4月份，在青岛我见到了李院士团队负责产业化的韩涤非董事长，他给我讲了一个非常关键的问题：就是中国每年排放大约110-120亿吨二氧化碳，而中国的GDP每年也大约是100多万亿，粗略对应一下，就是1万块的GDP对应1吨二氧化碳，这就是目前我们的经济和碳排的关系。那如果我们的GDP上到150万亿，200万亿，我们的碳排放也要对应的增加1.5倍，2倍么？很显然，这不符合我们的碳中和战略。那怎么降呢？他说，你看啊，这110亿吨的总排放量中有大约90亿吨是工业领域排放的。那换一个思路，那能不能把这些排放的二氧化碳再循环几次呢？哪怕再循环一次，那也能让我们的GDP增长与碳排放不那么正相关的线性增长。从这个意义上讲，这不就是在降碳么？这张图是李院士团队在兰州的中试项目，二氧化碳加氢制甲醇、制汽油，氢气是旁边光伏电站发的电，然后电解水制氢得来的。在新疆，内蒙，东北、甘肃、云南，有中煤鄂尔多斯10万吨液态阳光项目、云南绿色氢能源与6万吨液态阳光甲醇示范项目、新疆沙湾年产300万吨碳中和甲醇项目、兰州千吨级液态太阳燃料合成示范项目，有的在推进，有的在签约，有的在建设。就是利用我们大量的风光电，电解水制氢气，但是氢气不能直接运输，我们都知道它是分子量最小的气体，很容易泄露，用管道运输会产生氢脆现象，用长管拖车运输太贵。爆炸极限很宽，4%到75.6%。那继续把大量的工业领域的碳排放捕集过来，通过一个化工催化的过程变成甲醇。最直观的是把那些必须要排放的二氧化碳又循环了一次，即使甲醇的燃烧也会把这些碳再排放出来，那也是至少多循环了一次，多循环一次就会多一次的价值。这可以说是处理当今中国大量工业碳排放为数不多的有效方案。这能够让我们一定程度上把经济发展与碳排放解耦。第二呢，我们都知道风电和光电最大的问题就是不稳定，我们有九大清洁能源大基地，大多在西北，西南，华北，东北这些区域。而当地的人口没那么多，我们的用能大户在东部，特别是华中、华南沿海这些地方。所以我们经常说中国的资源禀赋是东西错配，那如何解决这个错配问题？把发的电通过特高压千里迢迢的运到东部来？特高压的建设周期太长，并且现在还远远不够啊。所以很多运不出来的电，变成甲醇之后，就成了液体了。变成液体好处太多了，首先运输变得非常安全便宜，无论是用管道，还是车辆。同时便于存储，想想汽油柴油就知道了，多么偏远的地区，都有加油站，就是因为汽油柴油这种液体燃料非常便于运输和存储。李院士把这个模式起了一个名字叫做：液态阳光。把阳光液化了，多么富有科学美的名字！这就是用制造解决消纳问题。还有第三点的好处，其实观察一下你就会发现，我们现在用电越来越多了，新能源让我们快步进入电气化时代。那随之而来的就是电网系统变得越来越复杂，越来越稠密。我和固德威的胡枭然总交流，他是电网系统的专家，他说其实很多电网的关键节点被攻击的量是呈现上升趋势的。也就是说如果，我是说如果哈，电网系统的关键节点瘫痪了，那会带来一大片的停摆。这都是能源转型带来的新的挑战和课题。所以把风光电变成甲醇这种液体储能方式，相当于多了一条运送风光能源的通道，这让能源转型的安全性又多了一层的保障，可以说是隐藏在电网背后的第二能源系统。最主要的是，这种合成的甲醇的成本，还会有巨大的下降空间，他的成本构成中80%是来自于电的价格。也就是不断降低的风光发电成本，让液态阳光成为价格最低廉的储能方式和能源利用方式。这就是把风光的瞬时能量变成液体，打造中国第二能源体系。我们再回到刚才的疆煤外运的案例，这就是一个交通领域脱碳的真实写照。中国每年的运送的货物量：24万亿吨公里；每年的运送的人次612亿人次；乘用车电动化，而商用车都在甲醇化和氢能化。如果是内河航运，可以电动船舶，各个省份都有相应的政策。他是马士基的KK，像马士基这样的船运公司不断地在用甲醇燃料动力的船替代传统燃料油船和LNG船。最近6部门联合发布了文件《关于大力实施可再生能源替代行动的指导意见》，里面明确了交通领域要进行可再生能源替代，这里蕴含的机遇可以说是未来几十年交通领域最重要的命题，没有之一。这个是金风科技在河南叶县做的乡村风电项目，我国风电行业首个村集体参股的风电项目，他们在那里装了16台风机，40兆瓦。这个是金风科技一个非常大的战略缩影，叫风电下乡。2024年，四部门联合发布了千乡万村御风行动，整个战略可以说拉开了乡村风电的序幕，但是我们都知道农村的光伏已经饱和了，河南、山东都出现了很多红区，那我们为什么还要装这么多的风电呢？因为这背后有一个更大的背景叫农村能源革命。也是去年，四部门联合发布了农村能源革命试点县的建设方案。什么叫农村能源革命啊？