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在当今竞争激烈的外贸市场中，外贸人在跟进客户的过程中常常会遇到各种各样的困难。客户对价格过于敏感，总是在不同供应商之间比较价格;或者竞争对手提供了更灵活的MOQ或服务，导致客户流失;小白也会出现与客户沟通不畅，无法准确了解他们的需求和关注点，这些都是常见的问题。那么，我是如何在3个月内成功拿下一直犹豫不决不肯下单的客户呢?
这里不得不提，那就是我的思路都是来自于我的客户，也就是采购Jose老师。他总能在我跟进客户的瓶颈上为我拓宽视野。
首先Jose跟大家探讨一下，在我们跟客户battle的阶段，其实也就是在谈判的这个阶段，客户之所以犹豫不决的原因有在做对比，或者我们还有一些点没有打动到客户，那么Jose也给我们分析了最主要的原因。
从图中我们可以看到价格是占比最大的，因为在所有的买卖过程中都会讨论到价格。除此之外，如果买家试图更加专注并且进行更战略性的对话，谈论更多细节，那么可以讨论产能、质量或者经验。如果卖方想要更进一步展示自己的优势，那么接下来可以讨论灵活性、MOQ及投资等。
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如何突出我们的产能优势?
灵活性、MOQ与投资
假如采购有100w的预算用于采购T恤，然而，这笔预算需要分周期分配给不同的货物。采购起初可能会花费25w用于采购T恤。但是，后续客户的品牌经理发生了更替，需求也因此变成了采购卫衣，并且需要在一周内完成出货。在这种情况下，采购方可能会考虑投入额外的资金对供应商进行投资，以使供应商的产能具备足够的灵活性，从而帮助自己满足客户的新需求。
类似于苹果这样的大型公司，通常会在中国和越南设立工厂，并对这些工厂进行投资，以扩大其规模。这样的投资可以提高工厂的生产能力和灵活性，使它们能够更好地应对市场需求的变化。通过扩大规模，工厂可以增加生产线、提高设备效率，并培养更多熟练的工人，从而提高产能和灵活性，更好地满足需求。
假设卖家是一家小公司，若想拿下一个大订单，可考虑向客户承诺将更多的资金用于投资，如增设一条生产线，以确保按时交付产品。此外，还可以通过洞察市场上的稀缺性，设立专门的生产线为客户服务。或者假如卖家是一家宣传公司，聘请一位杰出的设计师来展示自己的创新能力，帮助自己获得订单。
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如何突出我们的质量优势?
支付条款
如果供应商与中小型客户合作，通常可以先收款。然而，如果是与美国的大客户合作，就需要有一个支付条款的结构。例如，在收到发票后的45天内需要支付款项，但客户的支付流程超过了45天。在这种情况下，为了拿下大客户，供应商可以研究供应链融资等政策。通常，可以找银行提供资金，而银行会根据买家的信用度来决定是否放款。这样，供应商就可以将其作为自己的附加价值。
打个比方，某供应商与一家大型美国公司合作，该公司的支付流程通常需要60天。供应商了解到该公司的信用度较高，于是与银行协商供应链融资方案。银行根据该公司的信用情况，同意在供应商发货后的30天内提供资金。这样，供应商不仅满足了大客户的支付需求，还提前获得了资金，提高了资金的流动性。
样品
当我们与采购方和内部客户建立起信任关系，并在谈判进入特定阶段时，客户可能会询问能否提供样品，以便更全面地了解产品。然而，并非所有客户提出索样请求时我们都必须提供样品。有时，在客户索样过程中，公司可能要求索样客户填写表格并遵循流程。但如果对方是战略客户，且来自一家大型公司，若你希望拿下这个客户，就需要调整自身的灵活性。一旦一个项目面临招投标，意味着将有十几家供应商共同竞争这个客户。如果在这些供应商中，只有你能提供样品，即便价格高于其他供应商，但如果有现货，交货期灵活，或者位于港口附近，在物流方面具有优势等，那么你将具备很大的竞争优势。
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如何突出我们在行业里的经验?
交货期
在这个行业中，人们通常认为每个人都会被给予相同的交货天数，这是正常的。但是，如果你是唯一一个获得较少交付时间的人，例如交货期为60天，但通过增加生产线或利用物流优势可以缩短10天，那么你已经具备了优势。
信任
采购也是人，他们也不希望在工作中犯错，同样面临被解雇或内部调整的风险，因此他们不愿意冒险。那么，如何让客户信任你呢?采购通常会安排与供应商见面的行程，去实地考察供应商，这通常会出现在Bargain、Conclude或者是Execute的阶段。
创新
提供客户新产品，帮助他们开发一些东西。有时候创新可能会很困难，但你可以告诉客户每隔几个月就会与他们探讨产品和市场动态。如果你只是发送价格和proposal，而没有告知客户你正在研究如何创新以审视整个行业，客户可能无法看到你的亮点。因此，如果你在这方面具有优势，拥有专业的团队进行处理、分析并制作报告，那么可以向客户展示你这块的优势。
通过这个思路，我发现了原来在跟进客户中我们有非常多的点可以证明自己的实力，让客户放心。如果你也感兴趣的话，欢迎来了解Jose老师的训练营。
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