在谈判中，提出开放式问题的艺术不仅能激发对话，更能为谈判者带来丰厚的个人收益。一项最新研究揭示，善于提问的谈判者在不损害对方利益的情况下，往往能取得更大的成功。这项研究基于对超过60,000次谈判互动的深入分析，生动地强调了问题措辞的力量。想要在谈判中脱颖而出吗？学习如何巧妙地提问，将为您打开获取宝贵信息和促进积极回应的大门。了解这一发现，让您的谈判技巧更上一层楼！
试想一下，假如你掌握了一种谈判技巧，它能在三分钟内提升你20%的收入，而且只需几秒钟就能应用。这个强大的技巧并不是腓尼基贸易商的秘传秘诀，也不是隐藏战室中精心设计的复杂策略——它仅仅是一个简单的行为：提问开放性问题。令人惊讶的是，我们的研究发现，大多数谈判者在谈话中使用开放性问题的比例不到10%，这对于任何希望有效谈判的人来说，都是一个重大问题。
谈判专家们一直强调，成功的关键在于平衡提问（询问问题）和主张（说服）。然而，直到现在，我们几乎无法通过硬数据明确界定理想的比例。得益于人工智能和自然语言处理技术的最新进展，我们的研究向破解谈判密码迈出了重要一步。
通过分析来自数百场谈判互动的超过60,000次发言，我们发现了一个看似简单但至关重要的真理：谈判者提问的开放性问题越多，他们赚得的钱也越多。更有趣的是，我们还发现了不同类型问题的效果差异。例如，提问“为什么这个截止日期对你重要？”是否在心理上比“这个截止日期对你有什么重要性？”或“这个截止日期对你来说为何重要？”更具效果？我们的研究表明，提问的措辞能够深刻影响你收到的回答，进而影响谈判的结果。
在本文中，我们将探讨如何通过提问开放性问题来改变谈判结果。无论是谈判商业合同、争取加薪，还是试图说服孩子吃西兰花，掌握提问的技巧都能为你带来显著的优势。
利用人工智能理解谈判中的微观行为
我们团队开发了专门的算法，分析了全球MBA学生和高管们数百小时的谈判录音。我们仔细研究了沟通中的每一个细节，甚至精确到毫秒，揭示了哪些因素能决定在谈判桌上能否获得成功。
在我们分析的多种因素中——如谁先提出报价、谈判者的微笑频率、说话速度、是否打断、代词使用，以及他们的态度是强硬、礼貌还是温暖——最能预测个人成功的因素是他们提出开放性问题的数量。令人吃惊的是，提问更多开放性问题的好处似乎没有上限：问题越多，收益越高。更令人震惊的是，大多数谈判者并没有问足够的问题：不到十分之一的对话中包含开放性问题——这无疑是一个高成本的战略失误。
深入分析这种提问优势后，我们发现开放性问题引发的回答通常是封闭性问题或非问题陈述所得到答案的两倍长，且信息量也更为丰富。这种信息深度让谈判者更好地理解对方的立场、需求和限制，从而提出更有效的建议，最终达成更好的结果。值得注意的是，提问封闭性问题并未带来更高的收益。
为了验证这一发现，我们进行了一个控制实验，参与者分别扮演企业主或物业经理，谈判伦敦一处办公空间的租赁条款。谈判者有各自的秘密目标，并根据他们达成目标的效果获得报酬。企业主希望获得四个停车位，安装光纤互联网连接，并希望下个季度搬入。物业经理则希望租户下周就搬入，保留现有的旧网络电缆，并且不提供停车位。
企业主角色的参与者被随机分配到两组之一，一组准备了三个开放性问题，另一组则准备了三个陈述。物业经理的参与者则并不知道对方是否会提问。
我们观察到，谈判者提问方式的不同会带来截然不同的结果。以下是两段对比明显的对话：
在第一次对话中，扮演企业主的朱莉娅（Julia）巧妙地利用开放性问题探索物业经理迈克（Mike）的关注点。她首先问：“这三项问题中，哪一个对你来说最重要？”这个问题立即揭示了迈克最关心的就是快速搬入的时间。朱莉娅抓住这一信息，提出了一个折衷方案：如果他同意提供四个停车位，她会考虑提前搬入。
迈克急于达成交易，提出了三个停车位的条件。朱莉娅没有直接进行讨价还价，而是通过另一个问题转变了策略：“您愿意为互联网服务提供什么？”这一问题促使迈克提供了一个更有吸引力的条件——将旧网络电缆更换为光纤电缆，这对朱莉娅来说是一笔胜利。然而，迈克坚持只提供三个停车位。朱莉娅没有直接反驳，而是又提出了一个问题：“搬入日期对您来说有多重要？”这使得迈克更加重视搬入的紧迫性，并提醒自己这一点。看到机会，朱莉娅提出了她的最终提议：她同意下周搬入，以此换取光纤网络和四个停车位。最终，这笔交易达成，几乎满足了她的所有目标（同时也满足了迈克的需求）。