我给你两组数据，农村的常住人口4.77亿，占总人口的34%，但是用能比例只占4%，而且用能的方式非常的落后，烧柴薪、散煤、生物质等等。用能总量不足意味着生产力不高，用能方式的落后意味着生活水平提高有很大的空间。那怎么改变这个问题？就要增加供应量和提升用能方式，在农村装风电就是在增加清洁能源的供应量，而农村电动化的转型就是在解决用能方式先进性的问题。农村的农机具、交通工具、手工作坊、村办企业，做饭，取暖，制冷，慢慢都在变电动化。但是你想到这些，我们真的理解分散式风电给农村能带来什么吗？能源会孕育产业和美好生活，产业升级和美好生活需要能源，所以要用发展的眼光看能源。请注意，金凤科技这个乡村风电是村集体入股的，我们目前全国有50万个行政村，想象一下，农村能源能源革命会给他们带来什么改变？最近，有一个很火的话题，叫“县域经济崛起”，和这个农村能源革命就很有关。因为有了能源，农村就能做太多以前不能做的事，发展以前不能发展的新产业了。我举几个例子。
种菜、养猪、养鱼，以后都会自动化、智能化、无人化，你信不信。什么播种、施肥、防病虫害、配饲料，都是人工智能来做的。这不是畅想，很多地方已经初步实现了。我在云南接触过一个类似的例子，种植高档小番茄，精准灌溉、精准施肥、精准控温、CO2浓度都要控制。有的这种智慧农业园甚至有蔬菜溯源系统，这批蔬菜的肥料用量、农药用量全部都有记录。但你做这些，是不是需要很多现代化设备，是不是需要很多能源。河南省内乡牧原肉食产业综合体，有21 栋六层大楼，而每一栋大楼，一年就能出栏 10 万头生猪！养猪，饲料、养殖、屠宰一体化，还有巡检机器人，相当于24小时在线兽医，对猪舍内温度、湿度、猪舍环境质量等17项指标实时监测。这些都要消耗能源。
以前农村的很多农产品都是初加工，赚不了多少钱。精加工，获取更多附加值，才能获得跨越式的发展。比如，产核桃的地区，能不能就在当地把核桃变成核桃油？
发展旅游就不说了，大家都知道，康养养老这个最近很热的话题。你要去农村康养，光是空气好还不够，生活设施齐全不？可靠的供暖、供冷系统、五恒系统（恒温、恒湿、恒氧、恒洁、恒静）、智能安控系统、大量照明系统、汽车充电、游泳池、KTV等娱乐设施，这些都需要大量能耗。
能耗不太高的小产业，能不能更多走向乡镇？结合当地优势，发展特色产业。比如山东曹县汉服产业、四川射洪县锂电产业（依托当地锂资源）、河北平乡童车之都、安徽南陵物流装备制造、湖南桂阳家具制造……这些产业，如果没有可靠、便宜、低碳的电力，是根本发展不起来的。所以你看，能源到底给乡村带来的是什么？分散式风电可不只是发电，美丽乡村、产业升级、农村碳中和都在这里面呢。和乡村这个场景类似，其实有很多产业，它们都可以靠新能源这个支点实现产业升级。再讲一个金风科技的例子。金风科技帮助天津港建成了世界上首个零碳码头。这个码头使用的电力，100%来自风光绿电。怎么实现的呢？建设风光储啥的都很常规我就不说了。另外一个原因，就是里面的用能设备，比如重卡、叉车、电动堆高机、岸桥和龙门等，全都变成了电动的。你看这个港口的零碳革命，是不是和农村能源革命很像。它在零碳的同时，实现了智能化、无人化升级，码头还用上了5G+L4级自动驾驶的全新技术，码头人员数量降低60%，减少集装箱作业倒运环节 50%。智能化的前提是电动化。所以你看，能源革命这件事，真的就不止是能源，它还能同产业革命产生共振。你看，面对竞争的环境，金风的解题思路是，能够关注到更深一层级，做产业转型的土壤。所以，永远不用担心能源会过剩，因为能源会成为未来产业生长的土壤。刚刚讲了风机制造龙头金风科技。下面，我们再来看看光伏制造企业，看看他们是怎么应对内卷的。带着这个问题，我最近拜访了天合光能，相信很多人都很熟悉。他们家的光伏组件、光伏支架，技术水平、出货量在全球都是第一梯队的，还有储能电芯、系统制造，也做得很大。图中这个有雪山、有沙漠的地方，是青海的海南州共和县。最近这里建成并网了一个1GW风光+300MWh储能的源网荷储一体化项目，规模很大。这个项目也是我国第三批风光大基地项目中第一个开工的项目。这个大项目用的光伏组件、储能产品，都来自天合。项目投产后，天合光能收到来了来自电站业主——中核汇能的感谢信。说到这可能你有点疑惑，天合不就卖了点光伏组件啥的吗？这不是很正常的交易吗？至于给什么感谢信吗？有啥好感谢的。进一步交流，我才发现没那么简单。天合除了提供光储产品，还全程参与了这个工程建设，提供了很多别的服务。发现没有，天合在这个项目中的角色，已经不是设备供应商，而是综合服务商了。按照天合光能的话讲，这是一站式售前至售后解决方案。青海的高原沙漠戈壁中，高海拔、高温、高寒、物资匮乏，环境很恶劣。