2024年7月11日下午，我跟着好友@昆仑侠 （公众号：昆仑侠）参加了对福寿园的现场调研。我问了很多问题，收获不少，我的大部分疑惑都解决了。原本预计需要长时间深入研究的问题，竟然在短短一个下午都迎刃而解，感谢昆仑兄，感谢耐心释疑的福寿园证代胡女士。
话说回来，投资者在接触上市公司管理层时，要尽量保持冷静和客观，避免被管理层的个人魅力所迷惑。管理层往往具有极强的说服力，他们对公司情况的阐述已经形成了一个逻辑自洽的闭环。在进行调研时，我们应专注于具体问题和实际数据，以事实为依据，避免受到个人魅力的干扰。如果投资者难以保持这种客观性，或许应该考虑减少与管理层的直接接触，只看财报为好。
本文是2024年7月11日参加福寿园调研的文字记录整理稿，共整理了18个问答，其中有7个问题是我问的，我认为这些问答对于研究福寿园的投资者来说是非常有价值的。
请注意，为了逻辑连贯，在不损害原意的基础上，我对部分内容做了适当删减和润色。由于记忆的局限性和记录过程中可能出现的疏漏，本次调研的文字记录可能存在不完全准确之处。本文档仅供个人存档使用，并不构成任何投资建议或依据，请务必参考公司发布的官方公告和解释，以获取准确和权威的信息。
以下为调研记录。
1、2024年上半年的业绩
答：今年清明期间来看的话，整体我们还是觉得很不错。但去年基数比较高，2023年上半年有一个递延消费的问题，有2022年的递延。
2、公司外地市场的经营策略
答：在公司北方墓园里，公司希望把中端产品做上去。公司的土地储备量比较大，外地项目可以走量做些消耗。公司希望以洛阳关林山墓园、哈尔滨和山东济南等项目领头，把中端产品多做一些，在营收中提高中端产品的占比。在去年营收高基数的基础上，希望借做大中端产品来实现更好的业绩表现。
但目前做大中端的销售策略与公司的预期有一点点差距。因为福寿园一贯以来主要针对高端客户，很多客户找过来，是想买高端产品。福寿园想做大中端产品，需要增强客户对福寿园中端产品的认知，需要多做宣传。
3、公司上海墓园的情况
答：过往的话，我们其实对于上海墓园比较惜售，主要说的是我们对上海墓园的土地面积消耗比较珍惜，我们希望上海的项目每年有一个比较稳定的消耗面积，然后在这样的一个状况下的话，让当地的总经理去进行更好的产品配比。
今年来说，量肯定是下去的，因为去年不是一个正常年份，但是价格的话还是会维持我们一贯作风，会在价格上进行一些提升，但也不是说是同一个产品上提价，我们每一年的产品其实都不一样的，全价格段的产品都有的，从几千块钱到到上万或者说是到几十万的产品都有，但高端占比在增加。
因为有一个2022年的累积积压，所以在2023年的话，我们对于上海地区的土地面积消耗上没有过多的限制，但正常年份我们是对上海的土地是处于惜售状态的。
上海墓园是整个集团的压舱石，它会在维持一定稳定营收增幅情况下，珍惜的去用。
长期来说，公司希望通过外地项目占比的提升，来健康地减少上海项目的占比。
目前上海每年死亡人口是14万，虽然上海的人口来源比较全国化，祖籍在外地的不少，但大多都葬在了上海，没有回到故土。
福寿园上海两个墓地每年的销售数量在4000个左右，占上海总需求的比例比较低，公司的产品主要是针对一些高端客户群。
4、外地市场的开拓
答：2024年，福寿园全年的业绩指引是10-15%，在北方，公司希望能实现高于这个水平的增速。
目前，提高外地墓园中端产品占比的策略，在客单价上还没有太多体现。
北方的墓园，从2019年开始，公司开始努力做直营团队的搭建。
在传统的殡葬行业，墓园的客源主要依靠中介，殡葬一条龙的夫妻老婆店，当地有名望的人，等等。一旦有人过世，就会第一时间想到这个人，在他的推荐或指引之下，找到墓园。这种模式在北方非常常见。
