楚国大将昭阳攻打魏国,获八城,又转头攻打齐国,势如破竹。
陈轸作为秦使,正在出访齐国。
齐王很慌张,问陈轸该怎么办。陈轸说,没事,我去楚军营中,说服昭阳退军。
陈轸见到昭阳后说,我跟您请教一下楚国法度,打败敌人,杀死敌将,楚王拿什么来赏赐他。
昭阳说,给他封柱国,给他赐爵位,给他执玉珪。
陈轸说,如果继续不停地立功呢?
昭阳说,那最后会封他为令尹。
陈轸说,哦,您现在就是令尹,这已是楚国最高职务。
昭阳不说话,陷入沉默。
陈轸说,您听我讲个故事,几个人得到一杯好酒,都说分着喝没意思,给一个人喝才尽兴。
那到底给谁喝呢,大家比试画蛇吧,谁先画完,就给谁。
有个人画得很快,拿着酒杯要喝,见大家还没有画好,就说,我给蛇画上脚吧。
另一个人抢过酒来说,蛇无脚,你现在画了,就不是蛇啦。
您现在是楚国令尹,攻打魏国得了八城,天大的功绩,但官职已经无法增加了。
现在又跑去打齐国,您确定一定能赢么?赢了又有什么收益?
但如果在齐国吃了败仗,那只有坏处,就算自己不会身亡,官爵和名声都会受到影响。
您为什么要画蛇添足,现在引兵回国,不是正好么?
昭阳觉得很有道理,便收兵回楚。
陈轸从齐国回到秦国,秦惠王更为器重,引来张仪嫉妒。
陈轸多次出使楚国,楚王大礼待之。
张仪便跟秦王说,楚王厚待陈轸,是因为他经常将秦国情报泄露给楚国,他心向着楚国,也迟早会跑过去的。
我不愿意跟这样的人共事,还请大王公正处理。
秦王便去责问陈轸,你是不是准备跑去楚国。
陈轸大大方方地说,是啊,而且秦国老少妇孺都知道这事儿。
我跟您讲个故事,说楚国有个人有二个妻子,一个年长,一个年轻。
他邻居跑去挑逗这二位,年长者破口大骂,年轻者欣然顺从,眉来眼去。
楚国人过世后,有好事者去问邻居,说,这二个寡妇,你愿意娶年长者,还是年轻者。
邻居说,当然是年长者。
好事者说,不对啊,年长者骂过你,年轻者跟你交往甚密,为什么舍亲就疏呢?
邻居说,当她们是别人妻子时,我自然喜欢轻薄的年轻者,当她们是我的妻子时,我肯定希望敬重保守的年长者。
不忠诚的人,从来都得不到别人信任,这道理普通人都知道,何况是楚王?
我现在是秦国臣子,如果我经常把秦国机密告知楚国,您觉得楚王还会真心敬重我么?
当初伍子胥忠于吴国,大家都希望得到伍子胥,如今我忠于秦国,故而楚国希望得到我。
秦王听完,赶紧认错,说我不对,错怪先生了。
最终,陈轸还是没能斗过张仪,离开秦国,去楚国为官。
楚怀王反手派陈轸出使秦国,秦王笑眯眯地问,你去了楚国,是否有想念过寡人?
陈轸说,来,我跟您讲个故事,说越国人庄舄在本国怀才不遇,只得投奔楚国。
楚王封庄舄为执圭,但又不知他是不是真心对待楚国,便问身边近臣,我对他这么好,不知道他是否还怀念故土。
身边人说,很容易判断啊,庄舄这几天正好生病了,您去听听他病中呻吟,如果他思念故国,那就会说越语,如果他心向楚国,那就是楚言。
楚王暗中派人去听,发现庄舄断断续续,说的是越语。
我呢,虽然离开大王,去了楚国,上次病重,说的还是秦国话啊。
秦王很高兴,不把他当外人了,咨以国事。
其时,韩魏打了一年多,秦国有心想调解,便还未拿定主意。
陈轸说,我再跟您讲个故事。
卞庄子准备刺杀老虎,他的童仆劝他说,这二只老虎吃一头牛,必然会起争斗。
等它们斗得不可开交,两败俱伤时,您再上前,便能把它们都拿下。
果然,二只老虎搏斗起来,强壮的伤了,孱弱的死了。
卞庄子这才上前,刺死了受伤老虎,不费太多力气,便杀了二只老虎。
如今韩魏相争,不就是这二只老虎吗,您如同卞庄子,耐心等着就行。
秦王深以为然,等到韩魏斗得两败俱伤,这才出兵,坐收渔利。
陈轸作为战国顶级说客,不讲长篇大论,不搞宏大叙述,只从浅显故事入手。
说的是日常经验,有趣不枯燥,又能以小见大。
句句不提人性,字字紧扣人性,瞬间击中对方心中最敏感之处。
听者能听懂,也能听进去。
韩非子在《说难》里写道,游说最关键之处,不在于说服者的话术技巧,也不在于说服者的心理素质,而在于是否能深知被说服者的心意,然后用言辞去打动他。
站在对方的立场,以其自身利益为着力点,让对方意识到听从意见后,会有更多更大的好处,从而心甘情愿地接受。
陈轸深谙此道。