在这里建设大基地项目不容易，在恶劣的环境中，天合把这个项目全程跟下来，成功并网很不容易，不是随随便便来一家公司就能干的。所以才有了那封感谢信。当然今天我分享这个事情，可不是想强调天合有多厉害，收到了感谢信。而是因为感谢的背后，意味着它创造了独特价值。而独特价值，则指向一个独特的市场。抓住这个市场，可能成为新能源制造企业的一条破卷之路。以前光伏储能在疯狂扩张的时候，搞制造的，可能只需要搞好产品制造本身就够了，不太会去关心客户会不会碰到其他问题。但实际上，光储客户面临的棘手难题是很多的，并且不同地区、不同企业，它碰到的问题都不一样，而且随着现在新能源项目越来越复杂，难题会更多。那要是你能升维你的业务，去帮客户解决这些难题，是不是就意味着，你的市场也升维了？所以，天合为这个大基地项目做一站式的综合服务，还只是一个开始。新年伊始，天合光能宣布了一个新战略，要从一个“光伏制造商”，向“解决方案服务商”全面转型。为了做好这个新战略，天合光能还新成立了一个事业群，叫解决方案事业群，可以看出，决心是很大的。天合的规划是“以客户为中心，以场景为导向”为经营宗旨，将他们软硬件产品、系统、服务、商业模式等相整合，基于各种应用场景的不同客户需求，提供精准性、差异化的解决方案，实现更大客户价值，在行业内卷式竞争中寻找高维度的破局之路。他去做“解决方案服务商”，并不只是说，我看好这块机会，所以要去做，而是他有着非常强的制造业基因，是基于他的制造能力去做的。天合的制造业务是比较全的，光伏组件、电池电芯、储能系统，他都能自己做，而且规模又做的大。有强大的制造能力，他就可以根据客户的需要，去调整制造端。关于这一点，天合光能自己也提到了一点：将横向的产品解决方案及纵向的系统及整体解决方案打通。这会带来一个什么结果呢，它能提供更精细和差异化的解决方案。在我看来，这会是制造业类型企业，去做综合解决方案一个独特优势。进化，并不是漫无目标的扩张，而是基于有优势的破壳生长。面对行业竞争难题，天合光能的解题思路是：躬身入局，从基于产品到基于场景的一体化方案服务商。未来的竞争不是产品的竞争，甚至不是一个场景的竞争，而是一个价值链的竞争。在市场过度竞争的时候，怎么办？模仿竞争对手策略、扩大生产抢市场、打价格战……除了这些还能做什么？这是当今世界上，转换效率最高的晶硅电池组件，转换效率25.4%，是由隆基绿能制造的。为什么隆基效率是全球第一？因为他们靠了一项特别的技术，BC电池技术，也叫背接触电池技术。BC技术也叫背接触电池技术。采用这种技术路线的光伏电池，它的电极全都做在电池背面，所以电池正面没有栅线遮挡，能让电池接触到更多阳光，提高发电效率。但另外一方面，它也是一种有争议的技术。相比传统光伏电池，采用BC技术的电池生产步骤更多，对各种工艺参数的精度要求也更高，还要用到高精度的光刻机、镀膜机等设备。由于工艺更复杂，这不仅会带来更高的制造成本，也会对良率提出更大的挑战。在很多光伏企业看起，这项技术有点太超前、激进，不适宜现在大规模布局和推广。但隆基雄心却很大，计划到2026年底，隆基国内电池产能全部切换至BC电池，BC产品销售占到隆基销量的70%以上。那为什么，在现在大环境竞争这么激烈的时候，隆基还要选择大手笔，走在众人眼里“激进”的路线呢？什么意思呢？就是当你不确定未来的技术方向的时候，那就只有把每一个不确定研究到底，然后淘汰掉。所以现在力推BC，不是拍脑袋随便决定的，而是隆基在研究了很多技术之后，最终筛选出来的。你别看它现在笃定这条路线，背后是一群被淘汰的“选手”。隆基董事长钟宝申说过一句话：不是研究的技术成为主流，才能证明技术研发的价值；研究出各种技术的天花板，即便是”陪跑“，也是有价值的。还有很多我们还没看到的努力。我们可能只看到了海面的冰山，海下的冰山体积大得多。在2016年，隆基就开始内部立项，研究BC电池技术，距今已经近9年了。所以，隆基在现在低迷的时候，还要布局BC，与其说是在赌未来，不如说是长期持续投入带来的确定性结果。虽然现在行业竞争激烈，隆基的BC电池组件销量，实际是在增长的。2024年，隆基的BC出货量超过20GW，是2023年的3倍以上。那么多的备选技术里面，隆基为什么选择了BC技术呢？效率高、性能高、安全高，它的优点肯定有一大堆，这肯定是个理由。通过和隆基的交流，我还收获了一个关键词，叫“护城河”。隆基的研发工程师告诉我，BC技术正面没有栅线，提高吸光率，这个改变说起来很简单，好像只是电池结构上的改变，但其实要实现的这个技术难度和工艺复杂度都是很高的。听完大家什么感受，是不是这个看似小的改动，背后其实有很深的护城河。这个复杂程度会增加多少呢？