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作者：舒紫花 校审：林德燊 排版：习丌𠙶
米多创始人王敬华认为，“营销能力的构建以‘产品力、渠道力、场景力、品牌力’为核心，以‘需求驱动、价值创新、品类引领’为引擎，在数字化时代，以‘bC一体化、全域粉销、所见即所得’为抓手，所以，营销数字化首先是一种先进的生产力，其次是一种先进的能力，再其次才是一种先进的技术”。其中，bC一体化作为数字化时代“抓手”，无疑是传统企业转型过程中关键的一环。
泛快消领域的各行业头部企业在营销数字化能力建设过程中，可以充分借鉴泸州老窖的实践经验，在与同行的竞争中，抢先半个身位，就能赢得先发优势。实际上，营销数字化能力建设形成先发优势，也远非想象的那么难，只要一把手认知到位、执行坚决，最多三年，就能在自己的行业形成先发优势；但是，正如东鹏特饮和泸州老窖一样，一旦在行业内形成战略性先发优势，就能在具体的营销战术上事半功倍，并很快体现为营收和利润的高增长。
泸州老窖最新一期投资者关系活动相关报道
据酒业家报道，三季报发布后，11月4日，泸州老窖在最新一期的投资者关系活动中，披露了公司中档酒的市场情况，以及在提升开瓶率、低度酒销售等方面的市场策略。
关于中档酒，泸州老窖表示：前三季度公司中价位产品销售符合现有市场需求，开瓶数和开瓶率持续提升，窜货率、终端盈利等指标均有改善，后续将围绕“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”开展各项业务工作，继续打造销量增长极。
行业人士表示，“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”的有效推进，基于泸州老窖扎实的渠道布局，百万级的核心终端覆盖以及卓有成效的消费者培育工作。
另有券商提到，围绕“市场高渗透、网点高覆盖、消费者高开瓶”，泸州老窖未来将通过举办体育赛事、开展主题营销活动等强化消费者互动，持续扩大核心意见领袖数量。
在费用投放上，泸州老窖提出，将重点加强品牌塑造和消费者培育，保障渠道利润空间，并根据市场环境和竞争态势灵活调整符合费用规划。
值得注意的是，关于提升开瓶率，泸州老窖谈到，公司以扫码开瓶为核心制定销售及考核政策，推动销售体系从以渠道推力的“左侧策略”向以消费者开瓶为拉力的“右侧策略”转变，提升销售服务质量和消费者满意度。
基于此策略，泸州老窖表示：公司将有条不紊地推进各品牌布局，在全国各区域通过数字化营销体系改革赋能渠道拓展终端，开展各类消费者培育活动，促进市场真实动销，未来将保持以良性增长为基础目标，推动企业高质量发展。
泸州老窖营销数字化成功：锚定在“五码合一”
其实，泸州老窖，自2022年意识到基于“五码合一”的营销数字化战略的重要性后，泸州老窖将2023年定义为“营销数字化元年”，2024年定义为“营销数字化攻坚年”，仅仅两年时间，已经在白酒行业形成先发优势。
泸州老窖在营销数字化能力建设上，做对了什么？2024年6月27日的泸州老窖2023年度股东大会上，投资者问：泸州老窖五码合一系统上线后效果整体不错，但最近也听到一些杂音，除此之外也复盘过往我们的成功，实际上我们的团队执行力，尤其是灵敏度是非常重要的因素，关于使用的工具上面跟团队的一些优势、战斗力、灵活度怎么能够有机结合起来，并且能达到更好的效果？
泸州老窖股份有限公司党委副书记、总经理林锋做了专门答复（个别口语化地方，在保持原意的基础上，适度做了修正和删减）：
1、五码合一产品是泸州老窖在营销数字化驱动上的重要举措，五码合一不仅仅是五码，比如说酒瓶盖上有盖内码和盖外码，需要把这两个码统一到一起，从软件、硬件、保密、供应商、供应链等方面统一起来是非常重要的。
2、为什么我们要做灯塔工厂？因为只有做灯塔工厂才能达到这种标准，而且不仅仅是五码，下一步我们可能要做六码和七码，一方面也是为了防假，未来真正进入数字化时代，可能还要进一步增加码数。
详细发言内容，可点击链接了解详情：
泸州老窖关于“五码合一”的相关落地
在泸州老窖的营销数字化进程中，其中一个关键策略就是“五码合一”。在营销数字化体系中，最基础的也是利用五码合一技术实现产品数字化，只要你已经完成了产品数字化就已经领先大部分同行了。剩下的就是如何在产品数字化的基础上开始陆续的实现渠道数字化—场景数字化--用户数字化。最后，再通过大数据技术（数据驱动决策），提高经营的智能化水平，从而完成产品力、渠道力、场景力和品牌力的综合提升，驱动整体业务增长。（点击链接，查看详情：为什么你的“五码合一”没效果？）
3.1、五码合一产品上市，全链路数字化扫码极大提升精准营销效能
2023年，泸州老窖对旗下核心单品进行了数字化体系改革，将其从“三码合一”升级到“五码合一”，对产品及其外包装进行了赋码改造，托盘码、箱码、盒码、瓶码、盖码五码关联，覆盖了产品从生产到物流再到流通的全流程节点，泸州老窖能够实时监控产品的实时动向，提高渠道的透明化程度。
