本文作者来自【国外采购私密圈】多品类采购经理Alfonso
如果你决定进入国外市场，比如欧洲市场，美洲市场，那么最好的策略可能是找到一个“长期”的合作伙伴分销商，他们已经在该国经营了好几年，并且了解市场……
如果你的产品正处于销售渠道选择的这个阶段，那么您会提出以下问题，以下是我的建议：
在“分销商-制造商”这一对谈判对象中 - 谁更需要合作伙伴？- 是分销商更愿意与你合作还是你更愿意与分销商合作？
谈判中，你需要确定 ZOPA 参数、协议范围（地理覆盖范围和产品范围等）。
采取什么品牌战略 - 分销商还是你自己的品牌？好吧，同样，如果你的品牌在最接近/相关/相似的市场上具有一定的价值，那么你可以坚持使用你的品牌，否则请接受放置分销商的品牌。
“独家”一词在实践中究竟意味着什么？
“独家”通常意味着你同意不进入经销商希望拥有向最终客户销售产品的独家权利的约定国家/国家集团（领土）。有时在实践中，经销商会这样解释独家权，即供应商尽量避免在“指定区域”直接销售其产品，但经销商有权在“指定区域”销售供应商竞争对手的商品！因此，您必须非常小心使用这种技巧，明确要求独家权具有“相互/对称”的含义。此外，独家权可能只涵盖一个产品组，而不是整个产品系列，这也必须明确说明。我记得另一个案例是，我们同意供应商必须与经销商共享“指定区域”的最终客户，供应商希望与该客户开始销售。双方同意向经销商支付一定比例的销售额作为奖金（但实际上并没有奏效）。作为回报，必须仅根据经销商承诺的销售配额/销售量给予独家经营权。
与经销商签订合同要确定多长时间？
我认为，至少 3-5 年将是与美洲经销商建立长期关系的良好基础。您不应忘记描述退出规则，包括剩余库存处理。
通过惊喜/神秘访问/购物检查（直接或通过第三方）经销商的绩效（地理覆盖范围）是否合乎道德？经销商会与我分享最终客户 CRM/数据库吗？
嗯，我认为是的——对于这两个问题！您应该制定检查机制——最终客户是否知道或至少听说过分销商正在销售您的产品。此外，您应该了解“指定区域”的最终价格，这将在您与分销商进行定期的 ZOPA 价格谈判时为您提供很大帮助。
9月初，我会和北美全品类分销商采购经理Alfonso做3天直播线上训练营。
采购经理Alfonso介绍
北美、中美洲多品类分销商采购经理，年采购金额3000万刀
品类包括：各类家具、卫浴、五金工具、烧烤架、金属架
这绝对是你人生难得的一次机会，让分销商的采购经理分享给你他们的那些采购秘密。
第一天：深度拆解你的分销商客户
分销商的采购流程是什么样的？
相比工厂，为什么零售商更愿意与分销商合作？
分销商的不同品牌策略对制造商的销售人员有何启示？
第二天：如何轻松成交分销商
有哪些方法可以给你的分销商客户留下深刻印象？
分销商在采购策略上有什么决定性因素？
和分销商客户沟通时该用到哪些策略？
第三天：与分销商客户的谈判策略
分销商是如何做产品的成本计算的？
批发商是如何控制采购价格，保护自己不受零售商的影响的？
现代采购渠道和传统采购渠道相比，价格有什么不同?你该怎么做？
参加分销商采购经理Alfonso的3日训练营，仅需39元，扫码加我，备注 【训练营】否则不通过。