再打个比方来理解，从键盘手机到到全屏幕手机，虽然都是手机，但结构发生很大变化。你想想，它背后的生产制造工业，是不是会发生很大变化。生产键盘手机的机器和产线，可能完全就用不了了。很多关键工艺，需要推倒重来，工程十分浩大。传统晶硅电池到BC技术电池，需要跨越的鸿沟也类似。BC电池从研发到量产，需要很长时间的经验积累，很难。但难意味着，后来者很难追赶，你一旦建立起来，就是一条别人难以跨越的护城河，很难追上你。换句话说，BC技术抄作业的成本很高，做起来以后，别人就很难到你了。隆基不只有BC这条护城河，宽研窄投仍在进行中。隆基经常刷新世界纪录，单晶硅电池、晶硅-钙钛矿叠层电池，目前的转换效率世界纪录，都是隆基创造的。晶硅-钙钛矿叠层电池转换效率的世界纪录：34.6%。我问隆基为什么这么频繁创造记录？隆基告诉我，这不是刷数据，而是技术必须储备一代，量产一代。这些世界纪录，不是为了证明今天有多厉害，而是为未来光伏技术要往哪儿走，指出了方向。在我看来，这就是制造业的底色，解决内卷最好的方式，不是问题出现了你才去想办法，而是要为未来的难题，提前准备。做技术、做制造，最好的解决思路，永远是在点点滴滴之中。除了光伏，储能市场也卷。2024年的储能中标价格、产品价格，屡创新低。那怎么办？带着这个问题，我去问了阳光电源工商储业务部杨帅，他跟我分享了一个他们去年在钢铁厂做的储能项目。这是龙腾特钢，一家位于江苏的钢铁企业。在去年的五月，这里投产并网了一个20MW/40MWh的储能项目。这是中国华能投资的首个大型用户侧储能项目，用的储能系统来自阳光电源。借助这个庞大的储能系统，既可以进行“峰谷套利”，帮钢厂削减用电成本，也可以提高钢厂对光伏绿电的使用，助力降碳。据说能给钢厂带来接近7000万元的经济效益。阳光电源在储能方面，去年做很多事，拿了很多业务大单，亮点很多，为什么偏偏选择提这个呢？2023年，生产一吨钢，要474度电。全国钢产量10亿吨，占全球54%。钢铁行业电力消费总量，占全国电力消费比重的5%，达到了4800亿度。从中看出来什么没有？钢铁业的电力转型，空间太大了。实际上不止是钢铁厂，其它各种各样的高耗能工业，包括电解铝、水泥、化工、纺织等企业也一样。随着我国对高耗能行业减排要求越来越高，未来市场空间会更大。储能在这些领域的发展，还算是在起步阶段。截止 2023 年底，国内电化学储能市场累计装机规模已达36.1GW/75.6GWh，其中工商业储能2.35GW/7.86GWh，占比10%。从 2024 年已并网的工商业储能项目来看，单体规模小于 5MWh 的小型工商业项目在数量上占据主导地位，25年开始大型工商业储能要逐步放量了。现在的储能市场是很卷，但我们还是在“摇篮”里面卷。要破卷，就要破圈，主动去挖掘更多的场景。但要破圈，满足大工业，甚至更多场景对储能的需求，可不是那么容易，要不然，肯定很多企业就已经做了。这是阳光电源，最近才发布的一款储能系统，PowerStack 835CS。它的主要特点是啥呢？它的单柜储电容量“不高不低”，为836kWh。传统的小容量储能，单柜容量多为200kWh、400kWh，传统的大容量系统，多为5MWh。这个产品的容量，正好介于中间。相当于说，以前你去买咖啡，只有大杯和小杯，现在多了个中杯。可不要小看这个变化，这个变化解决了大工业配储很大的痛点。比如一些企业能耗比较高，电压等级多在10kV及以上，需要配置的储能体量，比一般的工商业用户高，但又不像大型的储能电站那么大。假设要配4MWh容量吧，这时候，如果你用200kWh的小容量储能柜，就要配20个储能柜。储能柜子太多了，就会提升成本。假设再大一些，要配12MWh容量吧，如果用传统的5MWh大容量储能柜，配两个柜子只有10MWh不够，配3个柜子有15MW，又多出了3MW的超配，资源浪费了，不灵活。要么你就需要减配调试，比较麻烦。总之，就相当于你喝咖啡，小杯子不够喝，得多来几杯，浪费纸杯；大杯子呢，到最后会剩一些喝不完，也浪费。但有了“中杯”容量，可以极大简化工业用户储能设施的现场安装和维护流程，成本也更低。另外，中杯拼柜方案还有个好处，就是未来生产负荷变化，可以增加或者减少储能柜，非常灵活，能提升储能设备利用率，使得收益最大化。内卷时代，做产品，比以往更需要往细处洞察，每一个微创新，可能都会为你带来增量。在大工业场景中，还有很多的细分场景，做钢铁的和做化工、做纺织的，需求可能都不一样，未来有大量的微创新可以去做。仔细洞察，总有可能发现你的专属机会。不过光靠有洞察力，可能还不够。相信有洞察的，并不只有阳光电源。我又问了杨帅，为啥你们能率先做出一个更细化的产品？