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3大类型客户Buyer直播间1周连线：搞定客户开发的99步

文摘 2024-08-19 13:39 广东

我向400多个外贸人问过这个问题：你认为你现在开发客户的最大卡点是什么，超过150人的答案是：联系不上客户，客户不回复消息。

开发客户，最大卡点：联系不上客户。

这说明什么？

如果把成交订单这个结果拆解为99步，联系上客户是第1步。第1步已经卡住了一大把人了。

这并不仅仅应该归因于一线销售的开发客户能力差。因为【客户线索】的产生，应该是一个公司组织为基础的销售策略行为。

一个潜在客户要回复你的消息，平均而言，要和这个目标客户有7次以上的触达。从公司的销售战略层面：通过

谷歌广告
Youtube广告
邮件；Newsletter
领英Newsletter; 领英消息
电话

这些，不可能依靠业务员的个人能力去解决。销售团队的管理者，应该有组织能力，配置科学的以【客户线索】产生为目标的营销机制。

不仅于此，通过了第1步又怎样呢？在没有科学的销售流程的加持下，一线的销售依然会在后面的99步卡住。

一线的销售普遍对买家侧的采购决策流程是知之甚少的。所有的客户不回复的结果出现，都只能做各种主观揣测。

要达成团队的年度销售目标，销售团队的管理者，更应该赋能销售团队，在理解国外客户的采购需求、采购决策流程方面，给予系统性的支持，这不仅仅是销售培训，而应该是对Buyer工作流程的深刻认知。

3种类型客户，3种采购路径

如果从客户在供应链当中的属性来看，分销商客户、品牌零售商客户、终端客户，采购计划，采购策略是截然不同的。

客户回复你的消息的概率
客户会因为什么信息而引起注意和兴趣
客户和多少个供应商报价并进入正式谈判
客户的供应商筛选机制和背后的逻辑
你的产品属性和Buyer的核心业务目标关联度
Buyer的客户关系建立和管理

....

分销商、终端客户、品牌零售商，3种类型的公司的Buyer，因为采购策略不一样，对上面的这些结果性信息，呈现出来的表现形式也会大相径庭。

8.19日-8.23日，我会和上面3个不同的公司属性的Buyer，直播连线，讨论他们的采购策略的差异。

这绝对是你人生难得的一次机会，一次性和3个主要客户类型的Buyer进行在线交流。

如果你的公司销售团队需要提升整体的战斗力，在后面的客户开发的99步中提升转化率，那这个直播连线的内容，会给你带来全新的思考和收获。

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