这周与银行基层的朋友闲聊，朋友抱怨了保险销售的指标压力太大，领导又开始搞周末到岗全员营销的那套显示“我们在努力”的老办法，让一线怨声载道。这么一说让我有点好奇，不是9月底监管刚完成对银保渠道“报行合一”的整改吗？按道理，银行拿到的佣金会下降，怎么指标还重了起来？
花点时间研究了下，果然我还是太年轻，低估了政策的复杂性。
首先要好好说说所谓的“报行合一”，意思是保险公司报给监管部门的手续费用取值范围和使用规则，需要跟实际使用保持一致。这意思是，之前报的跟实际用的并不一致，现在要求一致，这听上去很合理嘛，做事情要实事求是，那么这种不一致情况是怎么产生的呢？
稍微熟悉保险运作模式的读者大概知道，保险（尤其是寿险）的赚钱靠三差：死差、利差、费差。在设计保险产品时，会预计死亡率、投资收益率、费用率，预计的时候会较为保守，当实际的三率与预计的三率不一致时，中间的差价就是保险公司的利润（或者亏损）。一般来说，费用率主要包含保险公司的销售、管理、运营等费用，大头主要是花在销售上。
保险公司的销售渠道主要有三：代理人、经纪人平台和银行（一般称为“银保渠道”）。大的保险公司主要依赖代理人，类似自己的直营渠道，可控性较高。银行作为中国最普遍的金融机构，手握最多的零售金融客群，所以是直营能力不强的中小型保险公司最大的获客来源。
银行手里有客户，卖哪家的保险都是卖。根据监管的要求，一家银行网点只能代理最多三家保险公司的保险产品，这下就把供给限定死了。大型保险公司（如中国人寿、平安）还有个品牌效应，名不经传的中小型保险公司就只能靠“舔”银行，才能指望银行“施舍”点客户。这种“舔”靠的就是给银行渠道的手续费。对于银行来讲，各家的保险的保障功能和预期收益都大差不差，卖哪家的区别没那么大，反正都是些客户没听过的牌子，那自然是哪家给的手续费或佣金高就卖哪家的产品，人之常情。
银行高高在上，保险公司们为了抢银行的柜台上稀少的曝光机会，就只能互相倾轧打价格战，通过高昂的佣金求银行上架产品。然而，保险本身是有收益要求的，羊毛是出在羊身上，过高的佣金会把保险本来的不高的收益吞噬，一旦碰上保险的赔付潮，保险可能就一点就不保险了。注意，保险的保障功能是刚性的，符合条件就要赔的，保险的收益在下行，给银行的销售渠道费用在上涨，这不是一个长久的办法。
每款保险产品上线都要跟监管报备，其中自然包含预计的费用，本来保险的赔付是考虑进了销售费用。奈何在恶劣价格战的背景下，保险公司只能变相给予银行更高的渠道销售费用，这些费用可能名义是给外勤的佣金、销售人员的培训费用等等（就跟平时找报销的发票一样，懂得都懂），但实际上最终都会算进产品之中。这种隐含的费用助长了保险本身赔付的不稳定性。保险公司当然不喜欢这么搞，但银行渠道话语权高，不这么搞产品都没法卖，只能饮鸩止渴。
据了解，五年期缴的寿险类产品，银保渠道大部分的总销售费用约为首年费用的40%-60%，银行约拿到20%-40%。
考虑这种情况，监管出来当“坏人”了！要报行合一，产品花多少钱就要报多少钱，不能搞阴阳两本账。同时，监管还给出了釜底抽薪的一招——锁死银保渠道的费率上限。按照相关报道，银行获得的手续费在首年保费中的占比上限不超过：趸缴3%、三年缴9%、五年缴14%、十年缴18%，大型保险公司在此基础上进一步打九折。
监管预估，从2023年9月落地实施，预计银保渠道手续费率预计较之前水平下降30%。
在这个问题上，监管有“拉偏架”的嫌疑。少的30%费用，对于保险公司而言，是少了成本；对于银行，则是扎扎实实少了到手的收入。卖保险的收益属于“中间收入”，也叫“非利息收入”，不用承担任何信用风险，卖一笔赚一笔，是这年头银行最喜欢的收入。
回到本文开头的问题，既然这收入都少了，为啥保险的指标还变重了呢？
这有点黑色幽默了。在招行三季度的业绩交流会上，有分析师问了这样的问题：
我们看到，招行三季度单季手续费同比下降了11%左右，其中最主要的支撑项是代理保险收入，我们也都知道监管提出了降低代理保险费率的要求，这个大概什么时候开始实施？对中间业务收入的影响有多大？
招行高管的回答是：
监管引导基金和保险手续费下调，对于整个银行业的手续费收入都会带来一定的影响。客观来讲，因为招行在权益基金的市场份额以及高费率期缴保险的市场份额相对比较高，所以在短期内对招行的影响相对会比较大一些。面对这个挑战，在短期应对方面，不管是基金还是保险，我们都希望能够抓住市场机会，通过以量补价来适当弥补手续费下降所带来的影响。
没错，以量补价。。。既然每笔收的钱少了，就只能靠多卖了。。。多么朴素的道理。
从2023年9月起，各家保险公司会与银行签订新的合约，降费率的影响会逐步体现。就我目前了解到的，银行一线在保险费用的激励上尚未有削减，所以一线感受不强。但既然费率下降已成定局，同样的销售额银行的收入肉眼可见的下滑，最终的结局必然是将压力传达到一线。
无非两个思路：要么同样的销售指标，激励下降；要么同样的激励，销售指标加码。
无论哪种思路，都是对一线的基层员工的变相压榨。对于监管来讲，自然是希望营造良好的市场竞争环境，将剩下来的费用转变为客户的实惠，然而在指标重于一切的金融机构，终究会是一线员工承担一切。哎，只能祝某些以卖保险闻名的银行的员工们好运了！