阳光电源研发工程师，又告诉了我一个关键词：全栈自研的能力。就是它主要核心设备，都有自己研发制造的能力。相当于说，它能制造品牌机，而不是组装机。这有什么好处呢？这样，它就有更灵活的应变能力，能够针对市场变化，或者新需求的出现，更及时研发或者升级产品。举个例子，刚才提到的PowerStack 835CS，它电池模组中有104颗电芯，为什么是104不是其他，这是设计需要。但市面上常见的模组，主要是52颗电芯。如果你没有自研电池模组的能力，你只能买到52颗电芯的模组，比较被动。反正就是，你没有自主定义权，只能跟随市场去选择。并且这还会带来一个隐患，万一到后期，市场找不到52电芯模组，供应商不造这种型号的模拟了，那储能系统后期的维护成本就会很高，时间也长。也就是说万一模组坏了，你买不到合适的零件更换。所以，别看PowerStack 835CS只是做了容量这么一个调整，这还真不是人人都能做到。没有全栈自研的能力，就可能做不出来。在我看来，一家企业若拥有这种灵活的技术应变能力，能为市场提供颗粒度更细的产品和服务，将会是非常有竞争力的。其实不止做储能的阳光电源，你看前面讲的做光伏的隆基，也在朝着这个方向走，他们做的光伏组件，越来越细分，有别墅用的全黑组件、防积灰的组件、耐湿热的组件等等。阳光电源讲的全栈自研，隆基讲的是宽研窄投，其实他们有着异曲同工之妙：就是对于技术的投入，绝不吝啬。阳光电源在全球 6大研发中心、有近 7000 人研发团队，研发人员占比40%，专利数近一万件，业内一直第一。不知道你发现没有，像储能系统这种复杂工业产品的制造，你看到的每一个细微变化，背后其实可能藏着大量技术能力的堆积。杨帅还告诉我，PowerStack 835CS背后，阳光电源钻研了非常多的细节技术。怎样提升电池放电量？怎样提升电池散热效果？怎样提升电池寿命？怎样解决拉弧问题？怎样电池对高温、高寒等恶劣环境的适应力？怎样让后期的维护和系统升级更简单？……背后的细节太多了。今天我一直在讲解决新能源难题的新思路，但此刻我又想说，好的新思路，哪里是灵光迸发那么简单，都是一点点的厚积薄发。
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未来的解决方案
什么是光储平价？光伏和储能配合就是一个稳定发电的绿色电站，如果它和煤电一个价格，你会用哪个？先说说什么是光储平价：光伏+储能，能实现发电的稳定性，还有发电成本，和传统火电差不多。现在的火电成本：0.3~0.4元/度。现在的光伏度电成本：0.2~0.3元/度（单看光伏已经实现平价）。现在的储能度电成本：>0.5元/度（按照系统价格1元/Wh，4000次循环寿命，80%充放电损失估算）怎么实现光储平价？光伏度电成本至少再降低以上30%，储能度电成本降低50%。光伏度电成本：0.1~0.2元/度。储能度电成本：0.2~0.3元/度。传统的方法主要靠两点：降低组件成本，提高发电效率。但降低组件成本这个越来越局限，因为现在组件已经很便宜了，在整个光伏电站成本中的占比越来越低。2011年，组件价格高达11元/w，2024年出现了0.6元/w的报价。光伏度电成本的核心影响因素从组件成本，变成转化效率。所以未来，提高转换效率，是未来光伏降本的核心。效率提高，意味着同样规模大小的电站，可以减少占地面积。所以土地成本，支架、线缆、人工成本、后续的运营管理成本，也会下降。组件效率从23%（单晶电池）上升到35%（叠层电池）会发生什么？组件成本：下降20%；人工成本：下降40%；土地成本：下降40%；支架成本：下降40%；度电成本：下降到0.1~0.2元/度（实现光储平价）这是协鑫光电的钙钛矿光伏组件，而从中我看到了光储平价的希望。2024.4.8，协鑫1.71平方米的钙钛矿叠层组件稳态效率：26.36%。注意1.71平方米这个数字，意味着是大尺寸组件，而大尺寸意味着钙钛矿电池离商业化越来越近了。协鑫光电正在建设GW级别的大尺寸钙钛矿叠层产线建设，预计2025首块组件下线。这就必须要靠钙钛矿了，晶硅电池的极限效率是29.4%，钙钛矿单结极限效率是33.7%。但二者叠层，吸收不同光谱阳光，极限可以达到43%。双结叠层电池的理论效率可达45%。所以，未来要实现普遍的光储平价，发展钙钛矿是一个关键前提。a.电池循环寿命提高：如果超过9000次，则达到25年寿命，和光伏一样。现在锂电池已经能达到5000次的水平，2024年工信部发文，锂电池行业规范条件：储能型锂电池组寿命≥5000次，容量保持率≥80%。b.电池容量加大：锂电池大电芯趋势（280Ah，>500Ah，>1000Ah）如今大于500Ah的电池越来越普遍了，海晨储能推出了>1000Ah的电池。