昨天，【国外采购圈】的小伙伴提问分销商采购Alfonso，你会不会查看销售邮件。Alfonso回答，他经常查看潜在供应商给他发送的销售邮件，因为这对他来讲意味着潜在的赚钱机会。他也的确和一些通过邮件开发他的供应商达成了订单合作。
这一切，都是由客户的商业属性决定的。
昨天，【国外采购圈】的小伙伴提问分销商采购Alfonso，你会不会查看销售邮件。Alfonso回答，他经常查看潜在供应商给他发送的销售邮件，因为这对他来讲意味着潜在的赚钱机会。他也的确和一些通过邮件开发他的供应商达成了订单合作。
这一切，都是由客户的商业属性决定的。
分销商、批发商这种公司，本质上是商人的角色，寻找新的有利可图的产品，是他们的采购经理的核心业务目标。因此，他们相比其他类型的客户，比如终端客户、品牌商类型客户，更加有可能阅读、回复你的邮件。
Alfonso还对什么样的销售邮件能引起他的注意提了一些他的个人看法。
我跟另一个Buyer Jose讨论了这个问题，他表达了相同的观点。
从这一个问题，我们可以把【主动开发】这一件事情，从【客户】和【Buyer】角度，做更加细致的分析。
第一：客户公司的定位的不同，决定了他们回复你的邮件的概率。商人属性越强，产品销售和Buyer的核心业务目标关联越高，他越有可能阅读、回复邮件。
第二：时间窗口、开发阶段的邮件跟进
终端客户公司，特别是大公司的Buyer，一年真正下单的时间，可能只有1个月左右，其他时间都在处理，现有供应商关系管理，供应链管理，供应商调研，内部客户问题沟通等等。
极有可能，Buyer在收到你的邮件的时候当下并不在购买时间窗口。Jose在年初2月份的时候，已经计划好了未来12个月的主要采购项目的主要决策，因此，在未来的12个月，他收到任何的销售邮件，都大概率不会回复。
但这意味着就不应该继续继续跟进他了吗？不对，至少每个月依然要发送1-2封具有价值内容的邮件给他，持续引起他的注意。
至于怎么样写这些年度的跟进客户的邮件，我把底层方法放在【外贸高手主动开发笔记】里了，按步骤来操作就可以了，链接在这里：https://snovio.cn/foreign-trade-notes
第三：你销售的产品和客户Buyer的核心业务目标关联性大不大？
这个问题也决定了你开发客户的难易程度，回复频率的高低。
我们的【采购圈】的一个Buyer来自Stanley公司。Stanley你以为是卖水杯的是吧？其实Stanley是卖一系列以【耐用】【品质强悍】著称的各类工具，家电的，旗下有十多个品牌。
假设2个Sales都发邮件给Stanley的Buyer去推荐他们的产品，一个是做户外割草机整机和配件加工的，一个是做包装的，谁的回复率会更高？
毫无疑问，第一个Sales的邮件更能够引起Buyer的注意，因为割草机是Stanley的主要产品线之一，这跟Buyer的核心业务强相关，而尽管Stanley也会采购包装，但这一部分跟他的业务目标并非强相关。
客户核心业务目标不匹配，再多的邮件也是然并卵。
8.19日~8.23日，我会和3个类型的客户：终端客户、品牌商、分销商的Buyer，来解析不同类型的客户的采购在对供应商的需求的不同特定。
当你掌握了不同类型客户的Buyer的采购特征，你会在客户开发过程中做到更匹配的定位，做到更匹配客户需求的沟通。
这是成交大客户的底层密码。
下方扫码预约。
分销商、批发商这种公司，本质上是商人的角色，寻找新的有利可图的产品，是他们的采购经理的核心业务目标。因此，他们相比其他类型的客户，比如终端客户、品牌商类型客户，更加有可能阅读、回复你的邮件。
Alfonso还对什么样的销售邮件能引起他的注意提了一些他的个人看法。创新产品才会引起他的注意。
我跟另一个Buyer Jose讨论了这个问题，他表达了相同的观点。
从这一个问题，我们可以把【主动开发】这一件事情，从【客户】和【Buyer】角度，做更加细致的分析。
第一：客户公司的定位的不同，决定了他们回复你的邮件的概率。商人属性越强，产品销售和Buyer的核心业务目标关联越高，他越有可能阅读、回复邮件。
第二：时间窗口、开发阶段的邮件跟进
终端客户公司，特别是大公司的Buyer，一年真正下单的时间，可能只有1个月左右，其他时间都在处理，现有供应商关系管理，供应链管理，供应商调研，内部客户问题沟通等等。
极有可能，Buyer在收到你的邮件的时候当下并不在购买时间窗口。Jose在年初2月份的时候，已经计划好了未来12个月的主要采购项目的主要决策，因此，在未来的12个月，他收到任何的销售邮件，都大概率不会回复。
但这意味着就不应该继续继续跟进他了吗？不对，至少每个月依然要发送1-2封具有价值内容的邮件给他，持续引起他的注意。
至于怎么样写这些年度的跟进客户的邮件，我把底层方法放在【外贸高手主动开发笔记】里了，按步骤来操作就可以了，链接在这里：https://snovio.cn/foreign-trade-notes
第三：你销售的产品和客户Buyer的核心业务目标关联性大不大？
这个问题也决定了你开发客户的难易程度，回复频率的高低。
我们的【采购圈】的一个Buyer来自Stanley公司。Stanley你以为是卖水杯的是吧？其实Stanley是卖一系列以【耐用】【品质强悍】著称的各类工具，家电的，旗下有十多个品牌。
假设2个Sales都发邮件给Stanley的Buyer去推荐他们的产品，一个是做户外割草机整机和配件加工的，一个是做包装的，谁的回复率会更高？
毫无疑问，第一个Sales的邮件更能够引起Buyer的注意，因为割草机是Stanley的主要产品线之一，这跟Buyer的核心业务强相关，而尽管Stanley也会采购包装，但这一部分跟他的业务目标并非强相关。
客户核心业务目标不匹配，再多的邮件也是然并卵。
8.19日~8.23日，我会和3个类型的客户：终端客户、品牌商、分销商的Buyer，来解析不同类型的客户的采购在对供应商的需求的不同特定。
当你掌握了不同类型客户的Buyer的采购特征，你会在客户开发过程中做到更匹配的定位，做到更匹配客户需求的沟通。
这是成交大客户的底层密码。
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