我最近和北美多品类分销商采购经理Alfonso连线交流，谈到了供应商怎么和Buyer建立信任的问题，下面是Alfonso作为一个分销商Buyer的看法：
作为一个Wholesaler，我们的客户总是想获得更多我们的供应链的信息。
比如说Home Depot，我们给它提供的每一个Proposal，他们都要求提供工厂的信息：生产线、品控流程、工厂的图片、员工的数量等等。所以我认为第一个建立信任的方法是展示你的工厂的信息。
我可以跟你分享3个例子，根据我和中国供应商的合作经验。
第一类中国工厂：工厂只提供给我们基本文字信息，没有视频和图片。我们需要更多的信息向我们的客户在视频会议中展示，因为我们不可能只在邮件中向客户提供文字信息，这不专业。
第二类中国工厂：能够提供Presentation展示，图片、热销品、品控流程、生产线流程，某些客户特别喜欢看办公室的照片情况，为啥？因为如果你有个好的办公室，意味着你照顾好你的整个业务，而不是仅仅生产。所以有的时候，我们的客户会要求我们提供中国工厂的办公室照片。
第三类中国工厂：还能够提供视频。
所以第一个建立信任的方法是提供尽可能多类型的信息给你的客户。
第二，我最近在采购一个BBQ烤架产品，我跟我的中国供应商请求了一个折扣，这个工厂询问我为什么需要折扣，他们向我要更多的市场侧信息，同时，他们向我展示他们对产品的专业知识。他们告诉我在这个国家地区，这个产品比较合适。所以我认为建立信任的第二点，是聚焦你的产品。这很重要，因为这可以帮助我们更好地和我们的客户沟通。
再举一个例子，有一次我跟中国供应商说，给我一个品质更差一点，便宜一点的产品，因为我想要满足秘鲁的一个客户的特定需求。但这个供应商并不愿意提供，它告诉我这样品质会出问题，这让我对他有了更多的信任。最终，中国供应商的销售应该是产品专家。你对产品的专业知识就算你面向客户销售的最佳武器。所以，如果你向客户分享信息，如果你专注不同的手段建立信任，你更加容易成功
第三，你需要和客户分品质报告。这是我们想要合作的客户都会需要的信息。我们有一个固定的表格。每一个订单，我们都要求根据我们的品质表格提供信息。为什么这很重要？因为这体现了，你不仅想做这一单，你想要持续的和我进行业务往来。
我可以把这个表格分享给你。
9月初，我和分销商采购Alfonso会组织一个3天训练营，专门针对开发分销商类型的客户。只需要99元。
和北美一线的分销商Buyer上课，这是你拿到最前沿的国外客户的一手认知的最佳捷径。
《迅雷破局 - 分销商客户开发3天训练营》
第一天：深度解析分销商商业属性
- 批发商的优势：为什么零售商更愿意与批发商合作而不是制造商？
- 批发商的采购流程---对制造商销售人员有何影响？
- 批发商采用的不同品牌战略---对制造商销售人员有何影响？
第二天：面向批发商的销售策略
- 季节性
- 给批发商留下深刻印象的方法
第三天：与批发商谈判的坚实基础
- 计算产品最终成本
- 不同的价格范围：批发商如何保护自己免受零售商的侵害
2 种主要价格范围：现代渠道 VS 传统渠道
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