相比之下，我们来看一段阿莱克斯（Alex）与奥斯卡（Oscar）之间的对话，阿莱克斯扮演企业主，奥斯卡扮演物业经理。阿莱克斯首先问了一个封闭性问题：“我打算三个月后搬入。你有空房吗？”奥斯卡简单回答了“有”，然后接管了对话。奥斯卡提出，如果阿莱克斯按三个月的计划搬入，他将提供一个停车位和现有的旧网络电缆；如果阿莱克斯提前搬入，则提供两个停车位。
阿莱克斯没有进一步探讨，而是又问了一个封闭性问题：“是否能在任何时候安装光纤互联网？”奥斯卡同意提供光纤，但只在阿莱克斯下周搬入的情况下提供两个停车位。当阿莱克斯再提出一个封闭性问题，询问奥斯卡是否可以在一个月内搬入时，奥斯卡又回到了只提供旧网络电缆和一个停车位的条件。
阿莱克斯的封闭性问题没有帮助他深入了解奥斯卡的需求，导致他提出的方案缺乏根据。最终，阿莱克斯和奥斯卡几乎没有得到他们想要的东西，凸显了缺乏有效提问可能导致双方都未能达成理想结果的局面。
不同类型的开放性问题
提出更多的开放性问题是一个很好的开始，但并不是所有的开放性问题都有相同的效果。你所提出的开放性问题类型，能显著影响对方的回答方式、内容以及最终谈判的结果。为了检验不同问题类型的效果，我们可以看看两位企业主——朱迪丝（Judith）和凯特（Kate）与他们的物业经理就搬入日期进行谈判的情景。
朱迪丝问道：“您为什么希望我们下周搬入？”她的物业经理回答：“看，我还有其他租户需要管理，如果您延迟搬入，整个安排就会乱套。我已经尽力为您提供您所需的条件，但这一点是不可谈判的。”朱迪丝的提问揭示了搬入日期对房东来说至关重要（斜体部分），但房东的回答中也带有明显的不耐烦（加粗部分）。
凯特则问：“下周搬入对您的业务有何帮助？”她的物业经理回答：“嗯，下周搬入对我们非常有利。它能确保我们的租赁计划按时进行，还能帮助我与其他租户协调得更好。”虽然搬入日期不是房东最关心的要点，但语气却更为轻松、合作。
对谈判者的启示
我们的研究为谈判者提供了有力的证据，表明通过在谈判中加入更多开放性问题，能够显著提高成功的可能性。以下是几条实用建议，帮助您灵活运用这一策略：
提前准备开放性问题。在进入谈判前，花些时间准备三到五个开放性问题，以便揭示对方的需求和限制。强有力的问题例子包括：“为什么这个问题对您至关重要？”“您面临的最大挑战是什么？”“您最关心的是什么？”或“我们如何才能推动进展？”
将封闭式问题转化为开放式问题。主动将常见的封闭式问题转变为开放式问题。例如，不要问：“这是您的最终报价吗？”而是问：“是什么因素影响您的最终报价？”不要问：“您需要在周五之前完成吗？”而是问：“为什么这么急需完成？”然后，利用这些更具信息性的回答来构建有力的反提案。
平衡询问与关系建设。即便您已经深刻了解了对方的兴趣和约束，仍然不太可能获得额外让步，尤其是当对方不喜欢您时。确保在整个谈判中巧妙平衡“为什么”、“什么”和“如何”三类问题，既能获得深度信息，又能建立和保持良好的关系。
谈判是一项至关重要的领导力和生活技能——它影响着从我们支付的价格、赚取的薪水，到谁去接孩子放学的方方面面。尽管谈判无处不在，人们往往忽略了一个简单却有效的策略——多提开放式问题。这一策略其实非常简单，只需在谈判前花上几分钟时间，提前思考几个开放式问题，便可大大提升谈判效果。
研究表明，很多人因为害怕显得无能，或者高估了自己的说服力，常常避免提问。果断性无疑在谈判中至关重要，但我们对谈判过程的深入分析揭示了一个显著的偏差：大多数人在谈判中往往专注于陈述和辩护自己的立场，却很少去真正了解对方的需求和动机——即，他们想要什么，为什么想要。
马泰奥·迪·斯塔西（Matteo Di Stasi）乔尔迪·奎德巴赫（Jordi Quoidbach）艾莉森·伍德·布鲁克斯（Alison Wood Brooks）| 文
马泰奥·迪·斯塔西是CUNEF大学的管理学助理教授，他运用现代机器学习工具研究那些在谈判中决定成败的语言与非语言微行为。
乔尔迪·奎德巴赫是ESADE商学院的组织行为学副教授。
艾莉森·伍德·布鲁克斯是哈佛商学院的奥布莱恩商学教授。
凯西 | 编译
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