福寿园刚进入北方市场的时候，发现这个市场没有自营，都是靠中介，而给中介的佣金很高，可以达到30-40%的佣金提成，这就把墓园的利润基本都吃掉了。
福寿园在开拓外地市场时，给第三方的佣金从来没有达到过40%，基本上最初在20-30%，之后逐步下降，目前福寿园给中介的佣金大概是10-20%，未来福寿园争取持续降低给中介的佣金。
福寿园进入北方市场后，不希望这么被动，先跟第三方搭建合作关系起步，之后会努力搭建自己的直营团队。刚开始比较艰辛，因为北方在殡葬方面依靠亲缘关系更多一些。
举个例子，观音山项目在降低中介佣金的第一年，整体的销售量减半，但是利润率上升很多。后来随着直营团队的努力，目前整体处于比较平衡的状态，殡葬这个行业，想完全踢出中介不大容易。
（直营团队开拓市场的手段方面）
目前外地墓园的直营工作已经卓有成效了。目前北方墓园80%依靠直营，南方的墓园基本只依靠直营。公司的直营团队通过进入社区，组织活动，刷存在感。
另外公司还通过生前契约的形式开拓客户。
我们还会跟当地的殡葬机构，医院，进行合作，由我们去做临终关怀一类的心理抚慰工作，用以建立信任，搭建与客户的联系。
在开拓市场方面，福寿园的环保火化机业务助力不少。
现在环保抓的比较严，以前国内的火化机没那么高的性能，只能依赖从欧洲、美国进口，这是一个很狭窄的市场，以前大家关注不多。
后来福寿园进入火化机市场，产品性能高于欧盟标准，国内领先，而且在价格上很有优势。通过火化机，福寿园能接触到各地的殡仪馆，顺势将福寿园的服务团队引入到殡仪馆，开发客户。
在外地市场开拓方面，与民政部门的接触也很重要。
购买外地墓园的股权的时候，当地民政部门都会对此比较关心，因为殡葬涉及民生，做好了是政绩，做坏了会问责。
为了维护好与当地民政部门的关系，福寿园旗下每个墓园都会有一部分公益性产品，比如上海就有2000平的土地专门做公益墓地，针对的是特困孤老等群体，这就是在帮政府做兜底。
民政部门也会因此投桃送李，会推介一些资源过来。
（外地墓园利润率）
北方的墓园的利润率还是可以的。在利润表上表现略差，是因为北方墓园的土地成本较重，土地很多，每年要折旧摊销，就要在利润表上做个剔除。
5、业务增长的来源：对项目收购的考虑
答：福寿园的增长可以分为两部分，内生增长和外延增长。
（内生增长，表现为扩大已有墓园的销量和提价。外延增长，表现为收购，做大基数。）
今年来说，福寿园的增长主要表现在内生增长上。
在对外收购方面，福寿园这几年看过的项目很多，但公司对收购项目的要求很高。集团目前有60多家子公司，这对公司的管理经营能力的要求很高，我们不会轻易收购新的公司。
在城市选择方面，如果当地政府不积极提高火化率，那这种市场我们就不进入了。
如果当地年龄结构比较年轻，也不会是我们的目标市场，如深圳，我们会对其殡仪市场比较感兴趣，但对墓园项目的开发优先级会低一些。
还有一个重要的考虑因素，就是当地的风俗习惯。例如辽宁锦州，这个城市的等级不高，人均消费水平有限，但其贡献很不错。因为锦州当地人非常重视殡葬这件事，很愿意在这上面花钱。那么这类市场，是我们倾向于优先开发的地区。
还有一点，我们对收购项目的资质要求比较高，需要具备合规手续。
殡葬，最核心的是殡葬土地，需要有殡葬土地证。
但是，很多地方的墓园实际上没有这个证书，有些私人老板在30年前拿了一块地，或者租了一块地，就用来做墓园了，历史延续下来，也没人找他麻烦，他一直持续经营。但对于福寿园这样的上市公司来说，我们不会收购这类项目，我们收购的项目必须合规，必须有殡葬土地证。
这个行业另外一个证是公募经营许可证，这个证书也是很多墓园不具备的。
如果没有这两个证，即使这个墓园看起来资质不错，我们也不会去收购。
