大家好，我是Joyce，有幸来Snov.io给大家做分享。我是一个入不到一年的外贸人，去年这时候我也刚毕业。最近出了一个小订单，虽然量不大，是个trial order，但是我也想跟大家分享一下心路历程。
第一个客户索样无下文
我们是做消费电子的，在三个月前我在跟进客户时遇到了客户索样，当时还嫩，觉得好不容易有个样品单，心想机会来了，心里一阵兴奋。而且客户也愿意掏样品费，当时我想着既然客户愿意花钱，那应该十拿九稳了吧，就没有想太多，便迫不及待地将样品给客户发了过去。
可是，样品寄出后，我给客户发了三次邮件，客户却没回我消息。我再三确认样品的规格都符合客户的要求，思考为什么还是得不到回复呢?当时我的心情变得焦虑和失落，开始怀疑自己的能力。到了后面这个客户邮件沟通了几次使用的问题，最后说对比了几家产品后，不了了之了。
第二个客户索样前做功课
最近又有一个客户过来索样，但是这次跟上次不一样，我特意做了功课，这也是参加了Gary推荐的课程了解到的小技巧吧。首先我分析客户发来的询盘及需求否真实，我仔细分析了客户的询盘和邮件，认为这个客户是靠谱的，主要的点在于：
1. 客户的邮件里对该产品询价时，同时具体到数量、规格、包装产地、质量标准、交货时间、证书、到货港口等。了解了各方面的细节，并不是一上来就问你1000pcs的价格是多少。
2. 在我们工厂没有某种相近产品的情况下，客户依然询问我们能不能生产，并提供了他想要的相近产品的具体款式、规格和颜色等其它方面的信息。
3. 在沟通过程中，我也给客户提供我们可以做的产品，并且附上图片，目标价格等详细产品说明资料。客户后面才索样的。
4. 同时我也去社媒和一些平台上搜索了客户相关的信息，发现客户确实有在卖同类的产品，并且客户也针对类似产品进行了广告投放。
打有准备的仗
其实大部分的外贸人都会和我之前一样，以为样品寄出去就可以马上成交，但没想到换来的是艰难地等待或者最后不了了之。放在之前，最重要的原因是我当时不知道客户的心理和流程，客户问什么我就回答什么，也不知道应该怎么引导客户到下一个阶段。但是参加了采购老师的课程后，我了解到了采购的视角，对于跟进订单我也有了一些启发。在不了解客户的情况下，我当然会没有底，在学习的时候我还针对寄样后。客户不回复或者回复慢的原因做了个笔记，如：
客户是trading，搜集样品或等待他们的客户回应。
客户是初创公司，处理每件事都要花时间确认每一步。
该产品是新项目，需时间确认。
我们的产品于同行之中缺乏竞争力。
客户的流程就是这样，比较长。
所以这次在寄样前，除了分析询盘的真实性，我也特意调研了客户的背景，像我这个客户是有自己品牌的。我通过客户的网站，社媒和谷歌地图查了一下客户公司的地址，但是发现收样品的并不是这个地址，当时我还担心是不是遇到了一个薅羊毛的客户。在邮件沟通中，我也表达了这个疑虑，后面了解到了客户想把样品寄到他的客户那边进行测试，所以客户收到样品后回了我received，后面几天并没有什么大动作。我知道他的客户在测试，所以我也不像之前那样，一味地催促客户到底买不买，想要多少个。而这次我在安静等待这个最终客户的测试结果，了解客户使用到的场景，希望在这期间我更多的是让客户熟悉我们的产品，解答客户使用过程中的问题，同时也让客户感受到我的专业度。
一次订单的成交
过了几天，客户确实列了一系列产品的使用问题，并且告诉我一个非常重要的信息，同期还有几家不同供应商的产品也在一同测试。我知道到了这个节点是非常关键的，虽然客户并没有透露是哪些竞品参与测试，但是这个阶段，我继续深入分析了客户的信息、运营模式、主营产品、消费者等等，同时分析了我的产品在其中的位置，尝试寻找更多的切入角度，让我的产品更具竞争优势。另一方面我一如既往地以耐心为客户答疑解惑，力求让客户感受到我们并不是一个客服，而是一个战略合作伙伴。
最终，客户在三个类似的产品中做出了抉择。客户也透露了竞品的价格与我们相差无几，此时我与老板积极商讨，除了帮客户争取价格外，也为客户争取到了其他有利的条件，如付款方式和物流方面，及后续的包装设计等。与此同时，我向客户明确表达会竭尽全力协助他，不仅在产品使用的解答上，更体现在战略上。经过多次的沟通，功夫不负有心人，客户最终欣然答应可以尝试合作，下了一个trial order。
其实这次跟进客户我自己的心态和之前有非常大的不同，主要的一点是我理解客户，因为理解，所以我自己没有急躁，同时也会站在客户的角度，去帮助他们。
高级采购经理Jose3天训练营的主题
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第一天
如何获得更多大公司客户的询盘机会?
如何处理大客户RFI/RFQ?
第二天
大公司客户的采购经理的谈判流程和策略：摸清客户的底
第三天
大公司客户的战略客户关系如何建立和打造？10万美金一年升到100万美金一年，路径是怎么样的？
高级采购经理Jose介绍
北美啤酒品牌上市公司高级采购经理，年采购金额1亿+美金，麻省理工学院供应链和采购管理硕士。
采购产品包括：T恤、帽子、杯子、鞋子、电子产品、杯子、冷柜、制造设备及零部件、国际物流服务
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