你的国外客户发了一个Target Price给你，询问你能不能够满足这个目标价，你的第一个反应会是怎么样的？
大多数的外贸业务员，直接反应，大概是跟老板确认是否能够满足，然后直接回复客户，尽量满足，满足不了也没办法。
这有一个很大的弊端，你并不清楚客户提供的Target Price的真实性。如果只从满足客户的价格角度出发，你会把自己置于谈判的不利境地。客户可能会不断从你的产品上面获得价格压缩的空间。
如果你把这个问题丢给我们的【采购圈】的高级采购经理Jose，他会跟你说下面这些。
Jose: 首先，客户提供的目标价的来源有2个。一个是公司内部，对成本节约有一个目标，这个价格目标可能没有任何一家供应商能够达到，在价格方面，我只需要确认那些和我的价格目标更接近的供应商就可以了；另一个来源是来自外部，那么采购这时候已经做了一定的市场分析，对市场均价有了一个平均的了解，他也可能以此作为价格锚定。
我认为销售在遇到客户询问是否能够满足他提供的目标价的时候，应该首先和客户确认价格的来源，是内部的目标，还是外部竞品分析的结果。你可以说，
"Hey Gary, just for me to better understand, does this price come from your internal goal, or this comes from your analaysis of the markets.
一般而言，进入到正式的沟通谈判的时候，采购不会拒绝回答这个问题。因为他需要得到最好的结果。
如果这个价格来自于客户的内部目标，你也许可以适当的降价，比如2%，5%，但是，你在降价的同时，你也应该向你的客户提出要求：比如，你需要更多的订单量，你需要更好的付款条件。
这个我们做Buyerr谈判是一个道理。如果有供应商想要从我身上获得一些有效的信息，推进他的销售，我不会 “免费”给他这些信息，我必须获得一些什么。销售也是如此。这是谈判的本质。
另外，你必须知道，跟你谈判的这个采购经理，他的谈判的"Power"有多大，这可以让你在谈判中利用起来，争取最大的利益。我见过很多中国的销售，根本不了解和他们谈话的买手的选择性的多少，（有的时候我并没有那么多的供应商选择），这意味着他们可能失去了获取更大的谈判利益的机会。大多数销售只会压缩价格。
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