当满足了这两个条件之后，我们才可能去进一步接触，做市场调研，看看当地市场环境如何，增长潜力如何，最后去谈价格。
谈价格是个漫长的过程。
很多想卖的墓园是一代退休，二代不想接班，或者老板的现金流遇到困难，他可能不想100%卖给你，只想卖给你20%。
但是对于福寿园来说，我们首选肯定是100%控股，希望完全掌控，这样我们才能按照公司理念去做改造升级。举个例子，白塔园项目，之前有一个占比40%的小股东存在，但在墓园经营上公司与小股东存在理念不同，最终我们把剩余的股权都买了过来，100%控股之后，完全按照我们的理念去推进改造。
在收购对价方面，我们这两年也面临着新的情况。
这两年资本市场比较恶劣，公司的估值比较低，在收购其他项目的时候，我们会考虑是买别人还是买自己，在我们看来，没有一个资产能比得过福寿园自己。
我们在收购别人时，我们希望收购对象的估值比福寿园在资本市场上的估值低，但其实对于被收购对象来说，他不会这样考虑，他会要一个比较贵的价格。
在收购对价上，需要反复磨，需要很长时间。在公司估值比较低的情况下，我们对收购带来的外延增长的要求不高。
当下，我们希望公司的增长更多来自内生的增长，依靠兼并收购的增长预计在1%左右。
目前，我们在谈的收购项目有三到四个，基本都谈妥了，但是离最终落地签合同还差一点，等着对方在价格上再让一让，福寿园有耐心，有底气，不着急。
在收购项目的价值评估上，我们会评估收购价格，改造投入，未来发展，我们内部要求收购一个项目能实现12%以上的内部收益率。
卖家在价值评估上，一般不会考虑墓园在他手上经营时的利润，而是会计算福寿园入场后能实现多少利润，进而狮子大开口，但我们不会这么跟他谈。
其实我们每一个收购的墓园谈判周期都不短，最典型的案例是梅溪园，从10个亿谈到4.5亿，谈了四五年。
福寿园之所以能谈到这个数字，首先是我们有耐心，其次是对方也没有更好的买家选项，急的不是福寿园，是他们。对福寿园来说，谈下来的价格都是我们的纯利润，我们会努力将价格谈下来。
6、福寿园的优势
答：收购之后，经过福寿园的改造提升，墓园的产品结构会有明显提升，如某个项目，2020年我们进去时墓地均价在四万五，现在能卖到七八万，客单价明显提升。
收购之后，我们会降低第三方中介的比例，降低中介佣金，发展自己的直营团队。
我们之所以能绕开中介，是因为我们的产品有差异化，跟其他家有明显不同。如果没有差异，A家和B家产品差不多，中介推荐客户去哪家都一样。
但是福寿园的产品跟其他墓园有明显不同，客户会说我就要去福寿园，对中介而言，如果客户一定要去福寿园，能赚10%比不赚好。
对于普通墓园来说，他是靠天吃饭，靠中介吃饭，今年给中介多一点佣金，收入就会好一些，但利润也会少一点，结果他可能还是赚不到钱。
很多收购对象认识不到这个问题，他会觉得我做不好是可能是因为我经营管理有问题，但不代表我这个资产不好，你福寿园愿意来谈收购，说明我这个公司肯定是有潜力的。他会站在资产的稀缺性的角度来谈收购对价。
的确，墓园的经营离不开殡葬土地，你不管是做多小型化多艺术化，土地还是一个根本。
在现在这种情况下的话，每个地方每个省市当然根据不同的情况，大部分的省市很难有新的土地资源去批复。
7、福寿园在买家层面上有什么对手？
答：买家层面上，一些当地的私营业主也可能会去买墓园。还有些资管公司，房地产公司，也会去询价。但是我们对这些潜在的买家对手不担心，因为对于并购之后的改造能力来说，福寿园是最好的，这家墓园对我们来说之所以值钱，是因为我们能做好，但不代表别人都能做好。
福寿园作为一个全国性的公司，我们有比较好的管理团队，还有专业人才，有最好的合规流程和销售营销，有一个完整的体系，我们是行业内最完善的。想像福寿园一样打造一个高端客户群体的经营策略，不是每个人都能做到的，单单是建立一套标准流程就不是一件简单的事。