同时五码合一后，泸州老窖借助码这个窗口，将销售费用内嵌在码内，以扫码激活费用发放。渠道的各级角色在进行入库、出库、核销、核销、购买时，都需要完成扫码动作来激活领取品牌商的扫码奖励。这就改变了渠道销售费用的发放方式，不用经过中间渠道商的中转，直接发放到每个人的手中，让渠道全链路都愿意扫码，自发纳入数字化体系中来，从而最大激发销售费用的利用率，让每一分钱花在该花的人身上，用利益激发产生该有的效果，从而提升营销效能。（点击链接，了解详情：泸州老窖：从三码合一到五码合一）
3.2、开瓶扫码营销模式创新，打造良好动销势头，提升经营效率
随着营销数字化应用程度的深化，泸州老窖在终端创新营销模式，对旗下多价格带产品开启开瓶扫码活动，通过加大红包力度、翻倍奖励、热门时间设定等方式，实施“一码多得、双向返利”等策略，最大限度地拉动销、促开瓶，努力带动市场活跃度。
国窖1573开启“扫码验真伪，赢现金红包”扫码促销活动，消费者购买52度或38度国窖1573有机会获得9.9元到15739元的现金红包奖励，根据不同的活动产品，综合中奖率88.88%到99.99%。（点击链接，了解详情：国窖1573一物一码奖项设计，你不知道的3大奥秘！）；
泸州老窖特曲推出“开盖扫码有惊喜”扫码促销活动，消费者开瓶扫盖内码，就有机会随机获得8.8元到1888元微信红包；泸州老窖头曲推出“开好头 赢大奖”再来一瓶活动，通过扫码搭建起已做连接终端和消费者的桥梁，做到bC联动，实现分销和动销（点击链接，了解详情：泸州老窖“开好头 赢大奖”扫码活动步骤拆解）；
泸州老窖黑盖在终端推出“扫码抽2222元现金大奖”叠加“再来一瓶”活动，用超高中奖率、丰富奖池撬动消费者，用一码双奖机制激发渠道积极性，双管齐下提升开瓶率。（点击链接，了解详情：用“再来一瓶”掀起动销风暴，泸州老窖精准卡位千亿光瓶酒市场！）
3.3、实现产品的控货控价，牢牢稳住渠道价盘，提高渠道掌控力
在产品五码合一后，按照物流路径，自上而下，经销商、终端、消费者通过扫码层层拨开产品的“外衣”，在这个过程中，渠道上下游关系被绑定，且经由扫码呈现在系统后台上，一旦出现终端扫码上传显示的信息与上游先扫码的经销商数据无法对应，显示不是该经销商旗下的终端门店，那么就意味着很有可能发生了窜货，这时系统后台就会自动发出红色预警，提醒品牌商及时核查，在五码合一系统的支持下，就能有效解决窜货问题，为渠道良好动销扫清增长阻碍。（点击链接，了解详情：五码合一：从根源上杜绝窜货乱价！）
同时泸州老窖也能通过五码合一的扫码数据实时了解到渠道的动销、库存情况，结合多地区、多区域的市场情况及时调整策略，采取控量保价等方式，挺住相应的产品价格，抑制核心单品价格的下跌，稳定市场价格，实现多价格带产品的控货控价，提高渠道掌控力。
2024年，泸州老窖将全面下沉县乡镇村，推进基地市场“挖井工程”，打造“百亿四川”。同时，泸州老窖将启动百城计划2.0，实施“渠道扩容工程”，加快推进新兴渠道拓展。在数字化体系的支持下，泸州老窖的渠道正不断下沉扩容，打开更大增量空间。
3.4、深化运用扫码营销，加强消费者培育，持续壮大用户数据资产
通过五码合一系统的搭建以及扫码营销活动的落地，泸州老窖以码为链，建立起与终端、消费者直接触达的通路，并实时接收消费者的扫码数据，相应推出“泸州老窖会员中心”小程序，通过一系列会员圈层体系建设不断抢占用户心智，高效运营着千万私域流量。
完善会员体系，精细化运营。在核心消费群体的覆盖上，泸州老窖用会员体系设计、会员体系运营、积分体系架构三位一体的组合方式，通过扫码数据的分析，从会员私域池里筛选出的忠实粉丝，根据白酒购买人群的自身喜好属性，精准给予会员专享权益，从而建立一个个小圈层，实现会员精细化运营；
全渠道获客，会员体量高速增长。泸州老窖区别于单一的获客方式，其构建起了拉新与核心消费群体的精准覆盖，线上用系列的营销活动实现从公域引流获客到私域运营，再到销售转化-复购-推荐，线下进行渠道再分润，激发渠道积极性，最大程度地整合所有渠道，使其能精准覆盖消费群体并入会，从而推动着泸州老窖会员体系的会员体量实现从0到2000万+高质量突破；
丰富会员权益，提升会员消费体验。自2020年泸州老窖会员体系正式上线以来，泸州老窖会员中心通过分级分层，给予会员全方位的周到消费体验，如：开瓶扫码、19会员日、会员积分秒杀、白酒品鉴会、艺术活动、体育赛事等丰富的服务和活动，通过数据的应用给予会员个性化的服务和体验，提升会员的消费体验。
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营销数字化系统服务商好文推荐！
所有的“营销场景”都长在“渠道关系”和“货物流向”的交叉点上！
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