本文来自北美啤酒品牌高级采购经理Jose
如果我是一个中国销售人员，想要和客户达成合作，我一定会先了解采购经理在准备谈判时的策略和思考方式。毕竟，了解他们的计划和策略，能够让我在谈判桌上占据更多的主动权。所以今天，我想和你聊聊，作为一个北美消费品牌的高级采购经理，他们在面对供应商谈判时，都会如何做计划，以及我从中学到了什么。
第一步：明确谈判目标
走进谈判室前，我首先要问自己几个问题：我的核心目标是什么？我希望从这次谈判中得到什么？对于一个采购经理来说，目标通常有几个：
降低采购成本：我需要以最低的价格买到符合标准的产品。这是几乎所有采购的基础目标。
确保供应链稳定：我要找到一个能够长期合作、按时交货的供应商，这样我的库存和市场供应才不会有问题。
提高产品质量或定制化程度：如果我的品牌定位在中高端市场，我可能会要求产品更有特色或更高质量，以满足特定的客户群体。
**启发：**作为中国销售，我应该做的第一件事就是研究对方的目标。我会仔细了解这个品牌的市场定位、产品特性和他们当前的痛点。比如，如果对方非常注重产品质量，我就会突出我的产品在质量上的优势；如果他们的目标是降低成本，我可能会提供更具竞争力的价格或优惠政策。
第二步：信息收集和市场调研
接下来，我肯定会花时间去做一份全面的市场调研。我会从以下几个方面收集信息：
价格和成本结构：我会研究市场上类似产品的价格水平，了解各供应商的成本结构和定价策略。
供应商背景和信誉：我会查看供应商的历史表现、客户评价和财务情况，确保我选择的合作伙伴是稳定可靠的。
生产能力和交货时间：我会核实供应商的生产能力，看看他们是否能按时交货，能否满足我们的订单需求。
合规性和可持续性：在环保和社会责任日益受到关注的今天，我会检查供应商是否符合相关法规和标准。
**启发：**作为一个销售，我也应该准备好所有能证明我公司实力的材料。提前准备一份展示我公司优势的“简历”——我们的生产能力有多强，我们的质量控制多严格，我们的交付时间多迅速，以及任何能展示我们符合国际标准的证书。这不仅是为了自信满满地进入谈判，更是为了在对方怀疑时有坚实的证据来打消他们的顾虑。
第三步：建立谈判策略和议价空间
如果我是采购经理，我会为每个谈判点设定清晰的策略和底线。我会考虑：
价格上我能承受的底线是多少？
哪些条件是可以谈的，哪些是不可妥协的？
在谈判中我可以用哪些条件来交换，哪些筹码可以用来争取更多利益？
此外，我会设计几个应对各种情况的“备选方案”，以防谈判过程中出现意料之外的变化。
**启发：**作为中国销售，我也需要清楚我的底线是什么，并为谈判做好准备。我会问自己：“如果对方坚持要求降价10%，我能接受吗？”“如果他们需要更短的交期，我能做到吗？”我会准备好几个不同的方案，以便在谈判过程中灵活应对，让对方看到我的诚意和解决问题的能力。
第四步：多方比较和供应商选择
作为采购经理，我肯定不会只和一家供应商谈判。我会多方比较，看看谁的条件最好。事实上，我甚至会故意让供应商知道他们在竞争，来推动他们提出更好的条件。
**启发：**对我来说，我一定要意识到，我并不是唯一的选择，采购方总是有备选的。所以，我需要展示出自己和竞争者的不同之处。比如，我会突出我的产品质量更好、服务更灵活，或者说交期更短，以此来吸引采购经理的注意。
第五步：谈判中的沟通技巧
在谈判过程中，采购经理会非常注重沟通技巧。作为采购经理，我会：
用数据和事实说话：避免任何情绪化的表达，用清晰的数据来支持我的每一个观点。
使用开放性问题：比如，我可能会问，“如果我们可以降低运费，你能接受这个价格吗？”这样的问题能引导对方开放性地表达他们的需求，从而找到更多的谈判空间。
避免直接拒绝：我不会说“不可能”，而是会用更柔和的方式表达，比如“我们需要进一步考虑这个选项。”这样，谈判就会有更多的余地。
**启发：**我会练习自己的沟通技巧，在谈判中少用情绪化的语言，多用数据和事实来支持自己的论点。我会用更多开放性的问题来引导对方，比如，“如果我们能在交期上做调整，您是否愿意讨论一下价格方面的让步？”同时，我会避免直接说“不”，而是用更委婉的语言，让对方感觉到我是一个有诚意的合作伙伴。
第六步：总结和后续跟进
作为采购经理，谈判结束后，我会做一个总结：哪些目标达成了？哪些没达成？为什么？同时，我会安排后续的跟进工作，确保谈判达成的结果能够顺利执行。
**启发：**我作为销售，在谈判结束后，第一件事就是主动跟进。我会立即发送一封确认邮件，回顾谈判中的关键点，确认双方达成的协议。如果有需要进一步沟通的地方，我会主动提出，并积极推动合作进展。
结论
当我了解了一个采购经理如何准备谈判计划后，我就知道了如何更好地准备自己。理解他们的思维方式和计划过程，让我更有把握在谈判桌上占据有利地位。从目标明确、信息准备，到策略制定、沟通技巧和后续跟进，每一步都能帮助我在未来的B2B生意中游刃有余。希望这些经验也能为你提供一些新的视角和灵感。
9月中旬，Gary会和北美上市公司采购经理Jose做3天直播线上训练营。
采购经理Jose介绍
第一天：大客户采购如何评估你的报价？
大客户采购经理评估报价的流程
有什么因素导致销售的报价被淘汰
怎么样通过大客户买手的报价评估
第二天：大客户采购经理的谈判策略
采购用什么策略掌控谈判，你该怎么做？
怎么样在客户身上拿到更多有用的信息
采购提供给销售的谈判话术
第三天：大客户采购经理的供应商分层
大客户采购经理对供应商有哪些定位？
为什么你拿不了大订单？
如果你在不利的定位里，怎么样成为战略供应商，拿到大订单？
参加采购Jose的3日训练营，仅需99元，扫码加我，人数太多，备注 【训练营】否则不通过。