福寿园在收购一家墓园之后，原来的员工会留下一部分，但管理层基本都是从附近的区域调配，派驻经验丰富的干部，这样很快就可以把福寿园的管理体系落实下去。
我们收购之后，在改造成本上有优势，在鲜花墓石墓碑的采购上也有成本优势，这都说明是福寿园进去才能够做得好，但不代表谁进去都能做得好。
各地民政部门是欢迎福寿园入驻的。如果当地墓园做得好，万事大吉，如果做得不好，民众找的就是政府。尤其是像一些私营业主，比如说一些小老板什么的，如果当地居民买了他的墓地，小老板做不好跑了，政府也是很头疼的。政府希望福寿园这样的靠谱大企业入驻。
另外，殡葬业是一个慢回报的行业，很多公司它不一定能等得到这个时间，你前期去买一个墓园，你要花上亿的资金，但是你真正实现你回本可能是五六年之后，有多少公司有耐心去等？殡葬业不是你买进来之后，明天就能产生2000万收入的行业，不是的，它是一天一天去产生的。
8、福寿园的全国化是否产生了协同效应？
答：目前，福寿园的全国化主要体现在带动作用。
上海福寿园承接了一个很重要的功能，就是接待，每年都会承接各个地方政府部门或民政局的参观学习工作。这个形式为福寿园引进了不少资源，也为在各地开展业务拉了一波好感。
还有就是管理能力的复制，并购一个项目之后，除了在当地调和，其实更多的直接引入福寿园成熟的体系，收购之后可以直接进入市场。
还有一点，福寿园是殡葬业龙头，如果说有一些墓园有售卖意愿的话，肯定第一时间会想到我们。
以上都是我们协同效应的体现。
9、收购项目的风险规避
答：有一些项目，前期土地证、营许可证都有，但是里面有一些乱七八糟的小股东贷款，还有一些资产抵押什么的。
我们项目上会有一个兜底的条款，如果说你前期有一些我们可能没有清查出来的问题，交割后，他还要承担责任，不会影响到我们正常经营。
10、去年退出了长春一个墓园，什么原因？
答：当时公司在长春这个墓园有10%的股权，当时是想买下整个墓园，这家墓园资质比较好，当时作为小股东进入，想着后续对方如果有售卖计划，第一个会想到福寿园。但后来发现对方不想卖，也就退出来了。
11、在目前股价低迷的情况下，公司加大了分红，是否有考虑回购？
答：其实回购计划的话公司一直都有的，去年派了特别股息，可能很多人就觉得说你只派股息不回购。回购计划和股息其实一直都在做，其实相对来说就是资本开支这一块，一直是都有考虑的，只是当时觉得说特别派息优于回购。
当时我们考虑是公司层面来讲，股息和回购是一样的事情，我们觉得说是派发股息是落袋为安，比较好，可能大家会更接受一点。
12、购股权问题
答：我们13年上市的时候，那个时候港股非常流行发放期权，然后我们做了这样的一个为期10年的购股权计划。然后到2018年，公司发现购股权对股权稀释比较严重，于是就停了下来，到2022年到期，也就结束了。
2019年，我们推出了限制性股份激励计划，现在对于整个的员工激励来讲，就是以限制性股份激励计划为主，这部分的股票我们已经购买好了4,800万股，4,880万股也放到我们池子里面，后续的话可能会有相应的激励措施制定出来。例如今年10~15%的营收指引，可能就会对应激励措施的具体目标。
13、接班问题：白总和王总年纪也是蛮大的，他们有退休计划吗？下一代的接班人的话有没有什么考虑？
答：其实王总和白总的话，你要说年纪大可能还他们现在精神状态非常好，天天在外面跑，对目前来说的话，我们觉得白总王总还能再干一干。但是你说后续的接班计划也是在做的，因为我们除了白总王总以外，在股东大会上你会看到，台上其实有蛮多的年轻管理层，是我们的各个业务板块的副总裁，也是我们白总重点培育的对象，王总也不断的把各个地方权利或者管理职能下放给他们，由他们去沟通讨论去做决策。当然由白总王总去把握带来这样一个方向。内部管理来讲的话，其实白总王总一直是在做内部的人员培养。但是我们还是觉得，他们现在还在管理企业，对公司是比较好的。