液流电池可循环次数，现在就可以达到10000~20000次，而且容量可以做得很大，实现8小时以上储能。特别的是，液流电池具有高安全性。这是上海杨浦滨江的一家咖啡馆，100多年前这里是上海最大的发电厂，如今是零碳咖啡馆，市民打卡休闲的地方。零碳的关键就是这里的三个铁锌液流电池，充满一次，能存400度电，能存储将光伏板收集的电力。除了咖啡馆，还为周围的电充电桩、景观照明设施供电。纬景储能董事长葛群估算，2028年，纬景储能锌铁液流电池的度电成本会降至0.2元。以前的发电是集中式的，想要用电，必须依赖大电网。大电网触手伸不到的地方很难获取能源。但光储平价后，微电网会大量普及。每个家庭、每个企业，都可以有自己的新能源微电网。电力系统形态彻底改变，电力供应将实现去中心化。大电网，不再是电力的主动脉，而是仅仅起到支撑性、安全保障的作用。以前电费，其实除了包含发电成本费用，还叠加了电网输电，配电费用，电力传输过程中的线损成本，政府性基金，可能还有调峰费用等等。光储平价后，微电网模式，电从身边来，像什么输配电费用，线损等，就都没有了，会实现用电费用的大幅下降。以前很多国家地方，难以获取煤炭、石油，发展受到各种各样牵制。但光储平价后，便宜、可靠的能源无处不在，人人都有权利享受到丰富的能源，石油美元体系被自然瓦解。就像钟宝申在2024年博鳌论坛上发言：通过更公平的可再生能源，将有利于能源自主与全球协同。第四，能源安全前所未有提高。
以前集中式的电力系统，常出现的问题，就是一旦遇到自然灾害，或者战争，主干线路，大电厂被破坏，就会出现大规模停电。但是光储平价后，微电网成为电力系统的细胞，就不存在这一问题。当局部发生故障时，微电网之间还可以相互支持，电力系统韧性前所未有地提高。低碳、便宜、安全的能源是否存在？光储平价后，就可以打不破不可能。新能源将爆发式替代传统能源，引来新的、比以往任何时候都更大的增长周期。不管是钙钛矿、还是液流电池的快速发展，我都感觉到，光储平价并不是幻想，而是在以可见的速度在靠近我们。华能青海钙钛矿示范电站一期实景图
经常是客户一来就问，你能给我什么价格？分布式光伏项目卷价格，客户只关心价格高低，未来的光伏项目怎么做？静默零碳了我一个答案，做综合能碳服务商。不仅做光伏项目，还要把碳管理加上，帮企业做降碳服务。冷鲜港基本情况，位于沈阳浑南新区，是目前东北地区最大的综合性生鲜冷链物流中心，是集生鲜农副产品交易、冷链仓储物流服务、供应链金融服务于一体的综合性服务平台。占地面积1100亩，冷库面积达35万平方米，冷库库容30万吨，交易面积200万平方米。园区年耗电量：440万度。真是装光伏电站的绝佳项目啊，最终这个项目被保碧静默零碳拿下，去年我特意问了静默零碳的郑赞郑总，他们凭什么能拿下这个项目？郑赞给我的回答，让我看到了工商业光伏、储能开发商的升维模式。保碧给冷鲜港的方案不是简单的装光伏打折电费，而是提供了一个综合能碳一体化服务方案。因为目前冷鲜港面临主刚性挑战是货物的转运、冷藏仓储和配送等多环节能耗高，碳排放高，导致规模扩张和碳排放控制的矛盾日益突出，面临发展限制。碳排放高了，未来有可能不合规。- 新能替代。每年光伏供电量：光伏一期安装容量6MW ，年供电量720万度 ，减碳7178.4t。利用氢能帮助物流环节降碳：集合天然气/甲醇/氨制氢、光伏发电耦合电解水制氢、加气、充电等功能于一体的制氢加氢一体，可用于满足冷鲜港150量次物流车加氢需求。
- 节能改造。优化制冷系统，引进先进螺杆压缩机技术，机组制冷能耗能够节约25%以上，每年减碳598.2t
- 智慧运维节省碳排：减少仓储机器人用能50%，智能调度减少车辆等待时间和仓库运营时间10%-15%，每年降碳199.4t。
资源循环：可循环包装重复利用的特性，可为企业大幅降低包装成本，节省包装制造原材料。
其实静默零碳能做的，还不止这些。在做光伏之后，他还会帮企业做碳资产开发，绿电、绿证开发交易，零碳产品认证（应对出口）、碳中和认证，申报低息绿色金融贷款。像他在山东做的一个案例，就包含了这些。这家公司隶属中国民营企业500强—浙江正凯集团，专业从事于高端纱线研发、生产、销售于一体的现代化民营企业。通过优化厂区能源结构、提高能源利用效率、打造智慧能碳管理平台、进行碳排放可视化、改善生产工艺流程等举措打造零碳工厂。第一，国内政策对企业降碳影响：“能耗双控”转向“碳排放双控”2025年1月1日，《中华人民共和国能源法》正式实施，里面明确了：国家建立能源消耗总量和强度双控向碳排放总量和强度双控全面转型新机制，加快构建碳排放总量和强度双控制度体系。