Hello，我是Jerry，是一名外贸经理，平时爱看看电影练练听力，最近三刷《华尔街之狼》，因为这部电影也给我带来了做业务的启示。
在这部电影中，“sell me this pen”这个卖钢笔的场景令我印象非常深刻。主角Jordan Belfort通过巧妙的销售话术和说服力，成功地将一支普通的钢笔卖给了一个原本不感兴趣的客户。这一场景不仅仅是在销售钢笔，更是在创造客户对钢笔的需求。那么，在现实的外贸业务中，我们又该如何像Jordan Belfort一样，通过提问来了解客户的情况呢?
销售不在于销售的商品有多好，而是被销售的人有需求。
01
如果没有需求——那就制造需求
相信非常多的外贸人一拿到这支钢笔后会马上销售，大多数人可能会说这支笔是世界上最好的笔。它由钢制成，很好写，里面的墨水也比其他品牌的要好，我们的公司有几十年的历史并且跟很多大品牌合作，提供刻字的个性化服务等等。相信刚刚说的这类回答，也是很多人在跟进客户的过程中回答客户的。当然这也是我刚入行最喜欢发给客户的。
02
主动推销，客户不一定感兴趣
首先需要了解客户。举个例子，如果你的客户所在的公司不用笔，实行无纸化办公，那他们估计对这支笔完全不感兴趣。此时你可以给客户创造需求，让客户觉得需要这只钢笔。
举个我自己的例子，我们公司是卖礼品的，最近我出了一个钥匙扣的单子，其实大家都知道，钥匙扣这个确实并不是必需品，你要是问一个客户需不需要钥匙扣的话，其实大部分人都已经有，那么肯定会直接拒掉你。所以我也一直在思考如何像Jordan一样，思考怎么创造客户对产品的需求。
有一天，我遇到了一个客户，他来自汽车公司。我与客户进行了深入的沟通，了解他们的业务和需求。通过询问，我得知他们经常需要采购一些礼品送给客户，以维护良好的合作关系。我给客户推荐了钥匙扣，因为它可以作为一种小巧精致的礼品，既有实用性又有纪念价值。
为了更好地向客户展示钥匙扣的优势，我准备了一些样品，并详细介绍了钥匙扣的特点和优势。我告诉客户，我们的钥匙扣采用了高质量的材料制作，做工精细，外观时尚，可以定制客户的标志或名字，使其更具个性化。此外，钥匙扣还可以作为一种装饰品，挂在包包或钥匙上，增添一份美感。
然而，客户对钥匙扣似乎并不是很感兴趣。他告诉我，他们已经有了一些固定的礼品供应商，而且他们的客户可能对钥匙扣这种小礼品不太感兴趣。我意识到，我需要进一步了解客户的需求，并创造他们对钥匙扣的兴趣。
03
做业务，靠多问，需求是问出来的
于是，我开始询问客户关于他们的客户群体和市场定位的问题。通过客户的回答，我发现他们的客户主要是一些年轻的车主，他们注重个性和时尚。
然后我又问了客户，客户的群体男性还是女性多?客户回答了是男性，而且我也思考了一下，通过之前接触也发现当地年轻的男性比较喜欢特别，能够张扬个性的东西。
我突然想到了一个点子，既然他们的客户是年轻的车主，那么他们可能会经常开车出行，而钥匙扣是他们每天都会用到的物品。
我向客户提出了一个建议：我们可以将钥匙扣设计成汽车形状或与汽车相关的元素，如轮胎、方向盘等，做成一个打火机的钥匙扣，使其更具吸引力和实用性。这样的钥匙扣不仅可以作为一种礼物送给客户，还可以作为一种品牌宣传的工具，让客户每次使用钥匙扣时都能想起他们的汽车品牌。
客户对我的建议非常感兴趣，他开始认真考虑这个方案。我趁热打铁，向客户展示了一些我们之前为其他客户设计的钥匙扣案例，并详细介绍了我们的设计理念和制作工艺。客户对我们的专业能力和创意非常满意，最终决定与我们合作，采购一批钥匙扣作为礼品送给他们的客户。
在这次的销售中，客户见的东西多了，其实可能找到你想要一个新的Proposal看看能不能满足他自己的需求，所以这时候我们不能害怕，要多问，多问才能更了解他们想要什么。而不是一味介绍自己的钥匙扣，自己的钢笔质量有多好。
正如电影《华尔街之狼》中所说：“销售不在于销售的商品有多好，而是被销售的人有需求。”作为一名外贸人，我们要不断学习和提升自己的销售技巧，以更好地服务客户，实现双赢。
