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销售和采购间成功谈判的关键
我们通常会认为清晰的沟通是谈判成功的关键，但这并不意味着我们就能实现真正的成功谈判。谈判成功的原因有很多，其中包括：
双方准备充分：谈判双方都应该进行充分的准备和研究。
相互尊重：这是任何谈判中的关键要点，无论是卖方还是买方。
专注于双赢：这是最重要的一点。我们遇到过许多案例，双方都试图实现共赢的局面。
保持灵活性：我们应该尊重彼此的工作日和周末，也要理解对方工作上的压力，在紧急情况下相互适应。
建立长期关系：我们的目标是达成成功的谈判，并尝试建立长期合作关系。这不仅是一次性买卖，还可能带来长期的业务合作和多个采购订单。
采购在供应链管理中的角色
采购支柱：采购角色负责执行一些任务，它涉及一些活动，其中包括寻找供应商、与供应商进行谈判、采购谈判以及设定采购活动并与供应商设置采购订单。这是采购的主要角色和功能。
计划支柱：然后转到计划部门时，如果你在制造行业工作，你将在物料计划方面有更多的活动安排，生产计划、需求预测和物流支柱。
物流支柱：它涉及到国际物流，并且包含货运代理商。在他们的国际物流中，包括车队管理，也包括仓储操作。
这就是总体的供应链管理。
我们来更深入地探讨采购这个供应链管理的关键环节：采购是与任何公司销售部门沟通的桥梁。在你的公司里，你的采购团队正在与另一家供应商的销售团队进行洽谈，他们会为你提供原材料等物资。那么，采购在供应链中扮演着怎样的角色呢?
角色一：寻找新的供应商
这是一个极其重要的角色。举个例子，采购希望为项目寻找一些新的供应商。这时他们会与大约15到20家供应商进行了沟通，然后将其中15家和20家列入了候选名单。最终，确定7家供应商并从这7家供应商那里收到了样品。并且至少选择了其中一家供应商，在价格和质量也达成了一致，同时也对付款条款达成了一致。采购需要选择一个供应商，在所有这些要点上能够达成一致，这与采购活动密切相关。最终，会发现有两到三个供应商的价格几乎相同，他们能够提供类似的付款条件。他们的质量也非常相似。除了交货时间之外，他们在几乎所有方面都旗鼓相当。有些产品的交货期较长，而有些则较短。全球的采购人员通常都更倾向于较短的交货期。在大多数情况下，大约90%或95%的情况下，供应链中并没有绝对的规则。但采购会告诉我们，在大多数情况下，客户总是急需货物，希望能够尽早收到。这就是为什么采购更青睐交货期较短的供应商。
角色二：谈判与合同管理
有时采购会将谈判分成多个部分，在交易初始采购就会谈论价格，直至达到目标价格。在确定订单之前，采购会再与你进行一次谈判，给你施加更多压力。
举个例子：有一份价值20万美元的采购订单。但在某些地区，采购只需要大约5%至7%的折扣，因为那里有其他供应商能够以更低的价格提供这些商品。采购会尽最大努力向你施压，以便为他的公司争取到最低价格。这是关于谈判的。采购还会就自己公司的付款条件进行谈判。在大多数情况下，可以说，在与新供应商打交道时，供应商倾向于先收取30%的定金，货物完成或提货前再支付70%的余款。但对于采购的现金流来说，你也应该了解现金流对你的公司和其他公司的意义。采购更愿意稍后付款，以免影响他的现金流。所以他们会谈判，是否可以在发货后30天内支付70%的款项。
角色三：成本管理与削减
什么是成本管理和降低呢?采购持续有项目要求实现成本管理。例如，以8美元的价格出售，而采购计划以6美元的价格采购这款产品。这是为了使他们公司能够与其他卖家竞争所需的成本管理。谁能够以这个价格从采购的研究中购买这个产品。成本管理并不仅仅是关于10美分或15美分的问题。
例子：当在处理地毯项目时，为了降低成本，目前的价格大约是每平方米4美元。但采购的老板要求他们达到3.9美元每平方米，只有10美分。所以为了这10美分将使采购团队付出大量努力，为了达到或说服供应商达到那个价格。采购会将这10美分计入我们整体的供应链成本或采购成本。
让我们来计算一下：0.1美元，也就是10美分，0.1乘以50,000平方米，这是每月节省5000美元;乘以12个月，每年可以有6万美元的成本节约。所以这不仅仅是，上一次价格与新价格之间的差异，这还涉及到这个产品的年需求量和客户公司每年节约的成本。
角色四：需要建立牢固的供应关系
通常有降低成本的项目，则需要建立牢固的供应关系，这点非常重要。因为在供应链中，采购通常会有紧急订单，每天都有紧急的事情，这是最令人疲惫的工作之一，就像在供应链管理中的销售工作。所以采购通常与所有的供应商保持良好的关系，因为有时会需要紧急的东西。
角色五：供应链管理的风险减轻
什么是风险缓解呢?风险沟通，可以说当采购遇到供应商问题时，会有个风险缓解计划。他们通常不会只有一个供应商，会预备两到三个供应商。风险缓解还包括全球范围内的即将发生的全球事件。例如，我们的采购老师今年在红海遇到了一些问题，涉及也门、沙特阿拉伯。在红海有一些问题，船只不会去红海。货代成本有所增加。采购应该为这种风险做计划。当新冠疫情爆发，世界各地或全球出现许多问题时，这在某种程度上影响了供应链，有时它会对我们的供应链造成100%的影响，有时这会影响采购的供应链，可能增加5%或10%。
当我们清楚的了解采购扮演的这些角色后，你是否在跟进客户的思路上更加清晰?
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第一天：
如何获得更多大公司客户的询盘机会？
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第二天：
大公司客户的采购经理的谈判流程和策略：摸清客户的底牌。
第三天
大公司客户的战略客户关系如何建立和打造?10万美金一年升到100万美金一年，路径是怎么样的?
高级采购经理Jose介绍：
北美啤酒品牌上市公司高级采购经理，年采购金额1亿+美金，麻省理工学院供应链和采购管理硕士。
采购产品包括：T恤、帽子、杯子、鞋子、电子产品、杯子、冷柜、制造设备及零部件、国际物流服务。
跟美国上市公司的高级采购经理训练3天，可比国内那些“外贸大神”的动辄大几千的课强的多的多的多......
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