2024年8月，国务院办公厅关于印发《加快构建碳排放双控制度体系工作方案》，明确提出了“能耗双控”转向“碳排放双控”的“三步走时间表”：到2025年，碳排放统计核算体系进一步完善，一批行业企业碳排放核算相关标准和产品碳足迹标准出台实施；“十五五”时期，实施以强度控制为主、总量控制为辅的碳排放双控制度，建立碳达峰碳中和综合评价考核制度，确保如期实现碳达峰目标；碳达峰后，实施以总量控制为主、强度控制为辅的碳排放双控制度，建立碳中和目标评价考核制度。第二，国际强制法规对企业的影响（对出口型企业有较大影响）法律层面对碳关税的规定：欧盟CBAM ，欧盟新电池法，英国 2027英式CBAM，加拿大 “碳汇税”计划，韩国、法国 光伏项目低碳足迹认证招标规则，日本 “碳中和社会推进计划”，美国清洁竞争法案。有人可能问，现在欧洲的降碳行动都放缓了，做的不好，我们还有必要为了他们去做降碳这件事吗？首先，要明确，降碳这件事，意义是很大的。它不止是一个降碳这个简单，还伴随着产业升级，是先进生产力的重要要素，前面讲过了。另外，还有一个很重要的目的，就是我们要在低碳这个领域的标准方面，争夺优先话语权，这个对未来的发展相当重要。标准这个事情太重要了，在全球化浪潮下，掌握行业标准，就是掌握行业话语权，你在贸易等方面，会有更多优势。我们国家以前因为在标准方面缺乏话语权，是吃过很多亏的。举个小例子，疫情期间，中国的口罩采用的是KN95标准，而美国是N95标准。你说这两种口罩区别多大呢？没多大，但是某些国家就不认你KN95的标准，你制造出来，无法出口，不买你的。还有个经典例子，就是通信领域的2G、以及3G方面的标准，都是美欧制定的， 那么中国就得从美欧引进技术，付出巨大的成本。后来，中国不断追赶，才有了中国的TD-SCDMA，才有了后来的5G突破，才让华为的很多技术，成为了全球标准。然后美国也得用华为的技术，得给华为付专利费了。日本索尼公司就提出过如下理念：三流企业做产品，二流企业做技术，一流企业做标准。双碳方面的很多标准，国外都比我们做的早。比如你经常听到的，什么碳足迹，绿电、绿证，绿氢、蓝氢、灰氢，这些概念怎么来的，都是从国外的标准中来的。但这几年，我国在开始加强制定自己的标准了。我们的低碳产业更发达，还要用国外的标准，这不合理。2024年发生了个很重要的事，可以看出来我们在输出标准方面，越来越强势。2024年，我国发布了《可再生能源绿色电力证书核发和交易规则》明确表示，中国绿证（GEC）是唯一合法的可再生能源电量环境属性证明。这意味着国外的标准不适用了。在下半年呢，以前大家用电比较广的国际绿证I-REC，就宣布了退出我国市场。即便我们在芯片、人工智能方面赢了，但在低碳方面如果输了，成不了一流国家。既然标准这件事这么重要，我国一定是要积极做的。那你要做好标准，要让你的标准得到承认，先我们自己做好低碳转型这件事就很重要了。所以，以后对企业做低碳的强制性，会越来越高。2024.6月，15部门联合印发《关于建立碳足迹管理体系的实施方案》，提出2027目标，制定出台100个左右重点产品碳足迹核算规则标准，2030年出台200个。这个趋势下，越来越多的行业企业都需要做低碳转型。以后我们有了更强的低碳标准，在低碳领域全面领先，那我们是不是也能收碳关税？你如果你满不了我的标准怎么办？那是不是就要用我的低碳技术了？做光伏只是手段，不是目的。企业做光伏的最终目标，是为了降碳。但缺乏相关的专业能力，碳管理是一个复杂、持续的过程，如果用户自己做，可能需要成立专业的部门，专人来做这件事。效率低不说，没有经验，你可能做不好，出问题。这就是综合能碳服务商存在的意义，你帮他解决更大更复杂的问题，他还会去只关心光伏多少价吗？这就好比你去买一部手机，你会关心里面的芯片成本多少吗？你不会，你只会关心手机的整体价格，还有这个手机好用不好用。不止满足企业降碳需求，静默零碳还利用能碳管理这个支点，去满足地方政府更高层级的需求——招商引资。打造零碳园区，吸引对低碳生产有需求的企业入驻，比如出口型企业。零碳成为政府招商引资的筹码、竞争优势，招商不再只靠各种优惠、政策补贴。项目基本情况：该新区总面积约128平方公里，人口约6.9万人，下辖20个行政村和1个居委会，拥有300多家企事业单位。其中高端装备制造产业园规划用地6203亩，聚集有海洋装备制造、电工电气制造、环保节能装备、通用设备制造、医用器械设备制造等高端装备制造产业。但和周边城市比，这城市它的产业优势不太明显，园区希望通过“零碳园区”来提升自己的招商优势。这里面的机会非常庞大。据不完全统计，我国产业园区总数已超过1.5万个，其中省级园区逾2000 个，国家级园区近700 个。