王总如果在上海的话，每天都来公司，周末他也会到公司来加班，非常热爱工作，他经常出差，白总也经常出差。
14、海南投资公司的问题
答：海南投资公司当时建立的目的，不涉及股权投资的问题。参与海南这家投资公司的初衷，是为了勾兑辽宁、吉林的一部分资源，当时合作方有旅游、康养、殡葬项目的资源，福寿园进入海南这家投资公司，是为了拿这个项目的殡葬相关业务，后来发现这个里面我们没有太多机会，也就退出了。
参与这个海南投资公司的初衷，就是为了抓住更多的项目机会，不涉及乱投资等内容。
15、殡葬管理条例
答：其实前两年殡葬管理条例一直计划纳入立法，但今年比较特别，今年不在立法工作计划里面了，不叫立法工作了，今年连立法工作计划都没有纳入了。
可能对于殡葬管理条例来说，当前不是最紧急的一个法律文件，因为你如果从各个省市来看的话，其实各个省市基本都出台了当地的条例，当地的一些管理文件等等，立法不是一个非常紧急的事情。而且你本身从国家层面来讲，你去做这样的一个立法工作计划确实也是有难度的。你如果说只是泛泛而谈的话，可能前面我们97年的殡葬管理条例已经够用了。
但是你如果说你要去落实，或者说有一定的比较细的纲领的话，你有可能因为每个地方每个省市甚至不同民族不同风俗等等的方面，要有更多的一些考量，确实是一件比较难做的事情。传统文化5000年下来，如果你真的要去整体去改变的话，确实是有一定的挑战的。
从我们的角度来看，新条例的作用，第一是兜底，老龄化在不断上涨，死亡人口肯定是会增加的，政府要对此兜底，让每个人都能有殡仪服务。第二是节约土地，土地资源是很稀缺的，中国人口众多，未来每年都要承担上千万的死亡人口，墓地不像房子过世之后可以轮换，殡葬需要的墓地只会越来越多，所以它需要节约土地资源，也是推行立法的一个很重要的目的。你做土葬的话，动辄就是四五平到十几平土地，但是如果做火葬的话，其实0.5到0.8平方就可以搞定，这也是立法的一个很重要的动力。
第三点就是行业合规，希望行业能够更合规更透明，让大家有一个更好的体验，减少民生问题上面的冲突。
16、争取出境税降低
答：香港上市之后，公司融了10个亿的资金，历年的分红基本上已经用完了，港币没剩多少了。去年借了两个亿，就是为了分红在境外借的。我们的资金如果直接出境，汇出利润所得税率目前是10%。我们正在跟税务局谈，把公司的香港税务居民的身份落实，这样可以将汇出利润所得税率降低至5%。
目前我们先在境外借5.5%利息的外币用于分红，后续向税务局补交5%的汇出利润所得税。而如果是我们先缴纳10%的汇出利润所得税，那么将来退还5%的税，与目前补缴5%的税的难度完全不同。
我们在落实5%税率之后，会尽快还掉这笔钱。
公司在争取尽快落实降汇出利率所得税这件事。
17、福寿园最大的对手是谁？
答：最大的对手，其实没有。
在殡葬行业，福寿园目前没有对手，其他公司规模都太小。而且公司只占整个行业的不到1%，殡葬行业目前还处于非常分散阶段，市场还很大。
在行业外，目前泰康的高端养老做的不错，但它是配合自身的寿险业务，不是专注于殡葬行业的。
从公司的角度来说，我们希望更多的公司进入殡葬行业，改变传统观念里对殡葬业的负面认知，改变人们在生死问题上的忌讳。
18、海港福寿园在争取新的批复土地
答：海港福寿园拿下来的时候只有150亩地，它的能级比青浦福寿园低，海港福寿园的中端产品比例更多一些。
在IPO时，临港政府跟海港福寿园有一个承诺协议，后续的话，当已有墓园土地用完，可能会给海港福寿园新批复土地。目前我们正在跟临港政府沟通这事，因为有过承诺，所以后续还是有机会拿到的。