2024年的央经济工作会议，提出“建立一批零碳园区”，这是在中央层面工作部署中首次提出“零碳园区”。以后的企业，不仅要有常规物业管理，要有“能源物业管理”“碳物业管理”，提供可持续的服务。未来做分布式光伏储能的基本逻辑：从能源服务到能碳服务，把简单留给客户，把复杂留给自己。总结一下，工商业项目开发商的升维模式是综合能源管理服务商。如果我今晚讲的都是新能源本身的难题和解题思路，那么接下来我向你报告一下其他行业如何看待新能源和双碳这件事。今年我去了湖北，去了湖北宜化，见了他总工朱总，像宜化这样的巨型化工企业，年用电量超过120亿度电。而中国的化工企业大大小小加起来快30万家，无论从产能、产量还是工艺水平在全球来看都是顶峰存在。但是到达山顶也意味着你下一步可能就要走下坡了。那中国的化工产业的第二增长曲线在哪里？只有一条路：绿色低碳化工品。大家可以看我后面大屏幕的视频和图片，他们的新厂区正在建设，整个一个产业园，面积非常大，现在已经开始考虑生产如何配储，用能优化，绿证绿电，碳足迹的量化等等一系列事情。其实何止是化工品啊，钢铁，水泥，电解铝，玻璃，造纸，印染等等，这些号称八大耗能行业，哪个不是产能产量是全球第一啊，他们的下一阶段似乎只有绿色碳化了。工信部也就是两周前发布的文件：《加快工业领域清洁低碳氢应用实施方案》，推动氢冶金研发与示范。2023年我们的新能源车、光伏、储能电池出口达到了1.06万亿，被称为新三样。但是一辆车重量占比最大的就是钢铁，比如蔚来ET7，钢材占比为60.2%。所以钢铁是很多产品的底层原材料，他不完成深度脱碳，你的产品在海外市场如何保持竞争力？他叫龙海峰，贵州省仁怀市天邦酒业董事长。他家的酒品牌是时间煮酒，坐落在茅台镇的核心产区仁怀市。酿酒需要蒸汽，这是在整个过程中最耗能的环节，以前他们燃油，后来用天然气。从2021年开始，仁怀市就在推动“电酿酒”，就是用电锅炉产生蒸汽，逐步的实现零碳酿酒，零污染，来推动白酒行业的高质量发展。甚至遵义供电局受贵州电网公司委托开发的“电酿酒”供电服务增值产品在“南网在线”APP上成功上线，专门为酒厂油气改电服务的。龙海峰的酒厂也开始了改造，投了不少钱那，把天然气锅炉改成电锅炉了。一家酒厂投资上千万，就为了响应地方的倡议么？这里面有什么考量呢？龙海峰告诉我，本来想的是电力比较稳定，因为无论是燃油还是天然气都是大宗商品，有波动的。冬季保供的时候价格高就不说了，还可能买不到啊。电力比较稳定，即使价格高点也就接受了，没想到改完之后，还便宜了。为啥？因为他可以在电价低谷的时候生产蒸汽，然后导入储存罐，电价高的时候再用。等于用蒸汽储热来完成了能量搬运。另外更加重要的是，从大环境来看，很多省份都开始了碳排双控，他了解到贵州也很快开始出台相关管控措施，所以从企业长久发展角度看，一定要提前做准备，第一步是改电，第二步就是光伏，逐步实现绿电全覆盖。而且电力化之后，可以实现数字化管理，精度提高，对人的依赖逐步降低，为后面的智能化做了铺垫，因为智能化的前提是电气化。还有品牌角度，一家低碳绿色酿酒的企业和一家碳排高的企业产品，哪个在社会或市场受欢迎呢？不言而喻。其实做低碳白酒的又何止是龙海峰的厂子。怀仁市已实施电能改造酒企达60多家。茅台镇共有酒甄约9000余个、窖池约5.4万个，与气、油酿酒相比，“电酿酒”产生1吨蒸气能减少0.16吨、0.3吨二氧化碳排放，预计到2025年可减少约32万吨二氧化碳排放，相当于种树1779万棵，实施“电酿酒”，不仅减少酒企用能成本、人力成本及安全事故，更重要的是对整个赤水河流域生态环境保护具有深远的意义。贵州茅台酒股份有限公司2023年用了一亿度电，且实现绿色用电100%覆盖。全球首屈一指的私营烈酒公司“百加得”宣称，从2023年开始，其标志性的高端朗姆酒品牌将削减50%的温室气体排放；世界知名的伏特加酒品牌“绝对伏特加”宣布碳排放减少20%，将使用氢气燃烧炉生产酒瓶；全球领先的啤酒公司“嘉士伯”在中国提前两年实现100%可再生能源供电。云南省电力行业协会关于《电能替代——电酿酒用电通用电气技术标准》团体标准立项公告。你可能会想，那现在用的电65%还是煤电呢，怎么算低碳呢？这就像电动车，消费端先开始升级，逐步推动生产端改变，风光电的装机量还在飞速发展，中国的电网里跑的电会逐步绿色占比一直在提高。以上我们用了三小时时间，向各位报告了我们讲了观察到的行业的变化，但是只有这些变化吗？不是。
未来，我们将会有更多的观察，更多的思考：新能源产业化逐步完成，产业的新能源化正式开启！
这样的中国，这样的中国产业链，简直就是在重装操作系统！
